每日商情ceo龐宏君：請(qǐng)關(guān)注大散戶戰(zhàn)略
王勇剛
2002/10/31
龐宏君，于1988年在中國科學(xué)院軟件所獲碩士學(xué)位，現(xiàn)任每日商情信息有限責(zé)任公司CEO；他參與或主持了國內(nèi)多項(xiàng)大型信息系統(tǒng)和信息工程的開發(fā)和建設(shè)；其主持研發(fā)的無線數(shù)據(jù)廣播技術(shù)獲得國家專利。
龐宏君對(duì)證券經(jīng)紀(jì)的技術(shù)系統(tǒng)有獨(dú)特的研究。傭金下調(diào)后在技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)方面可以有什么作為？我們訪問了龐宏君先生。
王勇剛：你好，我在證券類報(bào)刊雜志上看到你們發(fā)表的一些文章，談到證券經(jīng)紀(jì)業(yè)面臨著創(chuàng)新。
龐宏君：是的，證券投資市場上常常閃爍反向思維的光芒，但是活躍在證券市場上的券商，卻往往取同向思維：大家只看重大戶和中戶，不約而同的在實(shí)施"大戶戰(zhàn)略"。為什么不取反向思維，至少關(guān)注一下"大散戶戰(zhàn)略"或別的什么不同戰(zhàn)略呢？為什么不進(jìn)行市場細(xì)分呢？
王勇剛：我注意到，你們發(fā)表文章時(shí)，正巧遇到傭金制度改革，5月實(shí)行以來似乎很平靜，這個(gè)問題你是怎么看的？
龐宏君：我看是表面上的平靜。有戰(zhàn)略眼光的券商已經(jīng)開始醞釀著大的戰(zhàn)略調(diào)整。傭金制度改革，券商的經(jīng)營環(huán)境趨緊了，不得不改變過去那種粗放經(jīng)營階段的做法，要重新考慮目標(biāo)市場、目標(biāo)客戶、商業(yè)模式、技術(shù)手段等問題。成本約束問題第一次剛性地?cái)[在證券經(jīng)紀(jì)商面前，他們只有兩條路可走，一是開源，提供新的服務(wù)產(chǎn)品，開展增值服務(wù)，二是節(jié)流，從各個(gè)環(huán)節(jié)包括技術(shù)系統(tǒng)的更新等，努力壓低運(yùn)營成本。下策是打傭金戰(zhàn)。但是開源遇到的問題很多，有些是初級(jí)階段做不到的，有些是證監(jiān)會(huì)沒有提供政策法規(guī)支持的，所以，目前最重要最現(xiàn)實(shí)的還是節(jié)流。在這個(gè)時(shí)候我們向券商提供參考意見，就更加有意義了。
王勇剛：這就是你們提出"大散戶戰(zhàn)略"的緣由之一吧。
龐宏君：我們說的"大散戶戰(zhàn)略"，是指將戰(zhàn)略眼光著眼于"散"，這個(gè)"散"不限于狹義上的"散戶"，而是說要人棄我取、關(guān)注那些分散存在的小型市場。因?yàn)榍∏∈窃谶@類市場，存在不少資金富裕、期望嘗試資本市場投資的大戶、中戶和通常意義的散戶。市場細(xì)分是從粗放經(jīng)營向前發(fā)展的重要一步。我們不是說"大散戶戰(zhàn)略"就一定比"大戶戰(zhàn)略"厲害，一窩蜂都去做大散戶，比一窩峰做大戶好不了多少，我們是說，第一批搞大戶戰(zhàn)略的肯定吃香，現(xiàn)在已經(jīng)有上百家在搞大戶戰(zhàn)略了，這個(gè)時(shí)候就應(yīng)該考慮市場細(xì)分，誰能夠搞出新的戰(zhàn)略、發(fā)展新的目標(biāo)市場，誰就有可能出奇制勝。所以我們針對(duì)現(xiàn)狀，極而言之，說即使是搞表面上對(duì)券商貢獻(xiàn)最低的大散戶戰(zhàn)略，都會(huì)很有前途，更何況券商還會(huì)發(fā)現(xiàn)其他更好的戰(zhàn)略呢。
王勇剛：你們舉出的愛德華*瓊斯案例確實(shí)很耐人尋味，很振奮人心。它著眼于小城鎮(zhèn)的大散戶戰(zhàn)略，居然不僅領(lǐng)先于一般的國內(nèi)綜合服務(wù)經(jīng)紀(jì)商，而且還超過了那些比較知名的競爭者。
龐宏君：是啊。愛德華·瓊斯公司創(chuàng)建于1922年，主業(yè)是包銷股票和債券，并向客戶出售證券。起初，瓊斯公司同所有的證券經(jīng)紀(jì)類公司的商業(yè)模式大體一樣，目標(biāo)市場也是重在城市市區(qū)的大中戶投資者，稍有區(qū)別的是：為了尋找業(yè)務(wù)，瓊斯公司的經(jīng)紀(jì)人也到圣路易周圍的鄉(xiāng)鎮(zhèn)走街串巷開展業(yè)務(wù)活動(dòng)。
直到1955年，瓊斯從根本上轉(zhuǎn)變了觀念，開始了經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)新，有計(jì)劃、有步驟進(jìn)入被多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司忽略的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)廣闊天地。第一個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)建在密蘇里州的墨西哥鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)居民雖然只有1.2萬人，但是瓊斯公司的營業(yè)機(jī)構(gòu)卻是當(dāng)?shù)赝顿Y者除銀行以外唯一的選擇。到1968年，愛德華·瓊斯在中西部地區(qū)的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機(jī)構(gòu)逐步發(fā)展到100個(gè)左右。同時(shí)，業(yè)務(wù)范圍也趨向多樣化，增加了保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)。
