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遠特通信：電子傳真切實提高企業(yè)工作效率

C114記者：蔣均牧 2007/04/27

　　電子傳真業(yè)務在國際上已經(jīng)有10余年的發(fā)展，美國的電子傳真市場年收入在10億美元以上。而在國內(nèi)，電子傳真業(yè)務依舊是一個新興的領域。但隨著中國傳真業(yè)務的不斷增長，電子傳真也逐漸浮出水面，為越來越多的用戶所認識與接受。

　　遠特通信有限公司始終專注于電子傳真業(yè)務，自2005年成立開始即定位于打造中國領先的電信增值服務供應商。目前，他們的業(yè)務已經(jīng)覆蓋全國120個城市，遠遠超過同類企業(yè)。中國電子傳真業(yè)務前景如何、電子傳真與傳統(tǒng)傳真業(yè)務相比能夠為用戶提供怎樣的幫助？遠特如何迅速在兩年里發(fā)展到今天的局面、電子傳真是否會影響基礎運營商核心業(yè)務？帶著這樣的問題記者采訪了遠特通信CEO陳立光先生。

兩年覆蓋120個城市

　　C114：首先您能不能為我們介紹一下，遠特的成立至今的發(fā)展情況？.

　　陳立光：可以，遠特公司是從2005年初正式開始研發(fā)產(chǎn)品，2005年中在北京推出電子傳真這個產(chǎn)品，應該是國內(nèi)第一家推出的。當時國內(nèi)很多人都不知道電子傳真是干什么用的，我們跟運營商談運營業(yè)務的時候，他們也搞不清楚這些是干什么的。

　　2005年中開始在北京做，做了三四個月覺得北京市場反映不錯，然后很多外地的用戶，特別是廣東，珠三角那塊，還有上海、華東、浙江那塊，就來問我們：“你們有沒有我們那面的號碼，為什么只有北京的號碼，我在廣東我用北京號碼不方便”。所以在2006年我們重點在和運營商談全國的合作，剛開始是和廣東電信談在廣東全省的合作。也碰到一些困難：運營商有點顧忌，做這個業(yè)務會不會像網(wǎng)絡電話一樣對現(xiàn)有的業(yè)務有很大沖擊。所以花了很多的時間說服他們，把全省的號碼都開放給我們，把全省的號碼鏈到我們的系統(tǒng)里面，可以從我們的網(wǎng)絡上選到廣東全省各地區(qū)的號碼，跨出了重大一步。

　　然后廣東業(yè)務擴展到浙江省、江蘇省，上海市是去年9月份。今年又和福建網(wǎng)通全省、陜西網(wǎng)通、江西網(wǎng)通又簽了三個省。到今天為止，我們號碼的城市覆蓋率達到全國120多個省，所以我們業(yè)務也是從零開始，在同運營商慢慢的磨合中發(fā)展到今天這樣一個地步。

　　C114：就是說通過一年多點時間，覆蓋到全國120多個城市，包括和運營商達成了比較好的合作關系，我覺得這種速度已經(jīng)是非常的快了。.

　　陳立光：是，不過這種模式也是在業(yè)務開展中摸索出來的，遠特沒有可學習的榜樣。

　　一開始我們跟每個城市（的運營商）談，當時一個用戶在蘇州我們就在蘇州談，一個用戶在南通我們就在南通談，到后來發(fā)現(xiàn)這條路是錯的，于是改變策略直接跟（運營商）省公司直接談，把全省的業(yè)務開放給我們。

　　C114：120個城市覆蓋區(qū)域主要在集中在哪里？.

　　陳立光：主要是在經(jīng)濟發(fā)達的東部沿海地區(qū)。

　　C114：現(xiàn)在主要是跟固話運營商合作？按城市覆蓋來看是不是現(xiàn)在主要和電信合作得比較多？.

　　陳立光：對，我們碼號資源只有固話運營商才有。
　　電信、網(wǎng)通都有，甚至還有鐵通。覆蓋區(qū)域從遼寧省到北京市到河南省，我們河北還沒有開通，然后山東省、江蘇省、浙江省、上海市、福建省、廣東省、廣西省、江西省、陜西省到、四川省、重慶等等，目前這些地區(qū)覆蓋面，東部屬于經(jīng)濟比較發(fā)達的地區(qū)，然后剩下其他一些地方，我們就用800號碼和400號碼來替代，區(qū)域是這種情況，運營商我們主要是電信、網(wǎng)通和鐵通。

　　C114：05年初開始做這個業(yè)務到現(xiàn)在，您覺得遠特所遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？.

