CRM應(yīng)用實戰(zhàn)之一：如何利用CRM制定銷售目標(biāo)？
2007/09/27
銷售管理容易出現(xiàn)的第一個問題就是對于銷售工作中銷售計劃和目標(biāo)的制定存在盲目性。
中國有句古話叫“知己知彼、百戰(zhàn)不殆”，這中間的“己”和“彼”包含著深刻的含義。很多企業(yè)往往沒有很好的利用“己”、“彼”之間的關(guān)系，在制定銷售計劃時，沒有制定切實可行的客戶資源計劃，結(jié)果導(dǎo)致銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機會、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上；銷售管理者只是向銷售人員下達目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定具體的實施方案(即客戶資源計劃)；由于沒有明確的客戶資源計劃，結(jié)果，企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo)，各種銷售策略、方案、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣，在競爭激烈的市場上，企業(yè)的銷售工作就像一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流。
因此，企業(yè)銷售計劃的制定也要做到自知者明，知人者智。如何分析自己之前的銷售情況，這就需要有數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)從CRM系統(tǒng)來。本文參考月租型在線的XToolsCRM相關(guān)功能來輔助說明。
之前的歷史情況如何？
如果企業(yè)采用CRM來管理銷售活動，我們可以從系統(tǒng)中得到參考的數(shù)據(jù)，打開“五大報表”功能，“五大報表”包括“年度基本情況表（包括與去年同期比較）”、“銷售綜合匯總表”、“人員簽署合同明細(xì)表”、“客戶回款明細(xì)表”、“人員回款明細(xì)表”。我們可以按照去年同期的銷售完成情況結(jié)合上月的銷售情況制定當(dāng)前的銷售目標(biāo)。
為實現(xiàn)目標(biāo)，我還需要準(zhǔn)備什么？
首先我們對客戶資源進行分析，我們必須了解目前有多少“銷售機會”或者“熱點客戶”在未來可以貢獻多少利潤！如果您用月租型在線CRM來管理銷售的話，您可以查看所有的“銷售機會”并了解在“銷售漏斗”中不同階段的分布情況，從而做出銷售預(yù)測。
更重要的是，我們可以通過“熱點客戶”功能做出客戶培育和銷售跟進的具體計劃，“熱點客戶”是近段時間需要跟蹤的客戶，作為銷售管理人員，很清楚了解不同類型的“熱點客戶”。CRM讓銷售人員把熱點的客戶從龐大的數(shù)據(jù)中特別“標(biāo)注”出來，并獲得管理者更多關(guān)注。
對于銷售目標(biāo)的完成，實際上，我們需要計劃好公司除客戶以外的其他公司資源，比如：產(chǎn)品資源，宣傳資料、市場廣告投入等。對于宣傳資料，CRM提供對“印刷品”、“禮品”的管理，管理者可以看到“印刷品”“禮品”的去向，并及時了解存量。銷售工具的存量分析將為銷售人員提供充實的“彈藥”。
在月租型CRM中，管理者可以隨時了解到“庫存”情況，更重要的是銷售人員隨時知道公司的庫存情況，銷售人員只需要點擊“產(chǎn)品管理”欄目即可查看公司庫存，銷售人員就可以有針對地向客戶推薦“有庫存的產(chǎn)品”。另外，管理者可以有計劃安排什么時間應(yīng)該采購（或者生產(chǎn)）什么產(chǎn)品，最大限度減少庫存，為企業(yè)獲得更多的流動資金。
如何制定銷售目標(biāo)？
最直接的銷售目標(biāo)還是看銷售人員的合同額目標(biāo)、回款額目標(biāo)。在CRM里，提供了一個非常容易設(shè)置銷售目標(biāo)的界面，企業(yè)的銷售目標(biāo)可以分解給每個銷售人員，制定銷售目標(biāo)后，銷售人員的每個銷售目標(biāo)都將出現(xiàn)在自己的“工作臺”左側(cè)，“目標(biāo)回款額”、“實際回款額”、“計劃回款額”、“回款完成比例”、“目標(biāo)客戶數(shù)”、“新增客戶數(shù)”、“新增銷售機會”等都時時刻刻提醒銷售人員。
實際上每月拜訪的客戶數(shù)、每月新增的客戶數(shù)甚至銷售人員每天平均拜訪客戶次數(shù)等等都應(yīng)該是一個量化的目標(biāo)，但是沒有CRM是不可量化和迅速統(tǒng)計的。CRM是銷售管理的工具，我們需要從歷史情況總結(jié)出數(shù)據(jù)，成為制定新階段銷售目標(biāo)最重要的依據(jù)。
精細(xì)化營銷管理從計劃開始。
CTI論壇編輯
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