為了以較少投資獲得較大市場，愛德華·瓊斯的農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機(jī)構(gòu)通常以特許加盟方式、由加盟商投資組建、按照瓊斯的統(tǒng)一模式經(jīng)營、收入分成。每個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)有2人或略多，1個(gè)是投資代表(1R)，1個(gè)(BOA)負(fù)責(zé)處理客戶交易、文書工作、日常咨詢、公司信件。營業(yè)機(jī)構(gòu)的面積不大，有兩間或三間屋子，以致一位競爭者曾評(píng)論："走進(jìn)瓊斯的營業(yè)機(jī)構(gòu)，就象走進(jìn)某家的客廳。"
20世紀(jì)60年代末70年代初，瓊斯與華爾街的許多公司一樣陷入財(cái)政困難、在熊市和行政后勤負(fù)擔(dān)的重壓之下幾乎破產(chǎn)。為了從逆境中崛起，瓊斯不退反進(jìn)，制定了將小鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)機(jī)構(gòu)從100家擴(kuò)大到l，000家的計(jì)劃，充分利用它獨(dú)有的在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場建立的特許經(jīng)營權(quán)行銷體系，增強(qiáng)公司抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力。
王勇剛：有意思，瓊斯遇到的困境有點(diǎn)類似我國券商現(xiàn)在的情景：熊市和成本約束剛性化。更有意思的似乎瓊斯的應(yīng)對(duì)辦法，是不退反進(jìn)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和改造，擴(kuò)大低成本運(yùn)營的網(wǎng)點(diǎn)模式，攤薄成本。如果瓊斯當(dāng)時(shí)抱殘守缺就不會(huì)有今天了。
龐宏君：你說的太對(duì)了。到1998年，瓊斯環(huán)繞全國各大中城市的郊區(qū)，布局了3900個(gè)營業(yè)機(jī)構(gòu)，并把觸角伸向加拿大、英國等外國，建立國際營業(yè)機(jī)構(gòu)。這種布局謀略，即以大中城市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的散戶群為目標(biāo)市場的、金融服務(wù)多樣化的、以特許加盟方式組建起來的營業(yè)機(jī)構(gòu)體系，終于使它成為全美金融服務(wù)業(yè)規(guī)模最大、盈利最高的零售經(jīng)紀(jì)商。98年瓊斯公司的平均稅前權(quán)益資本收益率為36％；而美林證券為33％，A．G．愛德華茲是31％，潘恩·韋伯是20％。瓊斯的卓越業(yè)績，被《財(cái)富》雜志譽(yù)為<華爾街的"沃爾瑪">。
王勇剛：瓊斯案例很有啟發(fā)。是的，10年了，我國券商一直沿用同一個(gè)商業(yè)模式、同一套技術(shù)系統(tǒng)、爭奪同一群客戶。這種情況是該改變了。市場期待創(chuàng)新。但是，我想，券商們也很想知道，瓊斯畢竟是太平洋彼岸的一個(gè)案例，那么，你們認(rèn)為瓊斯的中國版在我國到底有多大的勝算呢？
龐宏君：瓊斯搞"農(nóng)村包圍城市"的大散戶戰(zhàn)略能夠成功，說明大中城市周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)，存在著潛力巨大的市場；加之市區(qū)街道、社區(qū)的散戶，其潛力怎么估計(jì)也不過分；培育這個(gè)市場，為他們提供方便、快捷、安全的金融投資服務(wù)，對(duì)券商來說可謂是"廣闊天地，大有可為"。
王勇剛：請(qǐng)你先描述一下證券經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)分布的現(xiàn)狀吧。
龐宏君：現(xiàn)狀是，我國120家券商，10年來一直是在用同一個(gè)技術(shù)系統(tǒng)、同一個(gè)經(jīng)營模式，爭奪一個(gè)目標(biāo)市場。因?yàn)槎荚跔帄Z大中城市城區(qū)的大戶，所以經(jīng)紀(jì)類證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的分布相當(dāng)集中。
