短信生產(chǎn)力之運(yùn)用

郝智偉 2010/06/09

　　作為一家食品企業(yè)的巡店員，徐濤每天的工作就是在江蘇常州的各個(gè)超市、便利店、批發(fā)點(diǎn)統(tǒng)計(jì)產(chǎn)品銷量、存量、貨齡。按照傳統(tǒng)的做法，徐濤必須每天在城市中奔走，拿著紙質(zhì)表格不停地詢問(wèn)填寫，晚上再回到家中匯總，最后以電話或傳真上報(bào)，“這是一個(gè)單調(diào)、重復(fù)、勞累，卻不得不做的工作。”徐濤這樣告訴記者。

　　不難理解，對(duì)于食品、飲料、服裝等快速消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，只有實(shí)時(shí)掌握銷售一線的各項(xiàng)數(shù)據(jù)，及時(shí)分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，才能合理配置生產(chǎn)資料、調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略、保障資金鏈的安全，可謂關(guān)乎企業(yè)存亡的大事。

　　“然而，在國(guó)內(nèi)，由于地域廣、渠道分散，這些企業(yè)的銷售終端既可能是大型超市，也有可能是某個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小批發(fā)點(diǎn)，若要將所有數(shù)據(jù)層層上報(bào)，等企業(yè)總部集齊完整信息，往往已經(jīng)是一個(gè)月以后了，過(guò)期的數(shù)據(jù)早已失去了統(tǒng)計(jì)的意義，企業(yè)縱有再好的預(yù)測(cè)和調(diào)度工具，也難以施展�！备瓯谕顿Y(Gobi Partners)合伙人徐晨解釋道。

　　為此，國(guó)內(nèi)企業(yè)要么像九牧王那樣，為終端人員配備高級(jí)PDA加速數(shù)據(jù)采集；要么用老套的抽樣調(diào)查取代完整的數(shù)據(jù)收集，與之相應(yīng)的，他們將不得不面對(duì)數(shù)百上千萬(wàn)元的巨額投資，或者調(diào)查結(jié)果不精準(zhǔn)帶來(lái)的惡果。

　　對(duì)于徐濤所在的企業(yè)來(lái)說(shuō)，2009年以前，只是依靠抽樣調(diào)查來(lái)維系企業(yè)的運(yùn)作。不過(guò)現(xiàn)在，徐濤從公司得到一款叫“萬(wàn)數(shù)通”的手機(jī)SIM卡，將它放進(jìn)自己的手機(jī)中，按照標(biāo)準(zhǔn)化的操作提示，發(fā)送數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)短信，一天便可以完成對(duì)常州大小數(shù)十家的銷售終端數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，無(wú)需另行匯總整理，總部的銷售主管可以在自己的電腦中，實(shí)時(shí)觀察常州市場(chǎng)的變化情況。不用昂貴的高端PDA，卻也可以達(dá)到與之相同的效果。

　　一張廉價(jià)的SIM卡，便將神經(jīng)末梢般分散在中國(guó)各地的銷售終端，與總部管理中樞聯(lián)系起來(lái)，這樣的主意來(lái)自于至德訊通(北京)科技有限公司。憑借此類低成本、高效率、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)模式，這家很年輕的公司已獲得伊利、蒙牛、可口可樂(lè)、聯(lián)想、美的、海信等多家大型企業(yè)的青睞。

　　發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

　　“其實(shí)，市場(chǎng)中并不缺乏機(jī)會(huì)，關(guān)鍵是如何發(fā)現(xiàn)它�！敝恋掠嵧–EO吳泳濤告訴記者。

　　早在2003年，30歲的吳泳濤決定不再打工，準(zhǔn)備用5年時(shí)間創(chuàng)業(yè)。他毅然辭掉世紀(jì)互聯(lián)副總裁的職務(wù)，找了三五好友，組起團(tuán)隊(duì)在北京各家服裝企業(yè)推銷VPN(虛擬專用網(wǎng)絡(luò))設(shè)備，他起初的想法很簡(jiǎn)單，先養(yǎng)家糊口再說(shuō)。但這一過(guò)程卻改變了吳泳濤的人生軌跡。

