新聞?wù){(diào)查：英特爾Dialogic低價(jià)阻擊中國(guó)廠商
2003/08/11
降價(jià)口水戰(zhàn)
對(duì)于近期全球最大語(yǔ)音板卡生產(chǎn)商英特爾下屬公司英特爾Dialogic的降價(jià)事件，最頭疼的莫過(guò)于深圳東進(jìn)技術(shù)公司的營(yíng)銷總經(jīng)理羅斌，因?yàn)樵谶@一細(xì)分市場(chǎng)，英特爾Dialogic大
幅降價(jià)的產(chǎn)品，有50%左右直擊東進(jìn)賴以生存的大本營(yíng)——金融證券業(yè)。羅斌對(duì)記者稱：英特爾Dialogic的這款產(chǎn)品是D30-EP語(yǔ)音板卡，銷售價(jià)在2萬(wàn)元以內(nèi)，據(jù)稱是Dialogic其它相應(yīng)語(yǔ)音卡產(chǎn)品線如D300(3萬(wàn)元)價(jià)格的60%。
針對(duì)該事件，英特爾Dialogic開(kāi)始三緘其口，接著又矢口否認(rèn)，后來(lái)又公開(kāi)承認(rèn)事件的真實(shí)性，個(gè)中內(nèi)情值得玩味。
東進(jìn)從1993年開(kāi)始和Dialogic在CTI(計(jì)算機(jī)電話集成，Computer Telephony Integration)硬件產(chǎn)品方面較勁，幾年來(lái)獲得長(zhǎng)足發(fā)展，其市場(chǎng)占有率去年達(dá)到16%，在金融證券領(lǐng)域，東進(jìn)更是把持了80%的份額。2002年開(kāi)始，東進(jìn)開(kāi)始全力拓展電信領(lǐng)域，這是CTI行業(yè)最至關(guān)重要的行業(yè)領(lǐng)域，英特爾Dialogic至今仍保持著80%的主導(dǎo)地位。東進(jìn)的急速發(fā)展使得英特爾Dialogic也開(kāi)始緊張。
7月21日，英特爾Dialogic中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人丁培江對(duì)記者表示：根本不存在D30-EP語(yǔ)音板卡，“那只是猜測(cè)而已，英特爾沒(méi)有推這款東西，英特爾要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡意造謠追究其責(zé)任”，丁培江稱：“英特爾Dialogic不會(huì)單獨(dú)為某個(gè)行業(yè)或者產(chǎn)品制定價(jià)格，但是會(huì)針對(duì)某個(gè)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)制定新的戰(zhàn)略�！�
丁培江對(duì)記者稱：“英特爾Dialogic把CTI的金融證券市場(chǎng)劃歸到企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的重點(diǎn)，正在全力爭(zhēng)取占據(jù)主導(dǎo)地位。在這一塊，東進(jìn)自稱老大。而在電信市場(chǎng)，英特爾Dialogic一直把持著重要地位。”
但東進(jìn)的羅斌講到，DialogicD30-EP在功能上與D300相當(dāng)，實(shí)際應(yīng)用中兩者甚至可以通用，而價(jià)格最低甚至在13000元就可以拿到，整個(gè)比D300的30000元人民幣售價(jià)便宜了近60%。羅斌說(shuō)：“英特爾Dialogic一反常態(tài)的低價(jià)策略，出乎業(yè)內(nèi)的意料。”
證券業(yè)的誘惑
與東進(jìn)相比，Dialogic在語(yǔ)音板市場(chǎng)的資歷深厚得多。在1995年就進(jìn)入了中國(guó)聲訊臺(tái)產(chǎn)品市場(chǎng)，并與當(dāng)時(shí)的郵電部制定了聲訊臺(tái)CTI產(chǎn)品的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，Dialogic由此開(kāi)始中國(guó)通訊業(yè)CTI產(chǎn)品的統(tǒng)治地位。
經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，CTI產(chǎn)品主要集中的行業(yè)通訊、金融證券、政府、企業(yè)等，其通訊業(yè)位居第一，占據(jù)了總共60%以上的市場(chǎng)份額，其次是金融證券業(yè)，最后是政府(主要是由于電子政府的發(fā)展)和企業(yè)(屬CTI低端，份額不大)。
據(jù)了解，Dialogic在國(guó)內(nèi)CTI市場(chǎng)的總份額已經(jīng)由原來(lái)的60%以上降到46%。隨著東進(jìn)的快速發(fā)展和其向通訊業(yè)的全面進(jìn)軍，Dialogic的日子將越來(lái)越難過(guò)。如果按照年初一家市場(chǎng)調(diào)查公司的報(bào)告所言——東進(jìn)今年整體的份額增長(zhǎng)至30%，而Dialogic份額可能繼續(xù)下滑至30%左右，那么東進(jìn)和Dialogic將達(dá)到勢(shì)均力敵的狀態(tài)。