依據(jù)證監(jiān)會(huì)2002年2月5日公布的《證券公司及營業(yè)部機(jī)構(gòu)編碼》，統(tǒng)計(jì)我國證券經(jīng)紀(jì)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)94％集中在直轄市、省會(huì)市、計(jì)劃單列市和地級(jí)市這些大中城市的市區(qū)，而建在大中城市周邊富裕縣市和更廣大地區(qū)的中等富�？h市的網(wǎng)點(diǎn)，全國合計(jì)僅占6％。而另一方面，閱2001年年鑒，又發(fā)現(xiàn)我國大中城市數(shù)量之和所占比重為12.4％；而周邊富�？h市及其他中等富�？h市所占比重，為87.6％。
就是說，眾多券商在城市總量12.4％的城市市區(qū)，建了94％的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，而在占87.6％的廣大的周邊富�？h市和其他中等富裕以上縣市，才建6％的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)！
我們甚至還看到：在重慶、河北、山西等10個(gè)省和直轄市中，50億以上GDP的富�？h市，竟然連一家證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)也沒有！
目標(biāo)市場上的完全趨同，惡果極其嚴(yán)重：加劇了券商之間的惡性競爭，大家競相提高返傭比例、擠壓利潤空間，陡然增大經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，造成惡性循環(huán)�？紤]到降低傭金比例壓力的因素，這條壅塞小路的未來讓人不寒而栗。
那么，為什么不把市場方向轉(zhuǎn)向被遺忘的那些有勃勃生機(jī)的富�？h市和中等富裕縣市呢？那里飽含需求、沒有競爭、不存在返傭問題。
王勇剛：94％的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擠在12.4％區(qū)域，余下87.6%的空白，你們認(rèn)為這87.6％的空白對(duì)券商意味著什么呢？
龐宏君：意味著至少29億潛在收入。查查年鑒，我國大中城市周邊和富裕地區(qū)輻射帶有一批年GDP50億以上的富�？h市，在這2074個(gè)富裕和中等富�？h市，有1.8億鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口，4.3萬億GDP，2.7萬億居民儲(chǔ)蓄余額。按照GDP、人均收入、居民存款（分別）與投資者、保證金的相關(guān)關(guān)系推測，這些數(shù)據(jù)的背后，隱藏著550－600萬股民、2020－2100億保證金。按照現(xiàn)有傭金比例，以這個(gè)市場為目標(biāo)的券商，證券經(jīng)紀(jì)年收入接近29億元。
王勇剛：還有呢？
龐宏君：大散戶戰(zhàn)略在大中城市市區(qū)同樣有用武之地。如果以直轄市、省會(huì)城市和計(jì)劃單列市為樣本，研究營業(yè)部數(shù)量同億元GDP、億元居民儲(chǔ)蓄余額、億元居民收入等的相對(duì)應(yīng)關(guān)系，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，包括北京、廣州、濟(jì)南、青島、寧波在內(nèi)，有15個(gè)大城市市區(qū)的營業(yè)部數(shù)量明顯低于平均線（詳見附表）。除計(jì)劃經(jīng)濟(jì)殘余影響外，這些經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)市區(qū)沒有理由不具備支撐平均線營業(yè)部數(shù)量的條件。粗略推算，在上述15城市市區(qū)增補(bǔ)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，大力發(fā)展散戶投資者，需要新增營業(yè)部經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)404個(gè)，可爭取股民416萬人，可增加保證金2080億元。這些數(shù)據(jù)，意味著又一個(gè)29億元的傭金收入。
王勇剛：兩個(gè)29億，就是58億啊。這還只是券商的傭金收入，如果展望多金融品種綜合經(jīng)營方向的未來，這個(gè)市場確實(shí)引人入勝。也許，現(xiàn)在正是新組建的、營業(yè)部還很少的證券經(jīng)紀(jì)商的機(jī)會(huì)。因?yàn)樗麄儫o力同大經(jīng)紀(jì)商爭奪大中戶，不得不人舍我取，從散戶做起。他們只要再前進(jìn)一步，變被動(dòng)做散戶為主動(dòng)做散戶，把"做散戶"這件事做大、做強(qiáng)、做出特色，做成發(fā)展戰(zhàn)略，未必不能后來而居上。
龐宏君：反向思維常常孕育更大的商機(jī)。
王勇剛：這個(gè)問題券商可能也看到了，只是這些小型市場誘人是誘人，就是缺乏進(jìn)入的手段。
