深圳美鵬機(jī)械設(shè)備有限公司成功應(yīng)用“移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)”
2008/09/05
深圳市美鵬機(jī)械設(shè)備有限公司是一家主要經(jīng)營(yíng)工程機(jī)械，具有進(jìn)出口權(quán)的專業(yè)公司，作為日立挖掘機(jī)、日立住友起重機(jī)、韓國(guó)(GB)液壓破碎器、BK液壓破碎器、三菱叉車等品牌產(chǎn)品的區(qū)域總代理。在取得經(jīng)營(yíng)資格的品牌工程機(jī)械產(chǎn)品方面，公司具有整機(jī)銷售、零配件供應(yīng)及售后服務(wù)三位一體的雄厚實(shí)力。多年工程機(jī)械行業(yè)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)使公司擁有穩(wěn)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)，用戶遍及鐵路、公路、水電、市政、港口、石油及礦產(chǎn)開采等行業(yè)。
深圳美鵬機(jī)械設(shè)備有限公司(下簡(jiǎn)稱美鵬公司)總部位于深圳市福田區(qū)，經(jīng)過多年的創(chuàng)業(yè)和發(fā)展，公司建立了“面向華南、輻射全國(guó)”的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在深圳、南寧、海南、衡陽(yáng)等二十余個(gè)省市地區(qū)設(shè)有分公司及辦事處。并且公司培養(yǎng)并形成了一支具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)水平的高素質(zhì)的員工隊(duì)伍，人員總規(guī)模達(dá)兩百余人。
總體需求
銷售網(wǎng)絡(luò)的大范圍鋪開、銷售人員規(guī)模的迅速增長(zhǎng)，使公司在銷售業(yè)績(jī)迅猛發(fā)展的同時(shí)面臨著一些具體問題，主要表現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：
1、 客戶管理難匯總�？蛻粜畔⒘闵⒕奂阡N售人員手中，只有達(dá)成合同的客戶才會(huì)記錄到客戶信息庫(kù)里。很多潛在客戶、意向客戶在初次聯(lián)系或者信息傳遞過程中不知不覺地丟失掉了，也很難調(diào)查是在哪個(gè)環(huán)節(jié)，由誰(shuí)提供的信息更是不得而知。
2、 業(yè)務(wù)反饋緩慢。分散在二十多個(gè)省市地區(qū)的二百余名銷售人員，每天只能通過電話或者短信進(jìn)行工作上報(bào)，經(jīng)過業(yè)務(wù)主管匯總之后，總部才能獲知業(yè)務(wù)進(jìn)程狀況。從銷售人員上報(bào)、到主管匯總、直到總部查看到這整個(gè)過程至少需要三天以上，如遇漏報(bào)、誤報(bào)、短信延遲或丟失等情況，業(yè)務(wù)反饋就更加難以管理了。
3、 售前工作難以管理。由于上報(bào)信息時(shí)效差、數(shù)據(jù)匯總難，因?yàn)槿绾喂芾砗脝T工、監(jiān)控好銷售管理環(huán)節(jié)成為總部頗為棘手的難題。公司雖然應(yīng)用了管理軟件進(jìn)行信息化建設(shè)，但銷售人員分散、信息難以納入系統(tǒng)這一現(xiàn)實(shí)使得傳統(tǒng)管理軟件無(wú)用武之地。
解決方案
2008年3月，美鵬公司通過與公司原有CRM系統(tǒng)整合的方式應(yīng)用了移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)產(chǎn)品。移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)產(chǎn)品獨(dú)立應(yīng)用時(shí)無(wú)需實(shí)施安裝，即時(shí)開通即時(shí)使用，而美鵬公司應(yīng)用的解決方案涉及與原有系統(tǒng)集成應(yīng)用，因此利用一個(gè)月來(lái)實(shí)施部署，使之與原有系統(tǒng)成功相連。
針對(duì)公司最為關(guān)注的問題，美鵬公司為二百余名銷售人員開通應(yīng)用了客戶信息上報(bào)和拜訪活動(dòng)上報(bào)兩項(xiàng)功能。
客戶信息上報(bào)：
銷售人員使用手機(jī)，將每天接觸到的潛在客戶及意向客戶的完整信息錄入到系統(tǒng)中，客戶信息包含了客戶名稱、所屬行業(yè)、級(jí)別及用戶自定義的個(gè)性的各種屬性。銷售人員無(wú)需購(gòu)置其他硬件設(shè)施，就能實(shí)現(xiàn)隨時(shí)隨地上報(bào)。