由于通信市場(chǎng)日趨飽合，二者將利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)都放在了證券行業(yè)。雖居語(yǔ)音板行業(yè)翹首，但Dialogic一直未涉足證券領(lǐng)域，特別是1997年金融風(fēng)暴以來(lái)，Dialogic對(duì)證券行業(yè)一直保持著觀望態(tài)度。而有接近英特爾的內(nèi)部人士則對(duì)記者稱，鑒于最近證券行業(yè)有回暖的跡象，Dialogic也決定把證券行業(yè)作為下一個(gè)重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象。作為這一領(lǐng)域的后來(lái)者，Dialogic采取了低價(jià)出擊手段，既省事又見(jiàn)效。
Dialogic仍是CTI領(lǐng)域的行業(yè)老大，Dialogic在1999年6月1日被英特爾以每股44美元、總計(jì)7.8億美元的價(jià)格收購(gòu)，當(dāng)時(shí)Dialogic已經(jīng)是CTI行業(yè)最大的板卡供應(yīng)商。英特爾總裁、CEO貝瑞特當(dāng)時(shí)說(shuō)：“此次合并，是為了在Internet與電信網(wǎng)絡(luò)融合的過(guò)程中，保證英特爾公司作為首要硬件供應(yīng)商的地位�！北挥⑻貭柺召�(gòu)后，Dialogic被并入英特爾的通訊事業(yè)部門，先前負(fù)責(zé)Dialogic技術(shù)、銷售、服務(wù)(技術(shù)支持)的員工同時(shí)開(kāi)始肩負(fù)英特爾的通訊事業(yè)部門的其它業(yè)務(wù)，原Dialogic的中國(guó)總部被并入了英特爾新加坡分部，Dialogic的產(chǎn)品開(kāi)始更多地配合英特爾其它芯片的捆綁。
于是在1999年到2001年兩年的時(shí)間里，英特爾在Dialogic的中國(guó)市場(chǎng)架構(gòu)、行銷體系上做了大的調(diào)整，丁培江說(shuō)：“調(diào)走了很多市場(chǎng)、銷售方面的人才，因而業(yè)績(jī)有了一定滑坡�！倍鳦TI在人口眾多的中國(guó)的重要地位日益凸顯出來(lái)，到2001年年中，英特爾開(kāi)始考慮重新加派人手，欲在中國(guó)奪回正在日益失去的CTI市場(chǎng)。
國(guó)內(nèi)廠商壓力驟增
丁培江對(duì)本報(bào)證實(shí)：到2003年第二季度，英特爾Dialogic已經(jīng)保持持續(xù)四個(gè)季度的30%以上的增長(zhǎng)率，目前已經(jīng)重新回到55%的市場(chǎng)占有率。
但是，東進(jìn)等國(guó)內(nèi)企業(yè)已經(jīng)在CTI領(lǐng)域取得長(zhǎng)足進(jìn)步，特別是在語(yǔ)音卡方面，與Dialogic在核心技術(shù)方面的差距逐漸消失，借助成本、價(jià)格、熟悉市場(chǎng)和客戶等方面的天然優(yōu)勢(shì)，國(guó)內(nèi)廠商一再給Dialogic制造壓力，并在本地化研發(fā)和本地化服務(wù)方面大做文章。
羅斌認(rèn)為：“國(guó)內(nèi)廠商在某些價(jià)格等方面具有Dialogic所不具備的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在和Dialogic較量的資本比以前強(qiáng)多了�！�
英特爾Dialogic正在針對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)做新的戰(zhàn)略反攻，2003年7月30日，國(guó)內(nèi)CTI中間件廠商的新太科技將攜手英特爾(中國(guó))、北京思安華勝、深圳意科特實(shí)業(yè)等，宣布新太科技“速能”產(chǎn)品發(fā)布。也正是在這次新聞發(fā)布會(huì)上，此前一直對(duì)降價(jià)事件矢口否認(rèn)的英特爾Dialogic，在口氣上突然來(lái)了個(gè)180度的大轉(zhuǎn)彎，正式對(duì)外承認(rèn)了事件的真實(shí)性。
“這是英特爾Dialogic針對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)新的戰(zhàn)略反攻，”丁培江對(duì)記者說(shuō)：“英特爾對(duì)此寄予厚望，希望其能盡快打開(kāi)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)缺口�！�
丁培江稱英特爾正在準(zhǔn)備借用“速能”等產(chǎn)品打破僵局，讓Dialogic在華業(yè)務(wù)取得新的發(fā)展。中國(guó)是CTI最大的潛力市場(chǎng)，Dialogic絕對(duì)不會(huì)放棄這一市場(chǎng)，“速能”只是一個(gè)開(kāi)始。英特爾在2003年8、9月份將會(huì)在CTI行業(yè)動(dòng)作頻頻。
東進(jìn)營(yíng)銷中心總經(jīng)理羅斌認(rèn)為，國(guó)內(nèi)廠商的壓力將會(huì)大起來(lái)，東進(jìn)還懷疑，Dialogic如此低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，有打垮東進(jìn)之嫌。東進(jìn)希望，Dialogic注意其低價(jià)策略可能帶來(lái)的影響，CTI競(jìng)爭(zhēng)不需要惡意價(jià)格戰(zhàn)。
新浪科技(tech.sina.com.cn)—經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)
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