電話營(yíng)銷的五個(gè)問(wèn)題

2002/03/25

1．呼出員與業(yè)務(wù)員的合作

　　呼出員的主動(dòng)呼出方式與業(yè)務(wù)員上門(mén)相比，具有很多優(yōu)勢(shì)，但是，并不是說(shuō)有了呼出員就不需要業(yè)務(wù)員了，最好是采取呼出員與業(yè)務(wù)員合作的方式，以達(dá)到優(yōu)劣勢(shì)互補(bǔ)的效果。這對(duì)于客戶與公司不在同一地區(qū)、同一城市的情況來(lái)說(shuō)尤其適合。

2．新興技術(shù)手段與新?tīng)I(yíng)銷理念的結(jié)合

　　電話營(yíng)銷不是拉幾根電話線就可以立刻開(kāi)展的，其前提是：建立龐大的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，使電話具備撥出來(lái)源；在ACD的自動(dòng)撥號(hào)功能的幫助下，使每個(gè)呼出員每天自動(dòng)撥出上百個(gè)電話成為現(xiàn)實(shí)；在CRM數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的支持下，使數(shù)量龐大的呼出不會(huì)發(fā)生混亂。

3．業(yè)務(wù)流程重組（BPR）

　　由于電話營(yíng)銷是一種新型的銷售方式，整個(gè)公司的主要業(yè)務(wù)流程、工作方式、考核方式均發(fā)生了重大變化，在這種情況下，可能現(xiàn)有的業(yè)務(wù)員無(wú)法接受。因此，公司要對(duì)原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析、重組后，才能開(kāi)展這項(xiàng)業(yè)務(wù)。

4．培訓(xùn)十分重要

　　電話溝通的技巧、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的要求、服務(wù)藝術(shù)、傾聽(tīng)的能力、匹配的能力、電話銷售的流程、電話銷售的技巧、饒過(guò)“看門(mén)人”的技巧、銷售的“五個(gè)層次”的技巧、溝通的時(shí)間等是十分重要的，因此要對(duì)呼出員進(jìn)行培訓(xùn)。否則，會(huì)“畫(huà)虎不成反類犬”，讓客戶感到反感。

5．建立考核指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制

　　呼出員業(yè)績(jī)的不穩(wěn)定，是由于沒(méi)有建立相應(yīng)的考核指標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制而造成的，因此必須建立對(duì)呼出人員的考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。

計(jì)算機(jī)世界報(bào) 2002/03/25