　　陳立光：應該是國內(nèi)的政策，我覺得就是國內(nèi)運營商的互聯(lián)互通�；ヂ�(lián)互通包括兩塊，一個是網(wǎng)絡的互聯(lián)互通我們發(fā)現(xiàn)的一些用戶登陸我們的網(wǎng)站，北方就非常快，南方就非常慢，這增加了我們的運營成本。第二就是在號碼這塊，比如說跟電信合作，給網(wǎng)通的用戶打電話就不一定打得通。增加了我們的運營成本。

　　第二個挑戰(zhàn)就是銷售渠道建立，因為畢竟是新的產(chǎn)品，各種渠道從了解到銷售就需要比較大工作。現(xiàn)在有多種合作方式，有的是把合作的東西放在他們的系統(tǒng)里面，有的是全國各地的代理商，有100多家，還有代理推廣等多種方式。

　　C114：我們知道在國內(nèi)像電子傳真業(yè)務還是比較新的，做這個業(yè)務的（企業(yè)）也不是很多，而遠特既是國內(nèi)第一家推出電子傳真業(yè)務、又是始終如一地專注做這一業(yè)務的企業(yè)，您當時是怎么會產(chǎn)生做電子傳真的想法的？.

　　陳立光：因為公司一開始就定位做增值業(yè)務，當時也經(jīng)過了尋覓和篩選。在國內(nèi)可做的增值業(yè)務種類不多：SP當時已經(jīng)被做爛了，我們也不愿意去做，因為真正去做SP的話，不是靠歪門邪道很難掙到錢；而VoIP在中國還沒有開放。所以我們就想找一個真正持續(xù)發(fā)展的業(yè)務，正好美國有幾家企業(yè)做電子傳真相當成功，都上市了，那么我們看到國內(nèi)還沒有這樣的公司，就選擇了這樣的事業(yè)模式，然后撲進去開始做軟件、技術、國內(nèi)運營。

　　C114：應該是看到美國的一些先進的方式或者說項目？.

　　陳立光：電子傳真主要依托互聯(lián)網(wǎng)，美國有很多人用電子傳真，而中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展非常迅速，所以我們覺得電子傳真應該是機會更多才是。

　　C114：現(xiàn)在電信基礎市場開放，一些外資進入中國，對于你們來說是不是一種沖擊呢？您剛才以說這種模式的話也是來自美國，那么如果是外資自己來做的話，對你們是不是一種沖擊？.

　　陳立光：沖擊肯定是有的，所以我們在大踏步的把用戶盡量達到一定的數(shù)量，包括我們在和國外的運營商接觸，他們都在探討如何進入中國市場。但是為什么國家開放的基礎運營，國外的公司很少進來？他們認為基礎運營投入太大，成本根本收不回來，他們只能做一些增值服務。

電子傳真業(yè)務前景看好但需市場培育

　　C114：您對國內(nèi)電子傳真業(yè)務的發(fā)展有怎樣的預測？未來電子傳真市場的量有多大？.

　　陳立光：實際上這個市場份額相當大，我們做了簡單的測算，包括對運營商每年傳真發(fā)送量、包括中小企業(yè)數(shù)量等等，最保守的數(shù)字一年大概是八、九十億人民幣這樣一個市場。

　　C114：這個應該還需要很長一段時間的市場培育。.

　　陳立光：我覺得還是需要一段時間市場培育，也許市場宣傳力度加大，可能讓更多人在短時間內(nèi)知道。

　　C114：像你剛才說的達到一個八九十億人民幣這樣的一個規(guī)模，您預測可能需要幾年的時間呢？.

　　陳立光：這個可能我個人不考慮，看這個市場推廣的力度。
整個市場發(fā)展起來后，對通訊里的細分市場來說還是比較可觀的。但是在今天，你說這個市場中電子傳真是不是有八、九十億這么多，那肯定是沒有的。因為電子傳真對國內(nèi)來說是一種新的東西，很多用戶你跟他們說電子傳真他們都不明白是干什么的、是不是要買什么設備，所以很多人還不清楚。

　　C114：在2010年的話可能達到嗎？.

　　陳立光：國外有一個公司專門做這個電子傳真市場的預測，他預測出來的數(shù)字是很大的，認為2010年中國可以達到150億，美國應該達到更多。不過我個人覺得還是比較保守一些比較好，具體數(shù)據(jù)我也不是很清楚，關鍵要看這個業(yè)務怎么推。

　　C114：遠特希望在這個量里達到多少的份額？.