　　在走訪了數(shù)十家服裝公司后，吳泳濤發(fā)現(xiàn)沒(méi)有人對(duì)他推銷的VPN感興趣，卻都在問(wèn)： “你能幫我把門店里的各項(xiàng)數(shù)據(jù)快速采集上來(lái)嗎？”一次偶然的機(jī)會(huì)，吳泳濤與擁有97家門店的服裝私企老板張燕談了一個(gè)下午，詳細(xì)了解了終端運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的狀況和存在的問(wèn)題，憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，吳泳濤與幾個(gè)創(chuàng)業(yè)老友探討，只用幾天時(shí)間便為張燕做了一個(gè)連界面都沒(méi)有的DEMO系統(tǒng)，可以通過(guò)手機(jī)短信獲取終端數(shù)據(jù)，并自動(dòng)生成張燕所需的銷售統(tǒng)計(jì)表格。

　　適逢周末，張燕在自己北京的10家店面里試用了一次，第二天他便激動(dòng)地給吳泳濤打電話，因?yàn)樗K于第一次可以看到當(dāng)天所有的銷售庫(kù)存數(shù)據(jù)了。這樣的結(jié)果同樣讓吳泳濤興奮不已。

　　于是，吳泳濤和同事們一起收羅相關(guān)信息，發(fā)現(xiàn)了一組驚人的數(shù)據(jù)。統(tǒng)計(jì)顯示，那時(shí)，中國(guó)約有2億個(gè)銷售終端，商家每年要在一個(gè)終端上花費(fèi)近1萬(wàn)元，由此推算整個(gè)市場(chǎng)的規(guī)模約為2萬(wàn)億元。其中，終端數(shù)據(jù)采集相關(guān)的市場(chǎng)約占5%-10%的份額，這意味著1000億~2000億元的市場(chǎng)規(guī)模，據(jù)此，吳泳濤決定徹底轉(zhuǎn)型。

　　此后，吳泳濤籌資組建了新的團(tuán)隊(duì)，開始專注于終端數(shù)據(jù)采集業(yè)務(wù)。按照之前成功的經(jīng)驗(yàn)，吳泳濤繼續(xù)用格式化手機(jī)短信的模式來(lái)采集數(shù)據(jù)。比如，像“#XS*ABC*15*1750#”這樣一條短信，“XS”代表是銷售數(shù)據(jù)，“ABC”則表示貨品代碼，兩個(gè)數(shù)字分別表明銷售數(shù)量和銷售總額，如此一來(lái)，接受端便可以自動(dòng)識(shí)別，分別錄入表格中相應(yīng)的欄目。
　　突出困局

　　不過(guò)這樣的業(yè)務(wù)模式卻在現(xiàn)實(shí)中問(wèn)題不斷。當(dāng)時(shí)，至德訊通與上海本地名為EV的服裝品牌合作，先在其上海的50家店面嘗試收集終端信息，一個(gè)月下來(lái)，出現(xiàn)了大量的數(shù)據(jù)謬誤、空缺，根本無(wú)法保證數(shù)據(jù)的有效性。后來(lái)經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，終端銷售人員較難適應(yīng)格式化短信，不少人在發(fā)送短信時(shí)缺漏、錯(cuò)填，造成數(shù)據(jù)失真。

　　為此，吳泳濤先后嘗試過(guò)流程培訓(xùn)、短信游戲、實(shí)用手冊(cè)等輔助手段。但讓吳泳濤無(wú)奈的是一個(gè)根本問(wèn)題——終端人員流動(dòng)性太大。要知道，在服裝和快消品行業(yè)，每個(gè)月的流動(dòng)量在15%左右，“新人不斷、培訓(xùn)不斷，卻還無(wú)法保證采集數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)，不能為商家提供最佳的決策支持，這樣的模式還能在市場(chǎng)中勝出么？”吳泳濤開始懷疑。

　　那個(gè)時(shí)候，市場(chǎng)上又出現(xiàn)幾家從事終端數(shù)據(jù)采集的公司，包括北京的贏銷通數(shù)碼科技發(fā)展有限公司、隨身科技(上海)有限公司、意貝斯特信息技術(shù)有限公司等。在傳統(tǒng)的IT思維下，這幾家公司均采用了在手機(jī)植入Java程序來(lái)進(jìn)行數(shù)據(jù)采集的方法，如此可以保持操作流程嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)化。但這幾乎等同于將手機(jī)改造成高端PDA，不僅大大增加商家成本，而且其依賴的GPRS和CDMA網(wǎng)絡(luò)在發(fā)送大規(guī)模數(shù)據(jù)時(shí)不穩(wěn)定，傳輸錯(cuò)誤率很高。

