西安聯(lián)通總經(jīng)理李武：用“速度”吸引3G行業(yè)用戶
2011/06/16
利用3G網(wǎng)絡(luò)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通近期在全國12個(gè)城市，組織開展的200場(chǎng)“沃行天下行業(yè)應(yīng)用巡展”吸引了越來越多行業(yè)用戶的目光。6月9日，在陜西站的巡展中，陜西聯(lián)通重點(diǎn)向陜西省各地市、各行業(yè)的集團(tuán)客戶演示講解了中國聯(lián)通在移動(dòng)辦公、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等方面的20種基于3G的無線行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品及方案。中國聯(lián)通西安分公司總經(jīng)理李武在接受通信世界網(wǎng)專訪時(shí)表示，在發(fā)展3G行業(yè)用戶上，聯(lián)通具有巨大的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，“我們的‘速度’是對(duì)手所不具備的�！�
利用“速度”優(yōu)勢(shì)贏得客戶
此次巡展展示了陜西聯(lián)通與公安、稅務(wù)、工商、企業(yè)、科教等行業(yè)相關(guān)的銷售管理、移動(dòng)采編、手機(jī)查勘、煤礦監(jiān)測(cè)、警車巡邏指揮、ATM機(jī)監(jiān)控、手機(jī)銀行、手機(jī)證券、定制上網(wǎng)卡、定制股票機(jī)、數(shù)字城管、移動(dòng)警務(wù)、移動(dòng)稅務(wù)、企業(yè)辦公、數(shù)字工商、平安校園、智能公交、智能抄表、移動(dòng)媒體、一卡通等20項(xiàng)全國性成熟行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品。
李武說，在沒有3G網(wǎng)絡(luò)之前，聯(lián)通在集團(tuán)客戶市場(chǎng)相對(duì)比較弱�！捌鹣龋覀円簿褪墙o一些集團(tuán)客戶提供一些語音服務(wù)�！钡S著聯(lián)通WCDMA網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和3G業(yè)務(wù)的開展，西安聯(lián)通根據(jù)客戶的需求，積極主動(dòng)開發(fā)出很多新的應(yīng)用。其中，西安聯(lián)通與西安市出租車管理處已達(dá)成戰(zhàn)略合作，通過聯(lián)通WCDMA3G無線技術(shù)，在8000輛出租車內(nèi)安裝互動(dòng)觸摸屏為乘客提供交互式多媒體信息服務(wù)，特別是在世園會(huì)期間給游客提供了全新的體驗(yàn)服務(wù)，受到游客的交口稱贊。據(jù)了解，陜西聯(lián)通智能公交項(xiàng)目已經(jīng)成功在渭南、咸陽、商洛等地市分公司成功運(yùn)營，通過聯(lián)通3G技術(shù)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)營運(yùn)車輛安全運(yùn)行、營運(yùn)秩序等方面的可視化，可進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，進(jìn)一步提高了公交安全運(yùn)營現(xiàn)場(chǎng)管理水平。
