打造券商經紀業(yè)務的相對競爭優(yōu)勢（七）

打造券商經紀業(yè)務的相對競爭優(yōu)勢（八）

胡布軍 2003/05/29

1、4、1、2 交易通道的無差別化

　　在券商早期的投資中，只要擴大通道，提高通道質量，就可以大幅提高收入。但這種擴大收入的手段太容易復制了，特別是券商開立分支機構的限制放松后，通道數(shù)量和容量大幅上升，通道價值大幅下降。送飯、送資訊、豪華裝修等實際是為提高通道收益而付出的營銷成本。營銷成本大幅提高，而收入不斷攤薄，特別是股市行情差時，這類營銷成本的邊際效應更走向負值。通道資源也已經不再是稀少資源，市場也已經從賣方市場到了買方市場，這最終宣告的通道競爭時代的結束。

　　當產品資源不在希缺，或者是供大于求的時候，企業(yè)面對競爭的最常用手段就是降低產品或者服務的價格，進行降價。在我國的證券經紀行業(yè)的情況也是如此。在國家沒有放開傭金價格之時，就有營業(yè)部為拉到大額客戶而進行反傭或者降低傭金的情況。自從國家從去年放開了傭金價格，降低最大的傭金，就成為了一個最主要的競爭手段。營業(yè)部之間相互比較降低傭金，甚至有的營業(yè)部給大額客戶以副總經理的職位來吸引客戶。交易通道的傭金價格已經成為惡性競爭，但是，隨著行情的不好，營業(yè)部就不能從如此之少的傭金中收回成本，走向盈利。

　　一些營業(yè)部管理者，認為現(xiàn)在的經紀業(yè)務市場已經是一個無差別化的服務競爭，也就是說，所有的營業(yè)部都能夠提供相同的交易通道服務，并且，所有的傭金都可以討價還價。"你的價格低，他的價格更低，沒有差別呀！"一位營業(yè)部經理搖著頭說。激烈的通道服務競爭使證券經紀業(yè)務利潤大幅下降，部分營業(yè)部迫于生存壓力，采取一些非常規(guī)的價格競爭手段，同時，傭金自由化政策出臺之后，券商的傭金費率也比以前執(zhí)行的下降了接近40％－50%，再加上行情不好，不少券商的經紀業(yè)務的利潤幾乎為0，不少證券營業(yè)部出現(xiàn)大面積虧損。

1、4、1、3 牽涉到的服務部門和削減成本中心

　　交易通道服務是現(xiàn)有券商的最基本服務，同時也是現(xiàn)階段競爭最強烈的服務內容。由于全國2938多個證券營業(yè)部都能夠提供此類的服務，導致了在這個模塊的無差別化。而，要想在這個方面采用競爭戰(zhàn)略，顯著提高服務質量，體現(xiàn)堅強的相對競爭優(yōu)勢，筆者認為是不合適的戰(zhàn)略。并且，筆者認為應盡量減少在這個通道服務的成本投入，在保持基本的通道同時，削減此處成本。盡管，提供通道，和從通道得到的傭金基本是現(xiàn)在營業(yè)部的全部收入方式，同時，也是整個營業(yè)部的成本中心。但是，筆者認為，在現(xiàn)有的市場條件和競爭條件下，在這個模塊上是不能夠很快和很好的建立顯著的相對競爭優(yōu)勢的。在證券通道服務上面，在券商經紀業(yè)務的下一步發(fā)展中，應該是采取收縮戰(zhàn)略的模式以節(jié)省成本，并且把節(jié)省下來的成本投入其他的可能產生相對競爭優(yōu)勢的模塊。

　　與通道服務相關的服務是現(xiàn)有經紀業(yè)務的成本中心，而這些成本中占有最大分量的如下：

• 營業(yè)場地的房租
• 固定資產的折舊
• 現(xiàn)場交易服務成本
• 現(xiàn)場和非現(xiàn)場服務人員成本

　　減少交易通道成本也應該從以上的成本中心入手，減少不必要業(yè)務流程、減少現(xiàn)場交易面積、盡量讓現(xiàn)場交易成為非現(xiàn)場交易客戶、減少不必要的固定資產投入、縮減過去的一些多余服務（比如午餐等）、縮編現(xiàn)場服務人員和非現(xiàn)場服務人員以減少成本。

本文由作者向CTI論壇提供

打造券商經紀業(yè)務的相對競爭優(yōu)勢（九）

作者簡介：

　　清華大學碩士畢業(yè)，一直以來做專業(yè)的公司戰(zhàn)略、管理和IT咨詢。近來主要關注點是中國證券行業(yè)的發(fā)展和CRM咨詢。
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