龐宏君：對(duì)啊。我們先看營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)模式。它是在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的中心城市市區(qū)產(chǎn)生的，不可能套用到分散的大中城市周邊縣市和小城鎮(zhèn)區(qū)域。因?yàn)樽C券營業(yè)部"掰不碎，撒不開"：一個(gè)營業(yè)部，僅僅是技術(shù)系統(tǒng)，投資就要400多萬、年運(yùn)營成本就要200萬之多。固定成本高，迫使它必須向規(guī)模要效益，走"大型化"之路。于是，目標(biāo)市場的趨同，推動(dòng)了"大型化"競賽，"大型化"競賽，推動(dòng)了投資和成本的攀升、盈虧平衡點(diǎn)的抬高和虧損風(fēng)險(xiǎn)的增加，而虧損風(fēng)險(xiǎn)的增加又推動(dòng)新一輪的"大型化"競賽。以致營業(yè)部的面積越來越大、裝修越來越豪華、投資越來越多、運(yùn)營成本越來越高。營業(yè)部模式沿著越來越大的趨勢，踏上不歸之路。
王勇剛：是這樣。當(dāng)大型化走不通時(shí)，事物發(fā)展的合理邏輯就是走向反面：市場呼喚低投資和低運(yùn)營成本的小型化證券服務(wù)系統(tǒng)。小城鎮(zhèn)不用說，即使在中心城市市區(qū)，也需要一批靈活分散的，低投資、低成本、高效益、服務(wù)更周全、分布更廣泛的證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。那么網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)模式是不是勝任呢？
龐宏君：互聯(lián)網(wǎng)上虛擬的網(wǎng)站式證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是一種分散靈活的經(jīng)營方式，曾讓人產(chǎn)生朦朦朧朧的期望和"大手筆"的投資激情，可惜經(jīng)過4－5年實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)在憧憬和現(xiàn)實(shí)之間還有一段難以跨越的距離。
據(jù)證監(jiān)會(huì)公布的數(shù)據(jù)，截止2001年底，證監(jiān)會(huì)分4批向60家券商授予網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)資格，60家券商發(fā)展了332萬網(wǎng)上注冊股民，2001年網(wǎng)上交易額占當(dāng)年交易總額81715億的4.38%。我們的研究人員稍加推算，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀是：平均注冊用戶5.5萬，平均網(wǎng)上交易額59.6億，平均傭金收入，按全額計(jì)為2千萬，按半額計(jì)是1千萬，用戶平均貢獻(xiàn)額，按全額計(jì)是360元，按半額計(jì)是180元。為快速占領(lǐng)市場份額，目前多數(shù)網(wǎng)站式營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)返傭50％，這里高估不返傭的券商占一半，則網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)平均傭金收入是1500萬，用戶平均貢獻(xiàn)額270元。
另一方面，一個(gè)支持5萬網(wǎng)上注冊股民的網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模，按高效配置估算：平均投資額1千萬，平均盈虧平衡點(diǎn)是1860萬，用戶貢獻(xiàn)的平均盈虧平衡點(diǎn)是372元。
王勇剛：就是說，經(jīng)過長期的發(fā)展，網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)狀是仍然處于虧損狀態(tài)，60家平均虧損360萬。這可是有點(diǎn)匪夷所思。
龐宏君：是這樣。為什么會(huì)是這個(gè)樣子呢？我們不能不反思網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)本身固有的缺陷。
第一，投資規(guī)模大、風(fēng)險(xiǎn)大。
同營業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)模式類似，網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的人均成本也建立在系統(tǒng)規(guī)�；A(chǔ)之上，系統(tǒng)所支持的用戶規(guī)模越大，人均成本越低。因此，網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)也具有"大型化"傾向。一個(gè)1萬注冊用戶規(guī)模的網(wǎng)站，人均運(yùn)行成本是586元；達(dá)到30萬注冊用戶規(guī)模，人均運(yùn)行成本可降低66％。如今網(wǎng)站的平均規(guī)模是5.5萬用戶，它的投資規(guī)模平均在1千萬元以上，運(yùn)營成本每年2000萬以上�？梢灶A(yù)計(jì)，隨著網(wǎng)站競爭的激烈化，投資規(guī)模和運(yùn)營成本也會(huì)象營業(yè)部那樣攀比上升。
