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步入一流企業(yè) CRM助推翻三座大山

謝億民 2009/10/21

  阻礙在企業(yè)家面前的三座大山是:銷售額、利潤(rùn)和客戶滿意度,我們都希望有所突破。我們?cè)撊绾巫觯?br />
銷售額

  銷售額(代表著企業(yè)規(guī)模)如何超越同行,超越自己?這里創(chuàng)新是最關(guān)鍵的問(wèn)題,無(wú)論從產(chǎn)品的創(chuàng)新,還是新的渠道銷售拓展,還是開辟新的市場(chǎng)等,創(chuàng)新這兩個(gè)字是銷售額增長(zhǎng)的原動(dòng)力。

  實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng)原本不是某家企業(yè)的事情,是所有企業(yè)面臨的問(wèn)題,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓眾多創(chuàng)新成為可能,我們僅僅舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)明什么是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售額增長(zhǎng)的方式。

  “暴風(fēng)谷”酒園與南非的許多小酒廠一樣,掙扎在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的國(guó)際葡萄酒市場(chǎng)中。這個(gè)酒廠規(guī)模小,也沒(méi)有太多的資金去做廣告,如何能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境中找到一條適合自己的路顯得異常重要。他們想到了利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)推廣與銷售自己的葡萄酒。并且選擇了最新的、尚未有人嘗試過(guò)的葡萄酒博客營(yíng)銷策略。

“暴風(fēng)谷”酒園在市場(chǎng)推廣方面做了如下的營(yíng)銷策劃:

   1、“暴風(fēng)谷”酒園的網(wǎng)站就是一個(gè)博客而非一個(gè)傳統(tǒng)的酒廠網(wǎng)站,他們的想法很簡(jiǎn)單,與其采用效果一般的酒廠網(wǎng)站還不如走與眾不同的網(wǎng)絡(luò)博客營(yíng)銷。

   2、給滿足公司推廣活動(dòng)條件的博客群體免費(fèi)贈(zèng)送葡萄酒,大約有100瓶“暴風(fēng)谷”酒園的葡萄酒通過(guò)自己的網(wǎng)絡(luò)發(fā)給符合要求的歐洲博客們。只要博客滿足以下條件就可以收到一瓶免費(fèi)的葡萄酒:A、已經(jīng)到法定飲酒年齡并且住在英國(guó)、愛(ài)爾蘭或者法國(guó);B、此前至少3個(gè)月內(nèi)一直寫博客;C、博客讀者多少不限,可以少到3個(gè),只要是真正的博客;D、而且收到葡萄酒并不意味著你有義務(wù)要寫博客,你可以寫,也可以不寫,可以說(shuō)好話,也可以說(shuō)壞話。

經(jīng)過(guò)這個(gè)簡(jiǎn)單的市場(chǎng)推廣活動(dòng)后,這個(gè)酒廠取得了如下成績(jī):

   1、在2004年6月的時(shí)候,用Google搜索這家公司的只有500人,在同年9月8日卻達(dá)到了20000人。而在這兩個(gè)月中,他們自己估計(jì)有30萬(wàn)人通過(guò)博客認(rèn)識(shí)了這家公司。

   2、在2004年,“暴風(fēng)谷”酒園的銷售量為5萬(wàn)箱,而到了2005年統(tǒng)計(jì)的時(shí)候達(dá)到了10萬(wàn)箱,而且這個(gè)數(shù)據(jù)還在上升。在南非葡萄酒市場(chǎng)上,他們的酒占據(jù)了19%的市場(chǎng)份額(5歐元以上的葡萄酒)。

  “暴風(fēng)谷”酒園的老板在接受采訪中時(shí)說(shuō),他采用葡萄酒博客營(yíng)銷絕非“趕時(shí)髦”。他強(qiáng)調(diào)說(shuō):“博客繞開傳統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查和設(shè)計(jì)程序,與客戶建立對(duì)話,讓客戶參與到品牌建設(shè)和品牌推廣中!

  我舉的這個(gè)例子是希望大家能夠突破原來(lái)舊的傳統(tǒng)思想,多思考利用新的宣傳和銷售途徑,讓我們的銷售額增長(zhǎng),因?yàn)楫?dāng)你還是處于傳統(tǒng)營(yíng)銷手段(我稱為:冷兵器營(yíng)銷時(shí)代)的時(shí)候,別人已經(jīng)用上互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(我稱為:核武器營(yíng)銷時(shí)代)。

  如何實(shí)現(xiàn)銷售額增長(zhǎng),需要規(guī)范管理,實(shí)現(xiàn)銷售額的增長(zhǎng)呢?銷售額增長(zhǎng)途徑還有很多,比如:新的產(chǎn)品線開發(fā),新的產(chǎn)品的提供;開辟新市場(chǎng);尋找銷售產(chǎn)品適用的新的人群;拓展新的銷售管道和途徑,等等。

利潤(rùn)

