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甲骨文啟動中國應(yīng)用分銷商計劃

彭敏 2009/05/12

　　聯(lián)手分銷商及本地伙伴，針對20個高增長城市的成長型企業(yè)，提供快速實施服務(wù)

　　繼去年推出系統(tǒng)技術(shù)產(chǎn)品線的分銷商計劃后，在應(yīng)用類產(chǎn)品線，甲骨文今年也推出了相應(yīng)的分銷商計劃。4月28日，甲骨文宣布聯(lián)手中軟、華勝天成等增值分銷商，啟動“甲骨文中國應(yīng)用分銷商計劃”。

高增長城市全覆蓋

　　甲骨文公司大中華區(qū)應(yīng)用軟件業(yè)務(wù)總經(jīng)理盧汝文表示，在中國推出應(yīng)用分銷商計劃的主要目的在于尋找更多的客戶，擴大市場占有率。

　　所以，該計劃首先著眼于擴大覆蓋區(qū)域，主要在中國的20個高增長城市開展，這些城市包括沈陽、大連、青島、南京、杭州、廈門、福州、武漢、重慶、成都、西安等。

　　鑒于目前在中國僅有13家分公司，甲骨文決定依靠增值分銷商的全國銷售網(wǎng)絡(luò)來開拓市場。根據(jù)該計劃，中軟、華勝天成等增值分銷商負責在這20個城市中進行本地一線伙伴的招募、支持和管理。

　　甲骨文公司大中華區(qū)應(yīng)用渠道總經(jīng)理梁國賢說，“增值合作伙伴負責在每個城市招募2～3家本地一線伙伴，我們希望這些本地一線伙伴在當?shù)鼐哂胸S富的行業(yè)經(jīng)驗，與成長型企業(yè)客戶保持良好的關(guān)系�！�

　　據(jù)悉，目前參與該計劃的增值分銷商只有中軟、華勝天成兩家，其中中軟負責西南、西北和華中的業(yè)務(wù)拓展，而華勝天成負責包括山東在內(nèi)的華北市場。甲骨文還在與另一家增值分銷商洽談，來負責該計劃的華南市場業(yè)務(wù)。

　　高增長城市是甲骨文公司近些年來重點關(guān)注的市場。據(jù)梁國賢介紹，此次挑選的20個城市都是“所在省的龍頭城市，擁有對周邊地區(qū)構(gòu)成影響的資源和條件，其增速超過全國增長水平。”甲骨文去年啟動了高增長城市計劃，目前已在部分城市建立了銷售和支持隊伍。梁國賢稱，應(yīng)用分銷計劃啟動后，20個城市的銷售業(yè)務(wù)將借助分銷網(wǎng)絡(luò)來進行，甲骨文原有的隊伍將以支持和服務(wù)的職能為主。

響應(yīng)成長型企業(yè)需求

　　甲骨文此次通過應(yīng)用分銷計劃銷售的產(chǎn)品主要是Oracle JD Edwards EnterpriseOne和Oracle電子商務(wù)套件。梁國賢表示，通過甲骨文的加速計劃和OBA快速實施方法，這些產(chǎn)品的實施周期比傳統(tǒng)的方法能夠節(jié)省25%的時間，正好適合成長型企業(yè)使用。

　　“我們所指的成長型企業(yè)，是指中等規(guī)模以上、發(fā)展快速的企業(yè)。通過調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)這種企業(yè)有兩種類型，一類是在前面沖業(yè)務(wù)沖得很猛，但是后臺信息系統(tǒng)很薄弱，一般還沒有使用ERP系統(tǒng)；另一類是由于過去以來使用了一些低端的軟件，現(xiàn)在出現(xiàn)了信息孤島，企業(yè)無法實現(xiàn)規(guī)范運作，需要進行更新升級�！绷簢t說，現(xiàn)在這兩類企業(yè)都迫切需要使用有層次、有國際先進理念的軟件工具來幫自己提高競爭力。傳統(tǒng)的ERP實施成本高、周期長，使用維護的成本也高，此次應(yīng)用分銷計劃中的產(chǎn)品就能降低客戶實施成本和時間。

　　未來，甲骨文還將根據(jù)用戶需求將e-HR、CRM、供應(yīng)鏈管理等應(yīng)用軟件加入應(yīng)用分銷計劃的產(chǎn)品行列。

有助于合作伙伴轉(zhuǎn)型

　　無論是分銷商還是本地一級伙伴，參與該計劃可能都意味著一次轉(zhuǎn)型的機會。

　　在參與該計劃的增值分銷商中，華勝天成是第一次分銷應(yīng)用軟件產(chǎn)品。華勝天成公司高級副總裁呂松寰說：“分銷應(yīng)用軟件產(chǎn)品對我們顧問和銷售的要求提高了。過去分銷系統(tǒng)技術(shù)類產(chǎn)品，只需要懂技術(shù)，而應(yīng)用軟件是與業(yè)務(wù)息息相關(guān)的，所以不僅懂技術(shù)，還要懂業(yè)務(wù)、懂行業(yè)、懂管理�！弊鳛橐患覐南到y(tǒng)集成轉(zhuǎn)型為以軟件為核心的綜合IT服務(wù)商，分銷應(yīng)用軟件顯然是華勝天成至關(guān)重要的一步。

　　青島森海則是參與該計劃的本地一級伙伴，其公司總經(jīng)理姚曉青說：“作為一家做本地服務(wù)的公司，我們見證了很多客戶的成長。但是由于自身的公司小，就會發(fā)現(xiàn)隨著客戶的成長，我們能夠給客戶提供的產(chǎn)品和服務(wù)已經(jīng)不夠，不全面了�！边@種情況讓姚曉青意識到，如果不能給客戶提供“total solution”,就很有可能因為無法滿足客戶的需求而被拋棄�！斑^去我們只是賣產(chǎn)品，只是賣簡單的解決方案，或者簡單的一些定制化開發(fā)，”現(xiàn)在通過應(yīng)用分銷計劃，姚曉青希望能夠成為一家“可以提供產(chǎn)品集成、實施和咨詢等一系列服務(wù)和完整解決方案的企業(yè)�！�

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