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CRM2.0對傳統(tǒng)銷售模式的三種影響

Dainel 2009/03/24

  雖然在CRM2.0的定義上到目前為止仍有些模糊,但它對傳統(tǒng)的銷售運作方式已經(jīng)開始產(chǎn)生了潛移默化的影響。不少行業(yè)專家認為,CRM2.0作為一種新興的、高效的客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略,將能從以下幾個方面重塑企業(yè)的銷售運作。

  給客戶更多話語權(quán)

  在傳統(tǒng)模式上,企業(yè)及其銷售隊伍完全控制了整個銷售周期中的所有客戶觸點。雖然客戶可以通過email或電話等渠道來表達自己的意見,但卻很難影響到企業(yè)最終的執(zhí)行結(jié)果。

  而CRM2.0所能帶來的改變就是在市場定位和銷售上給客戶更多的話語權(quán)。CRM2.0目標是在整個企業(yè)-客戶關(guān)系中,讓客戶扮演更多的決策推動角色,而不僅僅只是購買者。這將締造出一種以客戶為中心的新生態(tài)環(huán)境,添加入更多可以由客戶所支配的多元化聯(lián)絡(luò)觸點。

  減少面對面的互動

  在傳統(tǒng)銷售模式中商旅成本占了很大一部分比重,作為一名銷售代表,他們需要不斷在客戶所在地之間穿梭。但是隨著商旅成本的提高,這一模式已經(jīng)不再是一種最具成本效益的方法。各行業(yè)的公司都在尋找新的途徑來取代面對面交流互動。

  支持CRM2.0的在線社交網(wǎng)絡(luò)就為銷售代表和企業(yè)提供了一種快速傳遞價值信息的優(yōu)秀通道,比如通過視頻展示的方式,他們可以在同一時間內(nèi)針對更大的目標受眾群。這種方式不僅更節(jié)省預(yù)算,也能讓銷售團隊在同一單位成本下接觸到更廣泛的客戶群體,并允許銷售代表在更短的時間內(nèi)達到更高的執(zhí)行成效。

  CRM2.0所獨有的高開放度能夠讓企業(yè)時刻把握客戶的新想法和需求,并通過自由的渠道來反饋給企業(yè),這種雙贏的結(jié)果也是推動在線社區(qū)高速成長發(fā)展的主要原因。

  更加平等的對話

  雖然傳統(tǒng)的CRM也是旨在幫助企業(yè)培養(yǎng)并鞏固客戶關(guān)系,但鑒于其單向的交易和互動方向(即由企業(yè)觸發(fā)與客戶之間的對話),因此很難建立起真正持久的客戶關(guān)系。

  而CRM2.0目標則是實現(xiàn)讓客戶持續(xù)不斷地參與,在最大程度上理解相互之間的需求,為企業(yè)和客戶之間建立起更持久的、跨越多種銷售渠道和購買行為的關(guān)系紐帶。

IT專家網(wǎng)



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