保健品電話銷售行業(yè)的MRCRM應用案例

2006/07/31

　　概況

　　北京時間生物科技有限公司，是一家在知識經(jīng)濟時代下迅速成長起來的專業(yè)化健康產(chǎn)業(yè)公司。公司以世界頂尖級高品質(zhì)保健食品為研發(fā)方向，以時間晶體為總品牌�，F(xiàn)已建成北京、深圳、上海等多家分公司，是一家具有強大科研開發(fā)實力和全國性營銷網(wǎng)絡的公司。時間生物堅信：良好的服務是品牌生命的延續(xù)。他們致力于為消費者提供個人健康營養(yǎng)顧問服務，設立800全國免費熱線、會員俱樂部、營養(yǎng)健康講座等，由資深營養(yǎng)保健師根據(jù)客戶需求，制定個人健康計劃。

　　做為保健品行業(yè)，市場、銷售、服務、渠道是保健品行業(yè)的四個核心環(huán)節(jié)，隨著業(yè)務的不斷擴大，公司管理層發(fā)現(xiàn)企業(yè)管理的各項環(huán)節(jié)中的問題越發(fā)顯著�？蛻粜畔⒐芾肀∪�、在企業(yè)內(nèi)部該共享的信息無法及時共享、對銷售成本監(jiān)督力度不夠等現(xiàn)象越發(fā)明顯。

　　選擇

　　針對自身的業(yè)務需求，時間生物對國內(nèi)外的CRM軟件眾多提供商進行了細致的考察，包括產(chǎn)品的功能、價格、實施以及公司的實力及發(fā)展前景等，最后認定北京商能信息技術有限公司的MRCRM軟件最符合時間生物的要求，決定采用MRCRM作為其公司的客戶關系管理系統(tǒng)。根據(jù)時間生物藥業(yè)的需求和實際情況，商能公司制定了一整套CRM項目實施方案以幫助其更有效地管理不斷發(fā)展的直銷業(yè)務。

　　業(yè)務問題分析

　　大量的客戶線索依靠人工分配，缺乏有效的分配機制，客戶線索也不能進行有效的跟蹤和管理。

　　業(yè)務人員每天將大量的時間用于處理單據(jù)和重復性工作，歷史數(shù)據(jù)不能方便的被業(yè)務人員檢索和調(diào)用，日常操作停留在手工勞動，無法發(fā)揮業(yè)務人員的最大價值。

　　業(yè)務逐年增長，報價、訂單流程通過email發(fā)送卻缺乏有效合理的內(nèi)部控制手段，業(yè)務風險不言而喻。

　　歷史沉淀下許多有用的銷售數(shù)據(jù)卻不能利用為決策參考信息，為下一年的產(chǎn)品開發(fā)和經(jīng)營方向參考。

　　人員流失造成客戶資源流失和新員工接手原有工作的緩慢，有用的銷售經(jīng)驗不能有效的內(nèi)部傳遞。

　　方案

　　北京商能根據(jù)市場發(fā)展形勢，結(jié)合時間生物的營銷規(guī)劃，通過MRCRM系統(tǒng)幫助其實現(xiàn)下列系統(tǒng)目標：
　　幫助時間生物建立和管理復雜的市場活動。建立各種市場活動檔案，包括時間、人員、形式、禮品數(shù)等信息；對市場活動進行跟蹤和績效分析，提高市場活動的效果，并以最快的速度獲取潛在客戶群。

　　幫助時間生物制定市場發(fā)展計劃，力求以最少的投入獲得最大的市場回報。

　　優(yōu)化時間生物的市場和銷售等部門間的信息流。使市場信息能迅速轉(zhuǎn)化為商業(yè)機會，并通過銷售活動，反饋更多的市場信息。
　　在時間生物的任何一個崗位上，都要實現(xiàn)預測、執(zhí)行、反饋和評估的操作周期，通過不斷循環(huán)和上升的操作周期，培養(yǎng)對商機和市場的洞察能力、提高業(yè)務操作技巧；通過分析業(yè)務數(shù)據(jù)幫助工作的順利開展。
　　根據(jù)客戶所在地區(qū)、產(chǎn)品、客戶行業(yè)和其它信息，劃分業(yè)務員的日常業(yè)務范圍；為業(yè)務員提供大量的客戶、市場等信息和功能強大的銷售工具，幫助業(yè)務員開展日常工作，提高工作效率。

　　規(guī)范業(yè)務員的日常工作行為，并為評估業(yè)務員的銷售業(yè)績提供可參考的標準。

　　管理人員可以通過系統(tǒng)方便地對業(yè)務員的業(yè)績進行監(jiān)督。
　　對時間生物的投入和回報進行匯總、分析，并進行合理的投資比較，幫助時間生物預測分析市場機會。

　　對各種銷售和市場費用進行管理、分析和比較，削減百宮營運成本。
　　對時間生物的信息進行有效管理。幫助時間生物迅速把握客戶的需求，并能跟蹤和解決客戶遇到的問題，從而使客戶得到時間生物的優(yōu)良服務，時間生物的管理層亦能及時得到反饋信息。

　　總結(jié)

　　時間生物MRCRM系統(tǒng)是在商能咨詢顧問的咨詢前提下組織的項目團隊，并開展實施，雙方良好的交流溝通為項目的成功奠定了基礎。這個項目的成功應用，也給保健品電話銷售行業(yè)帶來了全新的實施榜樣，北京商能將攜手客戶共同前行，創(chuàng)造本土CRM中小企業(yè)領頭羊的地位。

北京商能公司供稿　CTI論壇編輯


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