另一方面，網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和發(fā)展方式，不能夠以線性模塊方式無限拼接組合來擴(kuò)張，而是必須先投入巨額資金建設(shè)主站和覆蓋一定區(qū)域的鏡像或類似鏡像功能的行情服務(wù)系統(tǒng)，待證券電子商務(wù)環(huán)境全部完備后，才有可能進(jìn)行市場運(yùn)作。初始投資額高、市場運(yùn)作滯后，蘊(yùn)藏了決策風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)和技術(shù)進(jìn)步（或技術(shù)磨損）等一系列風(fēng)險(xiǎn)。
王勇剛：具有諷刺意義的是，它的最大的風(fēng)險(xiǎn)，似乎就是它的優(yōu)點(diǎn)－－消除了距離――造成的。因?yàn)閼?zhàn)略雷同、目標(biāo)市場雷同，就讓60家網(wǎng)站在同一個(gè)空間、同一個(gè)時(shí)間，面對(duì)同一批用戶群彼此進(jìn)行廝殺，不象營業(yè)部那樣還有占據(jù)地域優(yōu)勢的可能性。在互聯(lián)網(wǎng)上無區(qū)域優(yōu)勢可占，所有網(wǎng)站爭奪的對(duì)象，都是960萬平方公里上的這批股民。以致網(wǎng)站的部分交易額，實(shí)際上是本公司營業(yè)部減少的那一部分，券商投資效果往往比公布數(shù)據(jù)還要低。
龐宏君：王先生是這方面的專家，所以入木三分。
網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的第二個(gè)根本缺陷，是運(yùn)營成本高。在它的運(yùn)營成本中，技術(shù)系統(tǒng)運(yùn)行成本占了2/3，而技術(shù)系統(tǒng)運(yùn)行成本中，電信成本和系統(tǒng)維護(hù)成本幾乎平分秋色。
電信成本高的秘密，在于它將"不對(duì)稱"的信息流，完全依賴互聯(lián)網(wǎng)通訊。因此，在電信壟斷或相對(duì)壟斷的條件下，只要不把上下行信息流分離，必定是讓電信成本構(gòu)成技術(shù)系統(tǒng)營運(yùn)成本的主體之一。以現(xiàn)有平均5萬用戶規(guī)模的網(wǎng)站為例，平均年電信資費(fèi)要花400多萬。高昂的成本比例，使網(wǎng)站淪為某種意義上的打工者。
王勇剛：電信資費(fèi)的另一方面表現(xiàn)在用戶身上，股民在營業(yè)部交易沒有電信成本負(fù)擔(dān)，遠(yuǎn)程通過電話委托等方式電信成本也微乎其微，而采用互聯(lián)網(wǎng)方式，用戶的電信負(fù)擔(dān)明顯增加，大大提高了投資者的交易成本。這恐怕就是他們用腳投票的重要原因之一。
龐宏君：你說的是非常重要的方面。網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的另一個(gè)重要成本是系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)。系統(tǒng)維護(hù)成本在營業(yè)部的成本模型中是很低的，每年不過數(shù)萬而已，但是在網(wǎng)站的成本模型中，它急劇攀升，位據(jù)第一。例如5萬規(guī)模的網(wǎng)站，年系統(tǒng)維護(hù)成本是550萬左右。
王勇剛：你們的意思我聽明白了，你們認(rèn)為市場期待證券營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的真正創(chuàng)新。
龐宏君：是的。過去人們以為一觸網(wǎng)就靈，現(xiàn)在仔細(xì)一想，網(wǎng)站模式雖然節(jié)省了營業(yè)部模式花費(fèi)巨大的網(wǎng)點(diǎn)房租及其裝修投資，但是增加了不可小覷的技術(shù)設(shè)備投資、通訊成本和系統(tǒng)維護(hù)成本。就用戶規(guī)模和服務(wù)空間而言，網(wǎng)站模式比營業(yè)部模式降低了投資和運(yùn)行成本，所降低的部分主要是房租和裝修，但是技術(shù)系統(tǒng)的投資和運(yùn)行成本并沒有降低多少，有的如維護(hù)費(fèi)反而增加了。就效率或貢獻(xiàn)率而言，網(wǎng)站還趕不上營業(yè)部模式。
王勇剛：就效率或貢獻(xiàn)率而言，我國登記股民3000多萬，實(shí)際股民2000萬左右，占332萬網(wǎng)上注冊股民的16.6％。16.6％的股民，對(duì)券商的貢獻(xiàn)率僅僅是4.38％，你們在這個(gè)數(shù)字對(duì)比中看見了什么？
龐宏君：剛聽到這個(gè)比例關(guān)系，人們的第一印象是網(wǎng)上股民散戶據(jù)多，但我們認(rèn)為更深層的意義，是它反映目前多數(shù)網(wǎng)上注冊股民，對(duì)網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的使用，是作為補(bǔ)充性的交易手段，不是作為主導(dǎo)性的交易手段。由于網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)存在的問題，投資者在多數(shù)情況下更傾向選擇其他交易模式。4.38％：16.6％，這組數(shù)據(jù)透視出用戶對(duì)網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)的支持度。
王勇剛：與"自然選擇"相類似，"市場選擇"對(duì)網(wǎng)點(diǎn)模式也在進(jìn)行無情的篩選：適者生存，不適者死亡。不過"市場選擇"的突出形式，是用戶用腳來投票。
