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開(kāi)源軟件性價(jià)比高 Linux渠道前景明朗

2007/04/05

  開(kāi)源軟件正在從被企業(yè)束之高閣的技術(shù)巫術(shù)轉(zhuǎn)變成主流的端到端的解決方案。開(kāi)源廠商們?yōu)榱烁、更快地(cái)U(kuò)張業(yè)務(wù),正在加大對(duì)渠道的投資力度和幅度,而此時(shí),正是渠道進(jìn)入開(kāi)源業(yè)務(wù)的大好時(shí)機(jī)。

  今年,國(guó)外有一個(gè)非常顯著的新趨勢(shì)就是Linux應(yīng)用軟件提供商正在雙倍甚至三倍地投資渠道,因?yàn)樗麄冋诎袻inux從被企業(yè)束之高閣的技術(shù)巫術(shù)轉(zhuǎn)變成主流的端到端的解決方案。

  在最近幾周新推出的渠道政策中,包括PBX/VoIP廠商Digium,數(shù)據(jù)庫(kù)MySQL,CRM后起之秀SugarCRM,以及其他開(kāi)源廠商,包括SwitchVox, Astaro等,都在投入巨資到渠道建設(shè)上以及擴(kuò)大體系內(nèi)合作伙伴數(shù)量上。有調(diào)查表明,渠道投資有望在今年達(dá)到最重量級(jí),而這種上漲的趨勢(shì)有望使開(kāi)源解決方案從一小撮專家拓展到一個(gè)更寬、更深的渠道網(wǎng)絡(luò)中,從而到達(dá)中小企業(yè)。而合作伙伴推進(jìn)代表著在很多年里新的渠道會(huì)涌入。更令人印象深刻的是,新的渠道計(jì)劃可以從應(yīng)用軟件廠商那里獲得30%-50%的解決方案利潤(rùn),而傳統(tǒng)上只有5%-20%的利潤(rùn),這些軟件廠商多年以來(lái)一直依靠軟件license和升級(jí)費(fèi)用為主要利潤(rùn)來(lái)源。

  Linux應(yīng)用軟件現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了方方面面的應(yīng)用,例如VoIP和CRM,這也許會(huì)給Windows和Unix應(yīng)用軟件廠商帶來(lái)一些麻煩,因?yàn)樗麄兊暮献骰锇槔麧?rùn)已經(jīng)在最近幾年下降了很多。這些對(duì)利潤(rùn)十分饑渴的合作伙伴已經(jīng)在等待更有價(jià)值的Linux渠道計(jì)劃。現(xiàn)在似乎已經(jīng)唾手可得。

  今年是個(gè)分水嶺

  位于鳳凰城的Prophet網(wǎng)絡(luò)集成公司(PNI),是一家解決方案提供商,思科、惠普、微軟的合作伙伴,今年,他們對(duì)于新的Linux渠道計(jì)劃期望甚高。在原來(lái)利潤(rùn)菲薄的渠道計(jì)劃下,PNI已經(jīng)銷售Digium公司的開(kāi)源PBX一年半了,迄今已經(jīng)圍繞這個(gè)產(chǎn)品做了50萬(wàn)美元的生意。而新的渠道計(jì)劃可提供更多的可量化的服務(wù)、支持和銷售,PNI希望今年能夠?qū)igium解決方案的生意翻番,達(dá)到100萬(wàn)美元。

  開(kāi)源渠道革命正在改變PNI的財(cái)務(wù)特征。從現(xiàn)在起兩年內(nèi),這家公司希望三分之一的業(yè)務(wù)來(lái)源于開(kāi)源解決方案!斑@并不是什么奢望,”PNI技術(shù)總監(jiān)Art Tarsha說(shuō)道,“開(kāi)源永不停頓!

  解決方案提供商說(shuō)今年堪稱Linux應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)商分水嶺的一年,Linux正在從技術(shù)精英這個(gè)目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)向適合渠道推廣的、適合所有規(guī)模企業(yè)的主流應(yīng)用。

  “對(duì)于開(kāi)源廠商來(lái)說(shuō)這些計(jì)劃真的很重要,”這位解決方案商說(shuō)道,“這些廠商的客戶正在從大企業(yè)轉(zhuǎn)向廣大的中小企業(yè),因此需要提供更有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和支持,F(xiàn)在,我知道我能基于一個(gè)正式的計(jì)劃做事情,我的利潤(rùn)顯然會(huì)增加!

