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RIM與中國電信洽商合作

李麗 2009/11/30

　　征戰(zhàn)中國市場三年的黑莓手機(jī)生產(chǎn)商RIM （ReachInMotion，下稱“RIM”）似乎越來越邊緣化了，黑莓必須重新審視這個(gè)他們?nèi)圆皇煜さ氖袌�，并作出調(diào)整。與中國電信的合作是否正是其在中國的突圍呢？

　　記者通過中國電信天翼手機(jī)業(yè)務(wù)的一位高級經(jīng)理得到證實(shí)：中國電信準(zhǔn)備引進(jìn)黑莓，雙方正在洽談之中，“順利的話，明年中國電信的黑莓手機(jī)就會(huì)正式亮相”。

初戰(zhàn)中國

　　黑莓在歐美征戰(zhàn)六年后，在2006年進(jìn)入中國，綁定中國移動(dòng)來開拓中國市場。然而，黑莓雖然在歐美智能手機(jī)市場上拔得頭籌，但在中國市場卻走得有些磕磕絆絆。

　　不可否認(rèn)，黑莓手機(jī)在全球智能手機(jī)市場上仍然保持領(lǐng)先優(yōu)勢。過去10年間，RIM售出了5000萬部智能手機(jī)，其市值從9600萬美元上升至420億美元。

　　RIM公司在全球只有1萬多員工，卻建立了空前強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，這與RIM借助通訊運(yùn)營商能夠接觸終端客戶的優(yōu)勢有著莫大的關(guān)系。

　　在香港，黑莓與當(dāng)?shù)厮械耐ㄓ嵾\(yùn)營商都建立了合作。而進(jìn)入中國大陸時(shí)，黑莓選擇了唯一一家合作伙伴——中國移動(dòng)。

　　RIM與中國移動(dòng)關(guān)系是否愉快讓公眾存在疑問。畢竟iPhone進(jìn)入中國時(shí)，與中國移動(dòng)的談判最終不歡而散而投奔聯(lián)通。而比iPhone早進(jìn)入中國的黑莓能比iPhone幸運(yùn)到哪里？

　　黑莓的很多客戶反映，黑莓手機(jī)資費(fèi)偏高，而選擇的狹窄也使得黑莓手機(jī)在中國延緩了擴(kuò)大市場的速度。

　　黑莓與中國移動(dòng)集團(tuán)客戶部進(jìn)行合作，共同推出黑莓業(yè)務(wù)。在這項(xiàng)合作中，RIM負(fù)責(zé)前期的員工培訓(xùn)，來幫助中移動(dòng)的員工熟悉黑莓服務(wù)內(nèi)容，進(jìn)一步共同來開發(fā)一些大客戶。對于其他的小型客戶和剩余零散客戶，則由中國移動(dòng)來完成。至于資費(fèi)的制定，則由中移動(dòng)全權(quán)負(fù)責(zé)，RIM完全失語。

　　現(xiàn)在黑莓業(yè)務(wù)在中國大陸有兩種標(biāo)準(zhǔn)的資費(fèi)，一種是398元每月，另一種是598元每月。一位公司部門經(jīng)理賈小姐對記者說：“黑莓的收費(fèi)我們雖然也可以承受，但還是算‘高消費(fèi)’�！�

　　而黑莓與中國移動(dòng)的合作機(jī)型只有一種，BlackBerry8700手機(jī)。這種機(jī)型屬于黑莓手機(jī)的低端機(jī)型，很多客戶反映并不能滿足他們的需要。

　　據(jù)RIM的中國區(qū)市場總經(jīng)理李彤介紹說：“RIM的利潤主要來自兩方面，一方面是與通訊運(yùn)營商的利潤分成，一方面是黑莓手機(jī)的銷售與更新。”而黑莓手機(jī)在中國的用戶都是通過非正常途徑來購買，然后享受的是中國移動(dòng)的服務(wù)，這必然減少了手機(jī)終端帶給RIM的利益。

　　除此之外，黑莓手機(jī)與中國移動(dòng)的業(yè)務(wù)存在天然的沖突，也使得中國移動(dòng)對于黑莓的推廣缺乏動(dòng)力。因此，中國移動(dòng)關(guān)心的只是與黑莓的業(yè)務(wù)利潤分成部分，至于對黑莓手機(jī)的推廣，則鮮以見到動(dòng)作。

　　一位行業(yè)分析師介紹說：“黑莓對于中國移動(dòng)來說，僅僅是增加了高端客戶的一個(gè)選項(xiàng)，并非是中移動(dòng)的主營業(yè)務(wù)。而且黑莓的推送郵件業(yè)務(wù)與中國移動(dòng)的139郵箱存在沖突�！庇浾咴谥袊苿�(dòng)的網(wǎng)頁查到了139郵箱的相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)139郵箱的業(yè)務(wù)與黑莓頗為相似，而每月僅有98元的收費(fèi)卻讓黑莓失去了優(yōu)勢。

