專家“解密”電話營(yíng)銷訓(xùn)練——學(xué)狗喘氣，讓聲音甜美
2011/12/19
電話營(yíng)銷近年來不知不覺地走進(jìn)了廣大市民生活。近日，記者從貴州商專舉行的實(shí)踐教學(xué)大賽上了解到，出色的電話營(yíng)銷員，得通過練習(xí)吹蠟燭、狗喘氣等方法練聲，使聲音變得甜美而富有磁性，以增強(qiáng)吸引力，讓顧客聽得下去，才有機(jī)會(huì)進(jìn)行“下一步”的營(yíng)銷。
電話營(yíng)銷
聲音是“第一印象”
“在平時(shí)，我們每個(gè)人幾乎都接到過一些銷售類的電話，推銷電話套餐或者房屋銷售等�！睋�(jù)貴州商專教會(huì)展策劃與管理專業(yè)的電話營(yíng)銷技術(shù)科目的沈曉夏副教授介紹，電話營(yíng)銷得講究技巧。沈曉夏認(rèn)為，普通商品可以通過視覺和手感去感知，而電話營(yíng)銷則不同，首先感受到的是銷售人員的聲音，而每個(gè)人的聲音總是不一樣，大家都喜歡甜美而富有磁性、具有感染力的聲音，與此相反，那些粗狂甚至陰陽(yáng)怪氣的聲音，一聽就讓人反感。因此，用“不好聽的聲音”搞電話營(yíng)銷，效果肯定差。
圖：吹蠟燭練習(xí)
“甜美的聲音，對(duì)于電話銷售員來說至關(guān)重要�！鄙驎韵恼f，這是給顧客的第一印象，如果第一步都無(wú)法進(jìn)行，那么后面的推銷以及推銷技巧就無(wú)從談起。
多種方法
訓(xùn)練聲音“甜美”
沈曉夏介紹，電話營(yíng)銷，它不僅僅是靠產(chǎn)品質(zhì)量求勝，還帶有基本的技巧。而技巧性的東西，并非與生俱來，可通過后天訓(xùn)練來達(dá)到，像空姐們用銜筷子來練微笑一樣。
沈曉夏說，練習(xí)聲音的感染力，可通過吹蠟燭的方法來進(jìn)行。讓學(xué)生在室內(nèi)，在沒有風(fēng)力影響的情況下，距離1米遠(yuǎn)的地方，用嘴巴吹蠟燭，使蠟燭的火焰保持偏隨一個(gè)方向，但不能把蠟燭吹熄，就這樣反復(fù)多次練習(xí)。其實(shí)，這種訓(xùn)練是為了讓電話營(yíng)銷員氣息穩(wěn)定，因?yàn)殡娫挔I(yíng)銷員在推薦商品中與客戶交流說話時(shí)，換氣在不知不覺中進(jìn)行，顧客根本就覺察不到，而且還能保持語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)的穩(wěn)定。而朝天吹紙片，讓紙片不掉下來，也可以達(dá)到同樣的效果。
另外，通過學(xué)狗喘氣，就是快速吸氣和吐氣，像狗狗奔跑時(shí)那樣喘氣，以及練習(xí)鼻腔、口腔、胸腔共鳴音，讓電話營(yíng)銷員的聲音具有感染力。
電話營(yíng)銷
兩個(gè)時(shí)段最易被拒絕
據(jù)了解，對(duì)聲音而已，女生要甜美、男生要磁性、清晰，而語(yǔ)速、音調(diào)、節(jié)奏、音量、微笑、自信、簡(jiǎn)潔、善解人意、陳述、答辯等，都有一系列的訓(xùn)練方法。
在沈曉夏看來，只要聲音能吸引住顧客，讓顧客聽下去，就有機(jī)會(huì)施展銷售員的營(yíng)銷技巧，推銷產(chǎn)品以及服務(wù)，掌握著客戶最基本的需求和最感興趣的細(xì)節(jié)去交流、去傾聽。
電話營(yíng)銷員經(jīng)常被顧客們以“我暫時(shí)不需要，或正忙開會(huì)等”拒絕。沈老師說，電話營(yíng)銷，有了富有感染力的聲音和推銷技巧還不行，得講究時(shí)間段，一般情況下，電話營(yíng)銷比較忌諱兩個(gè)時(shí)間，第一是每周一上午和周五下午。周一上午，是上班相對(duì)比較嚴(yán)肅和緊張的時(shí)候，顧客沒有耐心聽銷售員在電話里給他推銷。而周五，則是大家忙碌著打算如何過周末的時(shí)候，也沒有多少顧客愿意將推銷電話繼續(xù)聽下去，而最好的時(shí)段在于，周一下午至周五上午的9到11點(diǎn)。
金黔在線－貴州都市報(bào)
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