  Digium并不是惟一一個(gè)推出新渠道計(jì)劃的Linux廠商。開(kāi)源數(shù)據(jù)庫(kù)廠商MySQL推出了MySQL企業(yè)聯(lián)盟渠道計(jì)劃,他們的目標(biāo)是借助這個(gè)計(jì)劃今年將合作伙伴的數(shù)量從20發(fā)展到200個(gè),渠道銷售從10%增長(zhǎng)到30%。MySQL企業(yè)開(kāi)發(fā)部的執(zhí)行副總裁Paul Weinstein表示,公司正在轉(zhuǎn)向一個(gè)以渠道為中心的模式,以幫助驅(qū)動(dòng)合作伙伴的銷售!斑@是一個(gè)巨大的變化!盬einstein說(shuō)道,而他在MySQL工作之前,曾在另一家軟件公司建立了渠道模式!皬氖袌(chǎng)來(lái)看,這是個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)庫(kù)的租用費(fèi)傳統(tǒng)來(lái)講,一個(gè)應(yīng)用是20%-40%。但開(kāi)源是一個(gè)潮流。如果你趕不上這個(gè)潮流,就會(huì)失去客戶,如果一件東西你花1萬(wàn)美元就能得到,為什么還要花10萬(wàn)美元呢?”

  開(kāi)源具有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)

  在企業(yè)CRM解決方案方面極富價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力也是驅(qū)動(dòng)SugarCRM增長(zhǎng)的主要因素,這家公司剛剛推出了一個(gè)三級(jí)的渠道計(jì)劃為合作伙伴提供培訓(xùn)。據(jù)SugarCRM渠道銷售總監(jiān)Campbell介紹,SugarCRM的目標(biāo)是合作伙伴的數(shù)量增長(zhǎng)四倍。SugarCRM也在尋找感興趣的增值代理。Campbell說(shuō),合作伙伴對(duì)開(kāi)源CRM廠商的軟件很感興趣,“這個(gè)價(jià)位上不會(huì)有CRM解決方案,開(kāi)源使得我們的合作伙伴有能力在客戶所制定的預(yù)算內(nèi)提供更多、更好的服務(wù)!

  他認(rèn)為,軟件licens費(fèi)用吃掉了客戶IT預(yù)算的大部分,因而阻礙了合作伙伴分發(fā)完全客戶化的解決方案的能力。SwitchVox也期望渠道預(yù)算能有幾倍增長(zhǎng),今年他們的計(jì)劃是提升代理商業(yè)務(wù)到25%,代理商的數(shù)量達(dá)到250個(gè)。

  Astaro銷售副總裁Alex Quinonez表示,今年將增加渠道費(fèi)用50%,預(yù)計(jì)銷售額會(huì)加倍。這也就意味著他們今年在美國(guó)的合作伙伴數(shù)量會(huì)達(dá)到900家。

  在他看來(lái),這場(chǎng)Linux渠道革命表明所有規(guī)模的企業(yè)都不再僅僅與巨頭合作。那些老牌廠商的解決方案價(jià)格起碼比Astaro一體化解決方案價(jià)格貴一倍。“我們解決方案的魅力在于留出了很多的利潤(rùn)和增長(zhǎng)空間,”他說(shuō)道,“一般的增值代理銷售思科解決方案有4%的利潤(rùn),而我們的解決方案有30%的利潤(rùn)空間!

  面對(duì)現(xiàn)實(shí)

  Linux解決方案提供商認(rèn)為,他們相信大廠商們最終會(huì)被迫適應(yīng)開(kāi)源帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí),然后調(diào)整他們的產(chǎn)品和渠道策略。一個(gè)位于波士頓的專注于企業(yè)級(jí)開(kāi)源方案的解決方案提供商認(rèn)為,每個(gè)軟件廠商都必須坐回到開(kāi)源的談判桌旁!皢渭儗@能浖灸J讲粫(huì)和開(kāi)源開(kāi)發(fā)者相互影響,或者各種類型的合作開(kāi)發(fā)過(guò)程!彼J(rèn)為開(kāi)源革命的影響可以與互聯(lián)網(wǎng)相比——在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前,客戶服務(wù)器沒(méi)有什么業(yè)務(wù)。開(kāi)源將給所有的廠商帶來(lái)巨大的提升。影響到底有多大?他說(shuō),目前已經(jīng)有超過(guò)14萬(wàn)個(gè)開(kāi)源項(xiàng)目,可以分成260個(gè)類別。

  這260多類項(xiàng)目包括例如數(shù)據(jù)庫(kù)等基礎(chǔ)架構(gòu)到安全、企業(yè)數(shù)據(jù)管理、搜索引擎等方方面面,包括身份認(rèn)證和數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)入管理。這家解決方案提供商僅僅是提供咨詢、服務(wù)和解決方案開(kāi)發(fā),而不是代理銷售產(chǎn)品。Gynn說(shuō),開(kāi)源應(yīng)用運(yùn)動(dòng)使得中小企業(yè)可以選擇企業(yè)級(jí)客戶解決方案,而這在幾年前是超出它們所能負(fù)擔(dān)的價(jià)格范圍的。

計(jì)算機(jī)世界網(wǎng)(www.ccw.com.cn)



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