總部能通過電腦即時(shí)查看到一線銷售人員上報(bào)的客戶信息，客戶屬性、分類一目了然，查找方便，客戶信息來(lái)源于哪名員工更是清晰明確，為追蹤客戶、挖掘商機(jī)打下基礎(chǔ)。
拜訪活動(dòng)上報(bào)
銷售人員使用手機(jī)，也能將每日的客戶關(guān)懷、商機(jī)挖掘及推進(jìn)等拜訪活動(dòng)的信息上報(bào)到系統(tǒng)中�；顒�(dòng)結(jié)束后即時(shí)上報(bào)，客戶名稱、所處銷售階段等信息一同記錄，隨時(shí)花上三五分鐘就完成工作記錄。
總部在電腦端即時(shí)查看到上報(bào)的這些信息，還能根據(jù)銷售區(qū)域、提交人、時(shí)間段等條件進(jìn)行查詢，既能掌握業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，又方便了解每個(gè)員工都進(jìn)行了什么工作，擺脫了以往層層上報(bào)的繁瑣及時(shí)間耽擱，及時(shí)、方便、高效，實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷售管理進(jìn)行綜合全面的監(jiān)督。
使用效果
美鵬公司駐外的二百余名銷售人員告別了以前依靠電話、短信傳遞信息的時(shí)代，很快就熟練應(yīng)用了移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)產(chǎn)品，每天通過此系統(tǒng)能上報(bào)五六百條信息到總部。公司的銷售管理有了明顯改觀，表現(xiàn)在：
- 客戶信息收集簡(jiǎn)單及時(shí)了。以往銷售人員的幾天才能提交上報(bào)一次變成了每天上報(bào)甚至實(shí)時(shí)上報(bào)，客戶信息長(zhǎng)保常新。而且不光是已經(jīng)簽合同的客戶會(huì)錄入到系統(tǒng)中，業(yè)務(wù)有往來(lái)的客戶、潛在客戶等信息也都能錄入到系統(tǒng)中來(lái)，想找客戶挖商機(jī)、談合作都很方便，有幾名銷售人員還因此獲得“客源貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”。
- 業(yè)務(wù)反饋周期短效率高了。銷售人員每天與客戶接洽狀況及時(shí)上報(bào)到系統(tǒng)中，總部能同步查看到。主管們也不用作為“信息中轉(zhuǎn)站”額外承擔(dān)匯總和上報(bào)的工作了，總部也少了等待的時(shí)間，信息傳遞從過去的三天一下子縮短為幾秒鐘，而且信息傳達(dá)無(wú)錯(cuò)誤無(wú)遺漏。銷售人員活動(dòng)監(jiān)督和業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r監(jiān)督一下子變得簡(jiǎn)單起來(lái)。
- 銷售管理輕松容易了。解決了上報(bào)信息時(shí)效差、數(shù)據(jù)匯總難等問題，售前管理難的難題變得迎刃而解了�，F(xiàn)在客戶資源跑不掉、銷售人員工作“看”得到，業(yè)務(wù)進(jìn)展方便知道，這些信息輔助總部科學(xué)決策、實(shí)時(shí)管理。
獲得這樣許多顯著成果，美鵬公司沒有額外投入一分錢購(gòu)置設(shè)備，只花了幾千元、用了不到一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就開通服務(wù)開始使用。員工也幾乎沒有接受培訓(xùn)就熟練操作了，通訊費(fèi)用也大大降低了。
客戶感言
美鵬公司的一名普通銷售人員說：“移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)簡(jiǎn)單易用，用了它我不用再追著上級(jí)匯報(bào)工作了，每天回去的路上幾分鐘就能完成匯報(bào)完。我能把節(jié)省下來(lái)的時(shí)間和精力都投入到客戶聯(lián)絡(luò)和業(yè)務(wù)拓展上，省時(shí)省事省心�！�
美鵬公司銷售主管說：“移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)產(chǎn)品充分體現(xiàn)了高效、簡(jiǎn)單、便捷和投入低的特點(diǎn)。因?yàn)閼?yīng)用了移動(dòng)營(yíng)銷平臺(tái)，信息傳遞更全面更快速，我們對(duì)市場(chǎng)的需求更加敏感，銷售節(jié)奏把握得更為準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)都變得更加順暢。通過這半年的使用，我認(rèn)為這是我們所實(shí)施的管理信息化項(xiàng)目中投資最少、見效最快、滿意度最高的一次�！�
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