　　一邊是成熟的技術(shù)模式，卻缺乏流程標(biāo)準(zhǔn)化的方法；另一邊卻恰恰相反。吳泳濤陷入了兩難。就在這時(shí)，他遇到了兩位“貴人”。

　　第一位是當(dāng)時(shí)長(zhǎng)江商學(xué)院IT與管理學(xué)教授丹尼爾•李。他看到至德訊通的案例后，主動(dòng)登門來(lái)訪，堅(jiān)定地支持吳泳濤以手機(jī)短信模式來(lái)收集商家終端信息，并稱此方法將成為人均收入3000美元以下國(guó)家的最佳IT解決方案。這大大堅(jiān)定了吳繼續(xù)走“老路”的信心。

　　而第二位則是吳的前同事林芬。作為國(guó)內(nèi)最早一批在手機(jī)SIM卡上編寫應(yīng)用程序的人，林芬告訴吳，完全可以在普通的手機(jī)SIM卡上寫出一個(gè)應(yīng)用程序，來(lái)解決流程標(biāo)準(zhǔn)化的難題。在SIM卡上編寫出標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)錄入流程，留出數(shù)據(jù)錄入空間，用戶只需像游戲玩家一般按照固有的游戲流程操作輸入，就可以完全避免原先數(shù)據(jù)錄入中缺漏、錯(cuò)填的問(wèn)題。

　　于是，從2004年到2005年，吳泳濤花了一年多的時(shí)間破局。借助合作伙伴的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)改良SIM卡操作模式、增加可錄入變量、增強(qiáng)運(yùn)算功能⋯⋯最后將程序刻錄在普通的手機(jī)SIM卡上，這就變成了后來(lái)的“萬(wàn)數(shù)通”終端信息SIM卡。萬(wàn)事俱備，2005年，吳泳濤與合伙人共同出資30萬(wàn)元成立了至德訊通。

　　當(dāng)然還少不了與電信運(yùn)營(yíng)商的合作。很快，吳泳濤憑借一紙計(jì)劃書，很快便說(shuō)服了聯(lián)通，讓聯(lián)通自愿為此改造相關(guān)網(wǎng)絡(luò)配置，以確保短信的傳輸不丟失、不延遲。“原因很簡(jiǎn)單，我們賺2元，他們能賺到10元�！f(wàn)數(shù)通’黏住的大量企業(yè)級(jí)用戶，無(wú)疑將貢獻(xiàn)更多的短信量、通話量，而且這批高ARPU值用戶還非常穩(wěn)定�！眳怯緷忉屨f(shuō)。后來(lái)，聯(lián)通甚至主動(dòng)來(lái)幫助至德訊通尋找商機(jī)，一起敲開了很多知名企業(yè)的大門。

　　時(shí)至2009年，至德訊通全年收入已逾千萬(wàn)元，為乳品、飲料、家電等7個(gè)行業(yè)10余家大型企業(yè)超過(guò)10萬(wàn)個(gè)銷售終端提供數(shù)據(jù)管理服務(wù)，業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)率超過(guò)300%�，F(xiàn)在，不僅是企業(yè)，就連政府的公共部門都找上門來(lái)，請(qǐng)至德訊通提供相關(guān)的信息服務(wù)。例如，山東省畜牧廳希望能對(duì)省內(nèi)100多萬(wàn)戶養(yǎng)殖戶進(jìn)行信息采集，監(jiān)控牲畜數(shù)量、疾病以及獸醫(yī)獸藥的發(fā)放；而計(jì)生委希望通過(guò)至德訊通獲得育齡婦女的相關(guān)統(tǒng)計(jì)信息....。.

　　“我們的機(jī)會(huì)還有很多，但定位不會(huì)改變，依舊是終端‘神經(jīng)末梢’信息的挖掘者，如何將這些零散信息聚合成為企業(yè)管理的力量將一直是我們追求的核心。”吳泳濤最后說(shuō)道。
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