新Avaya成功轉(zhuǎn)身：專訪Avaya大中華區(qū)總裁王昀
鄭凱 2011/02/14
核心提示：2010年對(duì)于Avaya來(lái)講是非常重要的一年，在成功消化了北電的技術(shù)基礎(chǔ)、客戶資源和合作伙伴之后，Avaya大中華區(qū)總裁王昀稱，“Avaya公司也從一個(gè)做語(yǔ)音的公司轉(zhuǎn)變成一個(gè)做企業(yè)通信協(xié)作公司�！蹦敲丛谝荒曛蠥vaya到底發(fā)生哪些轉(zhuǎn)變呢？
轉(zhuǎn)型為協(xié)同通信企業(yè)
CBI：這兩年來(lái)，通信行業(yè)在轉(zhuǎn)變，同時(shí)Avaya自身也在轉(zhuǎn)變，在收購(gòu)了北電以后，業(yè)界曾經(jīng)有疑問Avaya是否能夠成功消化，那么在2010年尾了，是否已經(jīng)有了足夠令人滿意的答卷？
王昀：其實(shí)過去的一兩年里面，Avaya一直致力于把我們通信的方式變得越來(lái)越簡(jiǎn)單和便捷。我們?nèi)ツ?月份發(fā)布了Flare Experience，不管是電話會(huì)議、視頻會(huì)議還是文件的共享，通過手指的觸摸和拖拽就以完成。
過去一年應(yīng)該是對(duì)Avaya很重要的一年，我們完成了對(duì)北電的收購(gòu)，同時(shí)我們有很多新的產(chǎn)品發(fā)布。一年里面我們發(fā)布六款產(chǎn)品。Avaya的一系列產(chǎn)品，圍繞的重點(diǎn)都是以人為本，讓機(jī)器為人服務(wù)。
再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，Avaya過去兩年做的所有東西就是在幫Avaya從一家百年老店，傳統(tǒng)的語(yǔ)音通信公司，真正過渡到我們叫協(xié)同通信這樣的公司。
CBI：轉(zhuǎn)型對(duì)于并購(gòu)北電之后的Avaya固然很重要，那么落到市場(chǎng)的操作層面，有哪幾個(gè)方向是我們認(rèn)為最為關(guān)鍵的？
王昀：首先，媒體對(duì)我們統(tǒng)一通信的評(píng)價(jià)是：Avaya推出的平臺(tái)不僅技術(shù)領(lǐng)先，更重要的是它的開放性。它是基于業(yè)界開放的平臺(tái)SIP，Avaya只是平臺(tái)的提供商，在Avaya的平臺(tái)上可以開發(fā)出各種有特色針對(duì)不同行業(yè)不同地域客戶的應(yīng)用，這個(gè)是第一個(gè)關(guān)鍵。
第二個(gè)方面是呼叫中心領(lǐng)域。應(yīng)該說(shuō)Avaya是全球遙遙領(lǐng)先的廠商。但是我們其實(shí)也在追求精益求精。收購(gòu)北電是其中的關(guān)鍵，北電在聯(lián)絡(luò)中心的技術(shù)方面或者產(chǎn)品方面，他們以前也是很優(yōu)秀的產(chǎn)商，我們把他們的技術(shù)加到Avaya上面，使我們的技術(shù)更領(lǐng)先。
最后是關(guān)于Avaya數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的評(píng)價(jià)，在北美現(xiàn)在Avaya被列為前三大數(shù)據(jù)廠商，在亞洲在中國(guó)我們還要走更多的路，但可以說(shuō)我們有很好的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。Avaya從一個(gè)百年老店走到現(xiàn)在，基本上通過對(duì)技術(shù)的專注和不斷創(chuàng)新，在主流市場(chǎng)上保持著市場(chǎng)份額第一或者第二。
在大中國(guó)市場(chǎng)，過去2010年我們的業(yè)績(jī)有很大提升，所以大家期待我們?cè)?1年的市場(chǎng)表現(xiàn)應(yīng)該會(huì)更加好。
2010交出完美答卷
CBI：看起來(lái)，2010年的Avaya取得了不錯(cuò)的成績(jī)，那么從整個(gè)市場(chǎng)的角度上，您怎么看待2011年通信領(lǐng)域的熱點(diǎn)，我們又會(huì)如何去抓住這些機(jī)會(huì)？
王昀：從整個(gè)業(yè)界來(lái)說(shuō)，整個(gè)大中國(guó)區(qū)去年是我們整個(gè)全球增長(zhǎng)最快的國(guó)家，不是之一，是最快的國(guó)家。
第二個(gè)方面，就是我們要加大市場(chǎng)覆蓋。過去一年半到兩年里面，我們對(duì)中國(guó)的覆蓋從四個(gè)省/直轄市市擴(kuò)大到15個(gè)省/直轄市。也就是說(shuō)，在這些區(qū)域都有直接的Avaya銷售人員的覆蓋。
另外在渠道建設(shè)上，我們有分銷商的模式，我們有白金等代理商的模式，我們讓更多的渠道伙伴加入Avaya里面。NES的收購(gòu)我也提到過，整個(gè)大中國(guó)區(qū)域我們也是很成功的，不僅是整個(gè)北電公司的員工加入到新的Avaya公司，原有北電的代理基本都是很順暢的加入Avaya，另外在大中國(guó)我們大概有幾百個(gè)客戶，是我們?cè)斜彪姷目蛻�，現(xiàn)在也是跟新的Avaya合作。
CBI：既然2010年的答卷很完美，那么在大中華區(qū)Avaya的各項(xiàng)工作推進(jìn)來(lái)看，有哪些是值得一提的，哪些是仍有不足的？