李武介紹說，西安聯(lián)通利用WCDMA 3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，先選那些對(duì)企業(yè)信息化有迫切需求的行業(yè)用戶進(jìn)行開發(fā)，取得良好效果�！跋绕谕ㄟ^對(duì)一兩個(gè)行業(yè)的深入滲透，開發(fā)出深入的應(yīng)用，帶動(dòng)、影響其它行業(yè)的應(yīng)用。” 比如出租車行業(yè)多媒體信息服務(wù)、醫(yī)院醫(yī)療信息化應(yīng)用�！�3G行業(yè)信息化應(yīng)用是一個(gè)逐漸的過程”，李武說，因?yàn)橛袑Ｈ藢?duì)行業(yè)進(jìn)行長期的維護(hù)，一開始只是客戶簡單的用聯(lián)通的手機(jī)業(yè)務(wù)、線路出租服務(wù)，隨著溝通的深入，就會(huì)開發(fā)出很多的業(yè)務(wù)應(yīng)用。今年世界園藝博覽會(huì)在西安召開。西安聯(lián)通和陜西警方密切配合，利用3G技術(shù)實(shí)施園區(qū)的安防監(jiān)控。由于對(duì)圖像實(shí)時(shí)傳輸要求，以及高可靠度的責(zé)任技術(shù)要求，西安警方對(duì)各種技術(shù)進(jìn)行對(duì)比，最后選擇西安聯(lián)通作為合作伙伴。
“聯(lián)通的3G速度優(yōu)勢(shì)大有文章可做”，李武說。許多客戶在進(jìn)行比較之后，都認(rèn)可并選擇聯(lián)通的3G行業(yè)信息化應(yīng)用服務(wù)，李武認(rèn)為技術(shù)優(yōu)勢(shì)起了關(guān)鍵的作用�！拔覀儸F(xiàn)在有時(shí)候都有一種做甲方感覺”，他笑著說。
為用戶提供全方位優(yōu)質(zhì)服務(wù)
雖然技術(shù)優(yōu)勢(shì)讓聯(lián)通在3G行業(yè)市場(chǎng)開拓上取得先機(jī)，但整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭非常激烈，而且在西安原有的集團(tuán)客戶市場(chǎng)上，聯(lián)通并不是傳統(tǒng)的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營商。沒有全方位的服務(wù)，肯定是贏得不了客戶青睞的。
聯(lián)通集團(tuán)公司對(duì)行業(yè)客戶市場(chǎng)的開拓非常重視。中國聯(lián)通總經(jīng)理陸益民曾為此專門表示，為進(jìn)一步發(fā)揮“沃3G”優(yōu)勢(shì)，中國聯(lián)通2011年將進(jìn)一步加大集團(tuán)客戶行業(yè)應(yīng)用的推進(jìn)力度，通過有效組織產(chǎn)業(yè)鏈資源，加速3G行業(yè)應(yīng)用的拓展。利用“沃3G”優(yōu)勢(shì)，聯(lián)通在移動(dòng)辦公、物聯(lián)網(wǎng)、電子商務(wù)等行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域形成了一系列解決方案，取得了突破性進(jìn)展。面對(duì)新的要求和目標(biāo)，為進(jìn)一步運(yùn)用好新技術(shù)和新應(yīng)用，中國聯(lián)通為客戶提供包括語音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的綜合性、多元化的業(yè)務(wù)，為各行各業(yè)解決生產(chǎn)、經(jīng)營及管理領(lǐng)域的各種問題，并提供一攬子、個(gè)性化的綜合信息化解決方案。在今年4月26日在北京舉行了“沃行天下”行業(yè)應(yīng)用巡展啟動(dòng)儀式后，集團(tuán)公司隨后在2個(gè)月的時(shí)間里，在全國12個(gè)城市舉辦行業(yè)應(yīng)用大型巡展活動(dòng)，在各省舉辦200場(chǎng)以上的本地推介活動(dòng)。通過體驗(yàn)式營銷，打開市場(chǎng)局面，拓展市場(chǎng)規(guī)模。