　　一系列的跡象似乎都在暗示著中國移動(dòng)與RIM之間合作的不愉快。RIM卻對這一說法表現(xiàn)得極為敏感，李彤說：“我們和中國移動(dòng)的合作，到目前為止雙方都是滿意的。企業(yè)市場不是一蹴而就，需要循序漸進(jìn)，穩(wěn)扎穩(wěn)打�！逼溟g的小心謹(jǐn)慎可見一斑。

不適應(yīng)

　　黑莓在中國的客戶主要分為兩類，一類是進(jìn)入中國的外企，還有一類是中國大型企業(yè)。進(jìn)入中國的外企已經(jīng)養(yǎng)成了使用黑莓的習(xí)慣，他們進(jìn)入中國之后，還帶動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部本地人員對黑莓的使用。

　　然而，中國的企業(yè)使用即時(shí)通訊、隨時(shí)辦公的習(xí)慣還需要培養(yǎng)，而中國企業(yè)不習(xí)慣使用電子郵件也讓黑莓一開始有些“使不上勁”。

　　記者采訪一位中國石油總公司專門做國外業(yè)務(wù)的員工，他反映：“黑莓手機(jī)被稱為 ‘催命機(jī)’，就是一種變相加班。再說，我們辦公都是領(lǐng)導(dǎo)簽字才能生效，收發(fā)郵件不能代替領(lǐng)導(dǎo)簽字�！�

　　持同一態(tài)度的還有中糧集團(tuán)的一位員工，他對黑莓手機(jī)也只是“只聞其聲”：“領(lǐng)導(dǎo)簽字是最重要的形式，收發(fā)E-mail僅僅能通知到人，但并不能形成有效的指令�！�

　　黑莓對于企業(yè)用戶還需要繼續(xù)“培養(yǎng)感情”，而對于中小企業(yè)與個(gè)人用戶，黑莓手機(jī)也似乎全無優(yōu)勢。

　　記者從中國移動(dòng)專門負(fù)責(zé)黑莓業(yè)務(wù)的部門得知，如果中小企業(yè)想要享受到黑莓的服務(wù)，硬件上要達(dá)到黑莓的要求。如果達(dá)不到硬件要求，就必須依靠第三方的軟件開發(fā)，而軟件開發(fā)費(fèi)用完全由企業(yè)來承擔(dān)。

　　優(yōu)貝瑞科技公司的胡經(jīng)理介紹說：“黑莓只是提供了一個(gè)平臺，如果企業(yè)想要在黑莓手機(jī)上實(shí)現(xiàn)辦公功能，就必須在黑莓的平臺上實(shí)現(xiàn)軟件的對接，這項(xiàng)費(fèi)用在10萬到50萬不等。除此之外，黑莓業(yè)務(wù)每個(gè)月400元到600元的資費(fèi)也是一筆不小的負(fù)擔(dān)�！�

　　而對于個(gè)人用戶，現(xiàn)在只有北京和深圳才能開通黑莓業(yè)務(wù)，但必須是全球通的VIP用戶，這一限定大大縮小了用戶的范圍。而資費(fèi)的問題對于個(gè)人而言，更是一個(gè)頭疼的問題。

　　事實(shí)上，RIM一直強(qiáng)調(diào)黑莓主要特點(diǎn)不在終端，而在服務(wù)。因此，如何讓商務(wù)客戶的需求與自己服務(wù)有效結(jié)合，并在此基礎(chǔ)上形成客戶忠誠度，成為黑莓進(jìn)一步固化自己商務(wù)形象的下一步措施。

　　RIM確實(shí)做了很多努力，為中國客戶提供定制化服務(wù)。然而，企業(yè)客戶“買單”的同時(shí)，卻僅僅圈定了“小眾”的用戶。

　　黑莓與安信證券的深度合作就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了數(shù)量上帶給他們的意義。據(jù)安信證券IT部門的負(fù)責(zé)人姜經(jīng)理介紹說，雖然安信證券只采購了200部左右的黑莓手機(jī)，但RIM卻為他們進(jìn)行了軟件研發(fā)，使得安信證券的OA辦公系統(tǒng)能夠在手機(jī)上實(shí)現(xiàn)。

　　安信證券對黑莓手機(jī)表示滿意的同時(shí)，卻對黑莓的資費(fèi)產(chǎn)生了些許抱怨。

　　除此之外，黑莓手機(jī)水貨橫行也打亂了黑莓手機(jī)的正常銷售，造成黑莓手機(jī)潛在終端客戶的流失。中關(guān)村的一位手機(jī)經(jīng)銷商告訴記者說：“我們都賣黑莓最新的機(jī)型，而且現(xiàn)在市場上沒有行貨，都是水貨�！�

延伸用戶

　　今年7月，RIM在北京成立了北京分公司，替代了剛剛進(jìn)入中國時(shí)的代表處，并由RIM亞太區(qū)政府關(guān)系副總裁謝國睿（GregoryShea）擔(dān)任中國區(qū)總裁。

　　李彤描述他的上司 “是一個(gè)中國通”。李彤說：“謝國睿是一個(gè)老外，有著老外的思維方式，但同時(shí)他也是半個(gè)中國人，對中國非常熟悉。中國市場是黑莓的重要市場，我們必須要了解客戶�！�

　　對于黑莓的下一步戰(zhàn)略，李彤回答說：“將市場的開發(fā)重點(diǎn)放在兩個(gè)方面，一個(gè)是對中小企業(yè)客戶的開發(fā)，另一個(gè)是對個(gè)人用戶的市場開拓�！焙谳诒泵朗袌鲆呀�(jīng)開始向個(gè)人客戶滲透，并取得了不錯(cuò)的效果。但RIM在中國想要在中小企業(yè)客戶與個(gè)人客戶方面取得成效，還面臨巨大挑戰(zhàn)。

　　對于與中國電信的合作，RIM在三緘其口的同時(shí)，也不停地強(qiáng)調(diào)與中國移動(dòng)的合作不屬于排他性合作，早已為入駐中國電信埋下了伏筆。

　　RIM為中國電信提供的黑莓網(wǎng)絡(luò)服務(wù)注冊網(wǎng)頁日前被曝光，該鏈接為黑莓手機(jī)用戶提供個(gè)人郵件推送服務(wù)，使得中國電信開始正面回應(yīng)與黑莓的合作。

　　曹經(jīng)理對記者說：“我們正在與RIM談判之中，如果細(xì)節(jié)確定，明年年初中國電信的黑莓手機(jī)就會(huì)正式亮相。黑莓手機(jī)將會(huì)貼上‘天翼’的標(biāo)，成為天翼手機(jī)的一個(gè)新成員�！�

　　黑莓手機(jī)機(jī)型的老舊，以及資費(fèi)的昂貴使得黑莓在中小企業(yè)和個(gè)人用戶看來，顯得有些遙遠(yuǎn)。與中國電信的合作，讓人們開始猜測RIM開始為中小企業(yè)與個(gè)人用戶開始疏通道路。

　　但曹經(jīng)理卻否定了這一說法：“黑莓手機(jī)主要針對的是企業(yè)用戶，天翼手機(jī)主打的也是企業(yè)用戶，與黑莓的合作正好可以加強(qiáng)我們的業(yè)務(wù)。黑莓業(yè)務(wù)作為中國電信針對企業(yè)用戶的服務(wù)，肯定會(huì)在資費(fèi)上有所下降�！�

　　雖然黑莓手機(jī)對于個(gè)人用戶仍存在距離，卻無法抵擋個(gè)人用戶對黑莓手機(jī)的青睞。

　　李彤對此回應(yīng)說：“我們會(huì)引進(jìn)更多的黑莓手機(jī)機(jī)型，并豐富黑莓的服務(wù)來滿足客戶的需求。隨著3G的逐步普及，黑莓手機(jī)會(huì)將個(gè)人對最新信息的需求以及在第一時(shí)間的交流得到滿足�！辈芙�(jīng)理說：“如果越來越多的人要使用黑莓手機(jī)，個(gè)人用戶黑莓業(yè)務(wù)就會(huì)得到普及，而且資費(fèi)也會(huì)降下來�！�

　　記者曾經(jīng)試圖向RIM詢問與中國電信的合作詳情，但沒有得到任何答復(fù)。RIM依然遵循了自己嚴(yán)謹(jǐn)?shù)驼{(diào)的風(fēng)格，沒有官方結(jié)果公布之前，他們始終保持沉默。

　　在征戰(zhàn)中國3年多的時(shí)間里，RIM放棄了大型跨國公司的一貫傲慢，開始慢慢適應(yīng)這個(gè)巨大的市場，維護(hù)好與通訊運(yùn)營商關(guān)系的同時(shí)，主動(dòng)適應(yīng)中國企業(yè)也取得了效果，而非企業(yè)用戶的青睞也讓黑莓感到異常欣喜。

　　對于以后的發(fā)展，李彤說：“我們要始終保持一種創(chuàng)業(yè)家的精神，要做好吃苦的準(zhǔn)備，才能繼續(xù)在中國前行�！�

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)


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