王昀：展望整個(gè)2011年，從全球來(lái)說(shuō)盡管2010年我們有很多新的產(chǎn)品，大家也期待在2011年會(huì)有新的趨勢(shì)，我們會(huì)有更多新的產(chǎn)品推到這個(gè)市場(chǎng)。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)，我們?cè)趹?yīng)用上的關(guān)注，在整合Avaya本身的平臺(tái)和我們很多本地的解決方案方面，我們會(huì)更加的關(guān)注，也會(huì)把更多的資源投入里面。
2011年大中國(guó)區(qū)我們重點(diǎn)看的幾個(gè)領(lǐng)域。我剛才談到新的Avaya核心就是從一個(gè)語(yǔ)音通信的公司轉(zhuǎn)到一個(gè)專注于協(xié)作領(lǐng)域的公司。這里面以人為本的協(xié)作是核心。新的一年我們?cè)跁?huì)更多關(guān)注視頻和數(shù)據(jù)等新興業(yè)務(wù)。
另外一個(gè)我們?cè)谶^去兩年時(shí)間內(nèi)，從4個(gè)省市到15個(gè)省市的覆蓋，我們?cè)诮衲隊(duì)幦U(kuò)展到19到20個(gè)省市，我們有直接的銷售和直接的技術(shù)人員。當(dāng)然一個(gè)公司要成功，除了說(shuō)有很好的產(chǎn)品很好的員工，很重要是內(nèi)部管理。所以2011年我們?cè)趺闯掷m(xù)的練內(nèi)功，提高我們各個(gè)部分運(yùn)營(yíng)的效率是重點(diǎn)。
在中國(guó)任何企業(yè)的成功絕對(duì)離不開跟本地合作伙伴的配合。特別是說(shuō)Avaya的產(chǎn)品所在的領(lǐng)域，更要依托與本地化的應(yīng)用和合作伙伴，所以在2011年在這方面我們肯定會(huì)花更多的力氣。
最后一個(gè)方面是服務(wù)，其實(shí)這一兩年跟很多客戶有很多交流。特別是一些大型客戶對(duì)廠商服務(wù)要求的需求會(huì)越來(lái)越大，所以我們?cè)趺醋陨沓掷m(xù)的提高服務(wù)能力，擴(kuò)大服務(wù)銷售在整個(gè)銷售中的比例，這是今年另一個(gè)重點(diǎn)。
加大區(qū)域覆蓋 做百年老店
CBI：剛才談到2011的時(shí)候有的重點(diǎn)是加強(qiáng)渠道環(huán)境生態(tài)的建設(shè)。那么擴(kuò)大城市的覆蓋之外還有哪些具體的措施實(shí)現(xiàn)生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)?
王昀：我覺得幾個(gè)方面，第一個(gè)方面我在前面介紹里面提到，我們有很多的新應(yīng)用。但是有可能針對(duì)不同行業(yè)和不同地域，它需要一些客戶或者有一些特定的應(yīng)用。我們?cè)诒本┏闪⒌膽?yīng)用開發(fā)的實(shí)驗(yàn)室就是這樣做的，基于這個(gè)實(shí)驗(yàn)室我們?cè)?1年會(huì)更多的關(guān)注應(yīng)用、解決方案和合作伙伴的挖掘，這是一個(gè)很大的重點(diǎn)！第二個(gè)就是怎么在本地省份發(fā)展本地的代理商，這也是一個(gè)重點(diǎn)。第三個(gè)方面我們?cè)?0年發(fā)布了多款革命性產(chǎn)品，讓Avaya進(jìn)入了新的領(lǐng)域。怎么提高代理商的能力，包括對(duì)我們產(chǎn)品的了解，以及我們的產(chǎn)品跟他們的應(yīng)用的結(jié)合，這是另一個(gè)重點(diǎn)。
CBI：剛才您講到Avaya是百年老店。當(dāng)一個(gè)企業(yè)走到一百年的時(shí)候會(huì)有一些壓力會(huì)有一些轉(zhuǎn)折，現(xiàn)在對(duì)Avaya來(lái)說(shuō)2011年或者未來(lái)，您感覺會(huì)有什么樣的變化？
王昀：我相信不僅是Avaya，對(duì)現(xiàn)在所有的IT公司怎么保持在原有技術(shù)底蘊(yùn)的基礎(chǔ)保持創(chuàng)新，一直領(lǐng)先，這是對(duì)所有的IT公司的一個(gè)挑戰(zhàn)。我覺得對(duì)于Avaya有很多先機(jī)，第一去年我們收購(gòu)了北電，北電也是一家百年老店，他們有很多傳統(tǒng)的客戶。如果你把Avaya跟北電的客戶加在一起，我剛才也給大家顯示了很多市場(chǎng)份額方面的信息�？梢哉f(shuō)在通信這個(gè)行業(yè)我們是遙遙領(lǐng)先的，從現(xiàn)在的客戶基礎(chǔ)來(lái)說(shuō)也是遙遙領(lǐng)先的。但是客戶數(shù)量肯定是不夠的。我們現(xiàn)在看到Avaya有最大最好的客戶基礎(chǔ)，另外我們技術(shù)方面也推陳出新。現(xiàn)在只有Avaya一家公司真正有一個(gè)實(shí)現(xiàn)了的平臺(tái)化系統(tǒng)。另外對(duì)于Avaya今后的發(fā)展，我們?cè)趺闯掷m(xù)保持創(chuàng)新，更快更好的適應(yīng)市場(chǎng)和客戶的變化，這個(gè)問題無(wú)論是在全球還是大中國(guó)都會(huì)持續(xù)關(guān)注。在全球這個(gè)角度，這會(huì)保證我們?cè)诂F(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上有更多新的客戶愿意考慮Avaya的設(shè)備。
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