西安聯(lián)通從去年年初開始在行業(yè)市場(chǎng)全面發(fā)力。李武介紹說，他們重點(diǎn)從三個(gè)方面入手。一是根據(jù)集團(tuán)總部和省公司的要求，進(jìn)行了大的組織架構(gòu)的調(diào)整，重點(diǎn)力量向行業(yè)客戶市場(chǎng)傾斜。據(jù)了解，自去年以來，中國聯(lián)通已對(duì)集團(tuán)客戶架構(gòu)進(jìn)行了大規(guī)模調(diào)整，集團(tuán)客戶部的大量“擴(kuò)軍”。而且，在中國聯(lián)通董事長常小兵和總經(jīng)理陸益民的親自部署下，去年，幾十個(gè)曾任總部部門副總經(jīng)理的聯(lián)通中層干部調(diào)往集團(tuán)客戶部，不少擔(dān)任行業(yè)總監(jiān)，依靠以前的人脈關(guān)系，大大增強(qiáng)了聯(lián)通拓展集團(tuán)客戶的能力。西安聯(lián)通也對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整，安排精兵強(qiáng)將到集團(tuán)客戶部。先是安排公司副總作為集團(tuán)客戶事業(yè)部負(fù)責(zé)人，以保障內(nèi)部資源的充分調(diào)動(dòng)。其次，在常用資源的配制上，加大配合力度。集團(tuán)客戶事業(yè)部有自己的財(cái)務(wù)部，建立了營業(yè)核算中心、用戶產(chǎn)品配送中心，加大技術(shù)人員支持力度。李武介紹說，過去集客營銷人員多，沒有支柱支持，通過機(jī)構(gòu)調(diào)整，在強(qiáng)化客戶經(jīng)理的營銷管理能力的同時(shí)，在機(jī)構(gòu)保障上做了保證。這樣，在為行業(yè)用戶服務(wù)的時(shí)候，能夠做的快速、及時(shí)、全面。
二是從重點(diǎn)行業(yè)入手，拓展市場(chǎng)。針對(duì)行業(yè)信息化服務(wù)，中國聯(lián)通提出了面向政府、金融、制造、航空、醫(yī)療、物流等8個(gè)行業(yè)，重點(diǎn)推廣政府信息化、產(chǎn)業(yè)信息化、社會(huì)信息化等3方面應(yīng)用。中國聯(lián)通還特別提出，要打造行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的5個(gè)“第一”品牌，包括3G移動(dòng)OA第一品牌、3G執(zhí)法第一品牌、3G汽車信息化第一品牌、3G檢測(cè)監(jiān)控第一品牌和3G炒股第一品牌。
李武說，西安公司根據(jù)集團(tuán)公司和省公司的統(tǒng)一部署，結(jié)合西安公司的實(shí)際情況，先從重點(diǎn)行業(yè)的重點(diǎn)客戶入手，集中拓展一批有影響力的客戶。目前針對(duì)移動(dòng)辦公、移動(dòng)警務(wù)、移動(dòng)工商、移動(dòng)稅務(wù)、移動(dòng)城管、移動(dòng)采編、銷售管理、移動(dòng)保險(xiǎn)應(yīng)用、智能公交、環(huán)保監(jiān)控、智能抄表、平安校園、駐車監(jiān)控、移動(dòng)證券應(yīng)用、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)購物等業(yè)務(wù)領(lǐng)域，都展開了積極的開拓工作，而且效果明顯。數(shù)據(jù)顯示，去年年初，西安公司原來的集團(tuán)客戶市場(chǎng)收入占總比的19%，去年年底達(dá)到27%，今年達(dá)到30%多。今年1-5月，西安聯(lián)通用戶數(shù)同比增長19.3%，集團(tuán)客戶的同比增長是46%.。而在市場(chǎng)份額上，聯(lián)通的集團(tuán)客戶市場(chǎng)達(dá)到了30%以上，基本與其它兩家運(yùn)營商的份額持平。要知道，之前，西安聯(lián)通的行業(yè)客戶市場(chǎng)的份額不足10%。
三是精細(xì)經(jīng)營客戶。李武介紹說，在拓展重點(diǎn)大客戶的同時(shí)，西安聯(lián)通也重點(diǎn)關(guān)注中小企業(yè)客戶。他們將西安的行業(yè)用戶劃分為5個(gè)行業(yè)組，7個(gè)區(qū)域中心，將全市2萬多個(gè)中小企業(yè)客戶劃分在200多個(gè)網(wǎng)格中，客戶經(jīng)理逐一服務(wù)，做到精確化的銷售服務(wù)。
通信世界網(wǎng)
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