CRM在中國：發(fā)展迅猛 趨向成熟
邢波
2002/09/02
作者簡介
邢波先生現任TurboCRM公司產品市場總監(jiān)。1991年～2000年就職于北京用友軟件股份有限公司，曾擔任用友軟件集團商用軟件公司總經理。對CRM領域有多年的深入研究和分析，對企業(yè)營銷和服務體系、市場運作、營銷流程、營銷關鍵環(huán)節(jié)和客戶價值體系建立有著非常深刻的認識。
隨著中國加入WTO所產生的競爭環(huán)境的變化和中國企業(yè)信息化進程的不斷推進，客戶關系管理(Customer Relationship Management)已經成為企業(yè)管理信息化的重要組成部分。作為全球發(fā)展最熱門的客戶關系管理（后簡稱CRM）產業(yè)，短短幾年的時間里，在中國的發(fā)展非常迅猛�？梢灶A計，CRM在中國的發(fā)展趨勢表現在以下幾個方面：
CRM成為管理軟件增長最快的產業(yè)
· 2002年是中國CRM產業(yè)進入高速發(fā)展的關鍵時期，在概念導入、產品應用、成功經驗等幾個方面得到了長足的發(fā)展。
· 由于CRM是新興的和高成長性的市場，所以具有優(yōu)質的品牌、清晰的業(yè)務模式、明確的市場定位、成熟的產品、規(guī)范的實施服務的專業(yè)廠商會成為市場的主流，并獲得良好的市場回報。
· CRM的應用已經覆蓋了幾乎所有的行業(yè)，典型行業(yè)客戶應用的顯著效果為CRM的行業(yè)應用提供了模板。
· 專業(yè)咨詢機構、服務專業(yè)廠商已經與CRM系統(tǒng)供應商共同構成產業(yè)鏈。產業(yè)鏈的形成是CRM產業(yè)規(guī)模發(fā)展的重要標志。
產品面向客戶全方位的管理
· 建立企業(yè)與客戶、供應商、合作伙伴之間的全方位交互平臺，通過人工電話、傳真、電子郵件、Web等多種方式實現移動應用。
· 在對客戶管理基本信息的獲取、分類和統(tǒng)計的基礎上，強調針對數據的多維分析和數據挖掘。
· 注重前后臺業(yè)務的協調統(tǒng)一，有效整合資金流、物流和信息流。
· 實現異地同步和協同管理。
CRM廠商多樣化發(fā)展趨向成熟
· 面向跨行業(yè)應用的通用型系統(tǒng)成為CRM產品的主流，產品的可定制化設置、易用性、安全性、穩(wěn)定性、行業(yè)應用模板至關重要。
· 針對行業(yè)的業(yè)務特點和應用模式，建立產品標準化和實施服務標準化。
· 根據企業(yè)的應用模式定制CRM系統(tǒng)，注重產品的個性化和專業(yè)性。
CRM品牌格局初步形成
· 面向通用產品市場、專項定制產品市場和行業(yè)應用市場的領導廠商將成為未來幾年CRM在中國發(fā)展的主力廠商。
· 部分國內外優(yōu)秀的CRM專業(yè)廠商，從第三方評估、產品滿足度、客戶滿意度和行業(yè)應用覆蓋面等幾個方面都具備了明顯的優(yōu)勢，市場份額將占到50%以上。
· 市場進入門檻提高，主力廠商的產品構架和應用模式將逐漸成為產業(yè)標準，有意進入CRM產業(yè)的專業(yè)廠商將面臨更高的門檻。
中高端市場成熟發(fā)展
· 客戶需求成熟、明確。市場競爭的結果將直接導致市場中最具競爭力的企業(yè)開始重新規(guī)劃面向客戶的市場戰(zhàn)略和管理方法，由于他們通常具備堅實的基礎、雄厚的實力、規(guī)范的管理流程和良好的客戶口碑，所以對客戶管理的要求有非常明確的需求。
· 獲得的收益將推動產業(yè)形成。面向中高端企業(yè)應用的專業(yè)廠商將從市場中獲得回報，并不斷加大對CRM的研究、產品發(fā)展和市場投入。
· 實施效果全面、有說服力。處于行業(yè)領先地位和優(yōu)勢的企業(yè)成功實施CRM系統(tǒng)會對同行業(yè)或其它企業(yè)實施CRM建立信心。
· 對低端市場的影響力大，對處于產業(yè)鏈末端的中小企業(yè)客戶影響巨大。
低端市場穩(wěn)步增長
· 需求相對集中、易滿足。面向中小企業(yè)的CRM需求主要以銷售管理為核心，管理流程相對簡潔、目標明確。
· 數量巨大、有成長性。中國的中小企業(yè)有非常巨大的市場潛力，將為面向中小企業(yè)CRM市場的專業(yè)廠商提供廣闊的市場空間。
· 實施周期短、局部效果明顯。由于產品定位和實施目標明確，所以能夠在短時間內看到應用效果。
行業(yè)應用發(fā)展引向縱深
· 已成熟行業(yè)：由于行業(yè)的業(yè)務特點和需求迫切程度的差異，如銀行、證券、保險、電信、電力等行業(yè)的CRM需求已經比較成熟。
· 高成長行業(yè)：高科技制造、咨詢服務、醫(yī)藥衛(wèi)生、通訊電子、汽車銷售、網絡科技、商業(yè)貿易等行業(yè)的發(fā)展呈快速上升的趨勢。
重點區(qū)域市場應用成熟
· 由于地區(qū)市場的成熟度、企業(yè)密集程度和信息化應用水平的差異，CRM市場發(fā)展呈現出以核心市場向周邊逐步擴散的趨勢。
· 重點地區(qū)：華北（以北京為中心）、華東（以上海為中心）、華南（以廣州和深圳為中心）。
· 次重點地區(qū)：西南（以成都、西安為中心）及廣大沿海城市。
推廣方式多元化
根據CRM系統(tǒng)的特點和市場需要，CRM系統(tǒng)的推廣方式也呈現出多元化的特點，主要推廣方式：廠商直銷、代理分銷、合作推廣、OEM方式。
商業(yè)模式的多樣化發(fā)展
· 基于目標市場、產品應用和廠商自身特點的差異，不同的廠商采用不同的業(yè)務流程，以滿足不同客戶的差異化需求。
CRM產業(yè)在中國的發(fā)展，必將對中國企業(yè)如何提升核心競爭力、滿足企業(yè)快速成長和實現差異化方面的營銷戰(zhàn)略帶來切實的幫助。
背景材料
CRM的定義
簡單地說，CRM就是一個全面提升客戶獲取、客戶保有和客戶盈利能力的管理過程。CRM管理的核心是客戶價值管理，它以一種“一對一營銷和服務”的理論為基礎，通過將人力資源、業(yè)務流程與專業(yè)技術進行有效的整合，最終幫助企業(yè)將涉及到客戶的各個領域完美地集成于一體，使得企業(yè)可以低成本、高效率地滿足客戶的需求，從而讓企業(yè)可以最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度，挽回失去的客戶，保留現有的客戶，不斷發(fā)展新的客戶，發(fā)掘并牢牢地把握住能給企業(yè)帶來最大價值的客戶群。
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