  利潤(rùn)多少(贏利能力)代表了企業(yè)的健康程度,企業(yè)不能沒(méi)有利潤(rùn),就像人不能透支一樣。沒(méi)有利潤(rùn),企業(yè)不能持續(xù)經(jīng)營(yíng),看似簡(jiǎn)單的道理,在中國(guó)企業(yè)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中變得深?yuàn)W和被增長(zhǎng)的泡沫中掩蓋。

  索尼公司的創(chuàng)始人盛田昭夫在他名為《日本制造》一書中提到,日本公司認(rèn)為,和利潤(rùn)率相比,市場(chǎng)份額是至高無(wú)上的。日本企業(yè)進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)往往會(huì)通過(guò)大幅降價(jià),以最快的速度占領(lǐng)市場(chǎng)。它們不惜犧牲短期利潤(rùn),購(gòu)買新設(shè)備,以提高公司長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)力。

  而在某特定的時(shí)期,也許這樣風(fēng)險(xiǎn)巨大。

  處在市場(chǎng)轉(zhuǎn)型中的中國(guó)企業(yè)則試圖在利潤(rùn)率和規(guī)模增長(zhǎng)之間走平衡木。中國(guó)企業(yè)傳統(tǒng)上的經(jīng)營(yíng)理念接近日本公司:注重規(guī)模,不惜犧牲利潤(rùn)率。規(guī);谔(hào)已經(jīng)把利潤(rùn)率拋在腦后,金融危機(jī)來(lái)襲,讓很多需要規(guī)模,需要銷售額的企業(yè)迅速倒閉,東莞上千規(guī);男瑥S迅速倒閉的部分原因是過(guò)分強(qiáng)調(diào)企業(yè)生產(chǎn)規(guī);,而忽視了利潤(rùn)的積累。

  重視利潤(rùn)的企業(yè),很少希望通過(guò)管理來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng),我們?nèi)绾尾拍塬@得利潤(rùn)?途徑無(wú)非有:提升企業(yè)效率,降低生產(chǎn)成本、物流成本、財(cái)務(wù)成本、企業(yè)內(nèi)部溝通和管理成本。

  企業(yè)信息化也能夠?qū)崿F(xiàn)中小企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng),在互聯(lián)網(wǎng)上按月付費(fèi)的SaaS模式能讓中小企業(yè)實(shí)現(xiàn)信息化軟件應(yīng)用,SaaS模式越來(lái)越普及到4000萬(wàn)中小企業(yè)中。

客戶滿意度

  客戶滿意度提升需要從根本上解決客戶集中管理的問(wèn)題,客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在初期很難在中小企業(yè)普及,但是目前已經(jīng)有所改變,小企業(yè)也能租用CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)客戶全面管理,大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在慢慢減弱,租用的信息化產(chǎn)品迅速提升客戶的滿意程度。

  上海思度投資管理公司的梁巧軍總經(jīng)理非常滿意XToolsCRM(www.xtools.cn) ,企業(yè)老總們要 Think Right, Do Right! 老總們決定使用XToolsCRM這種在線的客戶管理系統(tǒng),就是Think Right,員工們才能Do Right! XTools符合自己企業(yè)管理的理念,他期望利用軟件的實(shí)施,讓員工更加注重細(xì)節(jié),追求精細(xì)。他在汽車維修與保養(yǎng)行業(yè)聲名遠(yuǎn)揚(yáng),這位曾經(jīng)是德資企業(yè)的總經(jīng)理說(shuō):“復(fù)雜的目的是為了追求單純,服務(wù)做得越復(fù)雜,對(duì)客戶來(lái)說(shuō)就越簡(jiǎn)單越完美”。

  他認(rèn)為精細(xì)化管理是一種管理理念和管理方法,是企業(yè)通過(guò)規(guī)則的系統(tǒng)化和細(xì)化,運(yùn)用程序化、標(biāo)準(zhǔn)化和數(shù)據(jù)化的手段,使企業(yè)各單元精確、高效、協(xié)同和持續(xù)運(yùn)行;精細(xì)化管理就是企業(yè)準(zhǔn)確定位、合理分工、細(xì)化責(zé)任、量化考核并力求使每一個(gè)管理環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)化。

  他認(rèn)為精細(xì)化管理不是一場(chǎng)運(yùn)動(dòng),而是一個(gè)永續(xù)精進(jìn)的過(guò)程,是自上而下的積極引導(dǎo)和自下而上的自覺(jué)響應(yīng)的常態(tài)式管理模式。精細(xì)化管理不是一個(gè)企業(yè)哪個(gè)部門要做的事情,也不是哪個(gè)部門一個(gè)員工要做的事情,而是一個(gè)企業(yè)的全體員工都要做的、都必須面對(duì)的最為務(wù)實(shí)的工作。

  精細(xì)化管理是一個(gè)永無(wú)止境、持續(xù)改進(jìn)的過(guò)程,而精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)客戶滿意度提升,而精細(xì)化離不開類似XToolsCRM工具來(lái)實(shí)現(xiàn)。

結(jié)束語(yǔ):

  只有翻越三座大山,我們才能踏入一流企業(yè),不是嗎?

CTI論壇報(bào)道



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