龐宏君：這就是網(wǎng)站式網(wǎng)點(diǎn)面臨的"市場選擇"局面："上帝"支持率不高，"仆人"倍受盈虧平衡點(diǎn)的折磨。市場期待著符合中國國情的、真正體現(xiàn)創(chuàng)新精神的、新的網(wǎng)點(diǎn)模式。
王勇剛：你們認(rèn)為新的網(wǎng)點(diǎn)模式是什么？有沒有一種新模式，既能在分散的小型市場撒開了布點(diǎn)，又能在大型市場中集中地做大做強(qiáng)，既減少券商的投資額和投資風(fēng)險(xiǎn)，又降低券商的運(yùn)營成本、降低證券投資者的交易成本呢？
龐宏君：我們的回答是肯定的。這就是"分布式證券服務(wù)系統(tǒng)"。
王勇剛：請(qǐng)先介紹分布式在投資方面的優(yōu)勢。
龐宏君：首先，分布式的投資更低。如果比較一下，在同等注冊用戶規(guī)模條件下，投資網(wǎng)站式和投資分布式，我們得到的突出印象就是省。以現(xiàn)今網(wǎng)站平均規(guī)模5.5萬用戶為例，券商采用網(wǎng)站式一般要投資1000－1500萬，而用分布式只需券商投資400－500萬，節(jié)省投資60%。其次，分布式有更低的風(fēng)險(xiǎn)。除了投資少，分布式還有一個(gè)顯著優(yōu)勢，那就是風(fēng)險(xiǎn)小。如果觀察用戶平均分?jǐn)偟耐顿Y額，可以發(fā)現(xiàn)，同等規(guī)模條件下，網(wǎng)站模式的平均分?jǐn)偼顿Y額，是隨著系統(tǒng)支持的用戶規(guī)模而下降的。所以，1萬用戶規(guī)模時(shí)平均投資最高，投資回收風(fēng)險(xiǎn)率最大；但若直接采用30萬用戶規(guī)模方案，平均投資額是下降了，卻陡然增加了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這是個(gè)兩難問題。同樣條件下，因?yàn)榉植际酵顿Y是模塊式的，所以小到百戶，多達(dá)數(shù)百數(shù)千萬戶，每個(gè)注冊用戶分?jǐn)偼顿Y額是恒定的87元。各個(gè)模塊單元，可分步投資，可齊頭并進(jìn)，投資周期短、回收快，經(jīng)營壓力小，極大減少了投資風(fēng)險(xiǎn)。
王勇剛：唔，5萬規(guī)模情況下，分布式的投資只有網(wǎng)站式的40％左右，可節(jié)省投資60％，而且可以用模塊組合方式逐步擴(kuò)大市場。如果從成本角度看分布式的優(yōu)勢呢？
龐宏君：分布式有更低的運(yùn)行成本。在其他成本同等條件下，我們重點(diǎn)比較技術(shù)系統(tǒng)的運(yùn)行成本。隨著規(guī)模的增加，網(wǎng)站式和分布式的投資總量的曲線大體并行增加，差額是數(shù)百萬，但是它們的技術(shù)系統(tǒng)運(yùn)行成本總量的曲線，距離卻在拉大，差額多達(dá)數(shù)千萬。就是說，以現(xiàn)有網(wǎng)站平均規(guī)模計(jì)算，如果用分布式，成本是三分之一，每年可降低成本的數(shù)量是千萬級(jí)的。這是集中體現(xiàn)分布式的市場生命力的地方。分布式之所以能夠顯著降低運(yùn)行成本，一是模塊式系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)很低，二是將上下行信息流做了分離，大幅度降低了通訊和設(shè)備成本。
但是我們認(rèn)為對(duì)券商更重要的，是分布式不僅僅降低了券商的運(yùn)營成本，還降低了用戶交易成本。兩者相比，后者對(duì)券商的市場意義更大。投資者聚集在小規(guī)模交易廳或大中戶室內(nèi)，按照習(xí)慣的營業(yè)部方式進(jìn)行交易，從而免除未見收入先付上網(wǎng)費(fèi)和電話費(fèi)的心理障礙。
王勇剛：也就是說，5萬規(guī)模下，分布式的技術(shù)系統(tǒng)運(yùn)行成本是網(wǎng)站式的30％，但是更有競爭力的是它還降低投資者的交易成本�？梢�，營業(yè)部模式和網(wǎng)站模式雖然一實(shí)一虛，但是它們有一個(gè)共同的根本性缺陷，就是它們的技術(shù)系統(tǒng)龐大。龐大是一切問題之源。技術(shù)系統(tǒng)龐大，所以投資起點(diǎn)高、維護(hù)成本和通訊成本高；投資和運(yùn)行成本高，自然壓縮利潤空間、增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。這種模式不要說不適合做小型市場，就是做大型市場，也只適應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)的粗放經(jīng)營階段。
龐宏君：理解了這個(gè)根本缺陷，我們就深刻理解分布式證券服務(wù)系統(tǒng)的技術(shù)系統(tǒng)小型化的珍貴意義了。
小型化，帶來的是低投資、券商低運(yùn)營成本、用戶低交易成本。
小型化，帶來的是低風(fēng)險(xiǎn)。它的盈虧平衡點(diǎn)僅為每用戶106元傭金貢獻(xiàn)，換句話講，用戶的平均保證金只要高于7600元，券商就開始盈利。
