分支機(jī)構(gòu)的控制與協(xié)同

2004/07/12

　　分支機(jī)構(gòu)是企業(yè)在區(qū)域市場上的延伸，開展與總部相關(guān)的業(yè)務(wù)，也需要執(zhí)行統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)則。今天，很多企業(yè)都在關(guān)注一個共同的話題，那就是如何加強(qiáng)分支機(jī)構(gòu)的控制與協(xié)同......

分支機(jī)構(gòu)管理的關(guān)鍵

　　企業(yè)通過建立分支機(jī)構(gòu)拓展區(qū)域業(yè)務(wù)，分支機(jī)構(gòu)是企業(yè)在區(qū)域市場上的全面代表，在拓展業(yè)務(wù)的同時也需要完成區(qū)域公關(guān)以及品牌的維護(hù)甚至是建設(shè)。在這過程中只有對區(qū)域機(jī)構(gòu)進(jìn)行良好管理，復(fù)制能力和業(yè)務(wù)方向才能保障區(qū)域機(jī)構(gòu)對企業(yè)經(jīng)營理念的良好把握，正確貫徹總部的戰(zhàn)略意圖整體規(guī)劃，達(dá)到如臂使指的效果。

　　過去，企業(yè)對分支機(jī)的管理往往是采用粗放式管理，由總部委派總經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理、制定銷售計(jì)劃，分支機(jī)構(gòu)每月上交財(cái)務(wù)報(bào)表，半年或一年定期召開分支機(jī)構(gòu)會議。這樣的管理，看似人、財(cái)、物都由總部統(tǒng)一控制，應(yīng)該高枕無憂了，其實(shí)不然！

　　分支機(jī)構(gòu)每天都在開展業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)報(bào)表只是業(yè)務(wù)開展結(jié)果的一種記錄，有很大的延遲性，俗稱"死后驗(yàn)尸"。當(dāng)總部發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)報(bào)表出現(xiàn)問題時，往往是回天乏力了。分支機(jī)構(gòu)是企業(yè)重要的業(yè)務(wù)單元，要加強(qiáng)其管理，就要管理其業(yè)務(wù)過程，及時發(fā)現(xiàn)其業(yè)務(wù)中存在的問題，加以指導(dǎo)、改進(jìn)。要將總部統(tǒng)一制定的業(yè)務(wù)規(guī)則盡快落實(shí)到分支機(jī)構(gòu)，保障分支機(jī)構(gòu)步調(diào)一致，協(xié)同推進(jìn)；同時要將分支機(jī)構(gòu)的一線業(yè)務(wù)信息及時匯總到總部，總部可根據(jù)對具體市場數(shù)據(jù)的分析，持續(xù)優(yōu)化市場策略，提升企業(yè)競爭及贏利能力......

應(yīng)用CRM系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)控制與協(xié)同

　　及時了解營銷業(yè)績：利用CRM系統(tǒng)及時了解各分支機(jī)構(gòu)銷售業(yè)績狀況。


　　重點(diǎn)客戶推進(jìn)狀況全程跟蹤：總部的營銷主管可以利用CRM系統(tǒng)及時掌控重點(diǎn)客戶的銷售推進(jìn)狀況。


　　區(qū)域客戶總體狀況實(shí)時掌控：利用CRM系統(tǒng)及時了解各分支機(jī)構(gòu)客戶總體狀況。


　　資源協(xié)同管理：項(xiàng)目推進(jìn)過程中涉及到項(xiàng)目人員、項(xiàng)目進(jìn)度控制、項(xiàng)目成本控制等關(guān)鍵性因素，同時需要對人力，資金等各項(xiàng)資源進(jìn)行有效調(diào)配。


　　知識、方法、經(jīng)驗(yàn)的協(xié)同共享：公司分支機(jī)構(gòu)數(shù)量大，人員眾多，工作方法的復(fù)制以及工作能力的建設(shè)十分重要，有效的管理和利用公司內(nèi)部的資源，將公司建立成為一個學(xué)習(xí)增長型的團(tuán)隊(duì)。


趣味案例

　　A公司主要業(yè)務(wù)是生產(chǎn)及銷售醫(yī)療器械，在大型醫(yī)療設(shè)備方面取得了很大的成功。為尋求新的利潤增長點(diǎn)，2001年下半年開始向全國各省會城市派駐人員成立銷售分公司。起初，整體收效甚好，營業(yè)規(guī)模迅速擴(kuò)大，客戶數(shù)量激增，但是運(yùn)作一年多之后，這種"分疆而治"模式逐漸顯出弊端：

　　首先是信息不對稱，總部在討論區(qū)域市場問題時，最常聽到的一個詞就是"聽說"，并不完全清楚區(qū)域市場的實(shí)際運(yùn)營及競爭狀況；其次，總部對分公司的控制能力差，總部制定的全國性統(tǒng)一市場策略在區(qū)域市場得不到及時貫徹，甚至執(zhí)行變形；同時，各分公司的發(fā)展很不協(xié)同，一些區(qū)域已經(jīng)取得很好的經(jīng)驗(yàn)，但另一些分公司還在犯著嚴(yán)重錯誤......

　　情急之下，A公司的總經(jīng)理王總找到了一個做汽車配件生意的朋友唐總吐苦水，結(jié)果他的朋友告訴他，類似問題早在半年前就已得解決，"通過應(yīng)用CRM系統(tǒng)，上傳下達(dá)速度明顯提高，溝通效率高了，而且各分公司情況我隨時可以了解，交通和通訊費(fèi)用大幅降低，最重要的是區(qū)域機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)能力提高非常迅速！效果喜人啊！" 王總頓悟。

三個月之后

　　王總坐在辦公桌前，心情愉快地通過CRM系統(tǒng)查看著公司各個區(qū)域的營銷狀況，點(diǎn)擊進(jìn)去查看各個項(xiàng)目的進(jìn)展，客戶變化情況，制定提升辦法，并且通過CRM系統(tǒng)有效傳達(dá)和執(zhí)行......

　　王總感覺一切盡在掌握，成竹在胸。

TurboCRM公司供稿 CTI論壇編輯


相關(guān)鏈接:
用友TurboCRM簽約中意合資雅瑩服裝 2009-09-29
用友TurboCRM攜手浙江大華規(guī)劃銷售管理流程 2009-09-17
2009用友TurboCRM管理高峰論壇在杭州舉行 2009-08-28
用友移動商街亮相青島“移動啤酒節(jié)” 2009-08-24
用友TurboCRM攜手康泰納仕 合理規(guī)劃銷售管理流程 2009-06-22

分類信息:     文摘   技術(shù)_CRM_技術(shù)文摘