小型化，帶來船小好掉頭。一個(gè)城鎮(zhèn)投資前景怎么樣，不妨先投資20萬元"投石問路"，有前途再擴(kuò)容或逐步增加小網(wǎng)點(diǎn)，不合適就將設(shè)備遷移到其他有希望的城鎮(zhèn)、街道或社區(qū)。
小型化，帶來布局的迅速和靈活性�？梢娍p插針，染指小型市場，可捷足先登，立即占領(lǐng)大型市場，可用模塊方式在全國各城市構(gòu)造券商的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)還可隨時(shí)根據(jù)市場的變動(dòng)調(diào)整營銷網(wǎng)絡(luò)。
尤其可喜的，是雖然它屬于小型技術(shù)系統(tǒng)，但是有彈性。"小"可以小到20用戶終端，"大"可以大到數(shù)萬用戶終端；用它裝備或改造營業(yè)部，將極大減少技術(shù)系統(tǒng)的投資和運(yùn)行成本。
王勇剛：從上述介紹看來，你們對(duì)分布式優(yōu)勢的描述，可以概括為"低風(fēng)險(xiǎn)、低投資、低運(yùn)行成本、低交易成本，模塊式組合布局、靈活調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)"。
龐宏君：王先生這是點(diǎn)睛之筆。我們把這樣的系統(tǒng)定義為"分布式證券服務(wù)系統(tǒng)"，把因該系統(tǒng)而形成的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)商業(yè)模式，定義為"分布式證券服務(wù)"。
王勇剛：龐先生能不能從特征上描述一下分布式證券服務(wù)系統(tǒng)？
龐宏君：分布式證券服務(wù)系統(tǒng)是一種小型靈活的證券服務(wù)系統(tǒng)。它的特點(diǎn)是：投資低：全部證券服務(wù)系統(tǒng)的硬軟件和通訊設(shè)備投資，最小規(guī)�？梢缘偷�5萬元人民幣。運(yùn)營成本低：除房租工資等外，用于系統(tǒng)運(yùn)行的費(fèi)用可以低到2萬元/年。開放式證券分析平臺(tái)：各種證券分析軟件、財(cái)務(wù)分析軟件、選股軟件、投資組合軟件等，都可以進(jìn)入該開放平臺(tái)，供投資者有償選用、共用。多實(shí)時(shí)行情服務(wù)：上海、深圳、香港、臺(tái)灣、美國、歐洲等地的股市、匯市、期市、債市等多金融品種行情，都可以分類或同時(shí)提供。多數(shù)據(jù)庫服務(wù)：為上述市場行情的歷史數(shù)據(jù)、上市公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、板塊數(shù)據(jù)、基金數(shù)據(jù)等，建立多數(shù)據(jù)庫，供用戶隨時(shí)更新。豐富的金融資訊：如每日200萬字的文字資訊、各種金融證券類網(wǎng)站的鏡像、視頻金融資訊等。多功能自助委托和財(cái)務(wù)管理：即有面向中小投資者的自動(dòng)委托、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)和實(shí)戰(zhàn)演習(xí)系統(tǒng)，也有面向大中投資者的多股東賬號(hào)委托系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。強(qiáng)大的技術(shù)服務(wù)支持：其證券服務(wù)系統(tǒng)、自助委托等所有軟件可自動(dòng)升級(jí)，維護(hù)證券服務(wù)技術(shù)系統(tǒng)無需券商操心。
王勇剛：分布式證券服務(wù)有哪些證券經(jīng)紀(jì)模式呢？
龐宏君：分布式證券服務(wù)系統(tǒng)為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商業(yè)模式的多樣化提供了廣闊天地，便于以下各種細(xì)分市場的商業(yè)模式運(yùn)作：
1、小城鎮(zhèn)證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)
"被券商遺忘的角落"一文已經(jīng)提出，由于證券營業(yè)部的分布不合理造成大中城市的高成本惡性競爭和小城鎮(zhèn)證券服務(wù)市場的空白，因此，利用低成本的分布式證券服務(wù)系統(tǒng)在小城鎮(zhèn)廣泛建設(shè)證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將收到意想不到的投資回報(bào)。隨著政策的逐步放開，利用連鎖手段建立證券服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，將會(huì)更加提高投資回報(bào)率。當(dāng)然，對(duì)特許加盟資格的審定和從業(yè)人員的培訓(xùn)是提高服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。
2、大中城市的社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)
近年來社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)內(nèi)增值服務(wù)成為社區(qū)寬帶網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展的焦點(diǎn)。券商通過小額投資與寬帶網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商合作開展社區(qū)證券增值服務(wù)，不僅增加網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的收益，而且減低了券商的服務(wù)成本。
3、機(jī)構(gòu)投資用戶
在傳統(tǒng)模式中，機(jī)構(gòu)用戶通常占用券商場地，要求高比例傭金折扣，報(bào)銷各種費(fèi)用等，這不僅增加了券商的成本，而且所提供的服務(wù)并不能令機(jī)構(gòu)投資者滿意。例如機(jī)構(gòu)投資者所使用的分析工具、資訊信息和交易手段與中戶、散戶相比并無差別。通過向機(jī)構(gòu)投資者提供專業(yè)化的證券服務(wù)系統(tǒng)的使用權(quán)，不僅將滿足機(jī)構(gòu)投資者大資金投資對(duì)操作工具和技術(shù)系統(tǒng)的要求，而且會(huì)大大降低券商在場地、系統(tǒng)成本和日常費(fèi)用等方面的成本。
4、經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)
隨著券商經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的建設(shè)和經(jīng)紀(jì)信用的提高，分布在小城鎮(zhèn)的證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)和大中城市的社區(qū)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)將成為經(jīng)紀(jì)人為用戶提供服務(wù)的基地，也就是說在分布式網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)初期主要提供低水平的行情、資訊和交易通道的服務(wù)，后期逐步形成經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)。
5、多金融品種服務(wù)
隨著WTO后金融投資品種的增加，分布式證券服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)很容易增加外匯、期貨、國際股票服務(wù)和基金代理銷售，甚至保險(xiǎn)代理銷售等多種金融產(chǎn)品的服務(wù)。把網(wǎng)點(diǎn)辦成"金融便利店"配合經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍的建設(shè)，為客戶提供組合投資服務(wù)。
證券市場競爭促使舊證券經(jīng)紀(jì)模式的消亡，而新的證券經(jīng)紀(jì)模式呼喚和依賴支持新證券經(jīng)紀(jì)模式的信息系統(tǒng)。分布式證券服務(wù)提供了多樣化證券經(jīng)紀(jì)模式，分布式證券服務(wù)系統(tǒng)是支持多樣化商業(yè)模式的信息系統(tǒng)。
王勇剛：最后，龐總能不能在證券經(jīng)紀(jì)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)調(diào)整上提供點(diǎn)具體的建議？
龐宏君：面對(duì)浮動(dòng)傭金制，我的建議是：收縮大的，鋪開小的，虛實(shí)結(jié)合，跟上服務(wù)。所謂收縮大的，就是如果某券商在同一個(gè)城市有好幾家營業(yè)部，不如只其中保留一家，賣掉其他；所謂發(fā)展小的，就是根據(jù)可申報(bào)服務(wù)部和服務(wù)站的政策，將分布式系統(tǒng)，向大街小巷、小區(qū)、郊區(qū)小城鎮(zhèn)等廣泛鋪開撒開，這些小網(wǎng)點(diǎn)可以都通過那一家營業(yè)部的通道進(jìn)行交易；很顯然，這樣做的結(jié)果就等于是在一個(gè)城市建立了一個(gè)集中交易中心，此外這里還包括通過全局規(guī)劃，逐步在"收縮大的、鋪開小的"過程中，建立起全省的集中交易中心；所謂虛實(shí)結(jié)合，是說小城鎮(zhèn)計(jì)算機(jī)普及率低，可以現(xiàn)場交易為主，城市普及率高，可以多一些非現(xiàn)場的網(wǎng)上交易，我這里指的是分布式網(wǎng)上交易系統(tǒng)，比如建到社區(qū)、機(jī)構(gòu)內(nèi)等的分布式，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)是虛擬網(wǎng)點(diǎn)，但城市肯定還是需要一定的實(shí)體形態(tài)的現(xiàn)場交易；所謂跟上服務(wù)，不但是指對(duì)城市股民啟動(dòng)升級(jí)服務(wù)，而且是指對(duì)小城鎮(zhèn)股民要進(jìn)行初級(jí)形態(tài)服務(wù)和培訓(xùn)，因?yàn)槟抢镄枰芏嗷A(chǔ)知識(shí)�？傊�，這些地方必須跟上，才有可能啟動(dòng)大市場。
王勇剛：這四句話讓人收益非淺，好，謝謝龐總接受訪談。
龐宏君：謝謝王先生給我一個(gè)溝通的機(jī)會(huì)。
本文由作者供稿 CTI論壇編輯