　　陳立光：我希望越多越好，我們的目標是做國內(nèi)第一名的電信增值服務供應商。
　　到目前來說，號碼的覆蓋我們是在國內(nèi)絕對遙遙領先的，沒有一個公司在這一塊能跟我們相比。這需要設備的投入，需要與運營商有比較良好的合作關系，需要一些前期的投入，門檻比較高的�？赡茉S多小公司只搞定一個地方，在蘇州一個號碼、在蕭山一個號碼，但是沒有辦法做到全國范圍。所以我們很有信心在市場占有率上做到第一，像美國那個最大的公司市場占有率應該超過60％，我們覺得遠特在國內(nèi)應該是達到至少這樣的一個份額。

　　C114：您剛才也提到市場培育非常關鍵，除了通過媒體的宣傳，遠特本身會有什么舉措來推動？.

　　陳立光：我們會有些推廣，比如我們在4月16日推出一個終身免費的活動。
　　用戶登陸我們網(wǎng)站時可以進行是免費或付費的選擇。免費的是我們給你一個終身免費的、不需要付費的號碼，在任何地方任何時間電腦都可以通過這個號碼收到傳真，功能和（付費的）是一樣的，唯一的區(qū)別只是這個號碼是分機號，當然活動的目的主要是給用戶一個體驗，所以限制每個月5份傳真。

　　C114：其實我看到國內(nèi)其他一些公司在做電子傳真業(yè)務，他們好像也提供一些免費的號碼？.

　　陳立光：那些免費的號碼我們都有，包括我們直播號碼，北京給一個號碼、上海給一個號碼。你說的幾家我們都很清楚，他們所謂的免費跟我們現(xiàn)在的免費都是一樣的，給你一周的免費試驗，然后一周以后你就要付費了。而我們除了一周體驗以后，還可以享受一個分機號的終身免費。

　　C114：那其他還有還有一些類似的活動嗎？.

　　陳立光：還有一些和合作伙伴的綁定活動。今年是工商總局、國稅總局、廣電總局，還有其他的一些戰(zhàn)略性合作伙伴，包括HP、還有聯(lián)想，我們希望通過活動把我們的一些軟件、或者一些客戶端，跟他們做一些有效的綁定。然后和搜狐、新浪的電子郵件、以及和慧聰網(wǎng)、阿里巴巴的誠信通綁定。我們有一些全國號碼比較方便，也會給他們提供一個增值服務。



　　幫助企業(yè)提高工作效率

　　C114：您覺得電子傳真服務對客戶最大的幫助是什么？.

　　陳立光：我個人覺得應該是提高企業(yè)的工作效率。有不少商務人士需要出差旅行，那么利用我們的平臺，在世界各地都可以隨時收到、發(fā)送傳真。
還有一個是節(jié)省費用，包括傳真機、耗材等等，這個還是次要的，最主要的還是提供方便性。

　　C114：我覺得電子傳真應是針對現(xiàn)有的服務方式一個新的探索的方向，您覺得可不可能改變客戶的一些使用習慣呢？.


　　陳立光：我覺得改變用戶的使用習慣是比較困難，所以會跟傳統(tǒng)的一些東西結合，盡量在不改變用戶使用習慣的前提下，讓用戶體驗到移動辦公、無紙化辦公、高效辦公。

　　C114：也就是說你們更偏向于傳統(tǒng)的結合然后再來適應他們的使用習慣？.

　　陳立光：比如說今天發(fā)傳真，或者走專門一個流程，覺得比較麻煩，我就想把大家平時的辦公結合起來，比如說你發(fā)傳真你可以像發(fā)短信一樣，簡化等把這個東西跟發(fā)電子郵件一樣，把對方號碼寫在to里面，像發(fā)電子郵件一樣去發(fā)，讓用戶去容易接受，如果你重新提出個新東西來，譬如說在電話上面安裝一個東西，在上面掃描，我感覺可能會更麻煩一點，很大程度的改變用戶的習慣，推廣周期可能更麻煩一點。

　　C114：那譬如說我是一家企業(yè)，在你們這登陸了以后，再試用了以后，覺得對我也是有幫助的，那么我需要通過什么樣子的方式的話來成為你們的用戶，若是用來交費的話，我應該需要交哪些費用呢？.

　　陳立光：從用戶的角度來說，這個是非常的簡單的。首先是登陸我們的網(wǎng)站注冊一下，選擇你喜歡的號碼，一分鐘之內(nèi)就可以用了。

　　在測試一天或者幾天之后，你覺得用得不錯想付費一直使用下去，那我們有多種的交費方式，網(wǎng)絡付費、現(xiàn)場付費、銀行付款。甚至我們對一些大型的企業(yè)，可以先用后付費，每個月給你郵寄帳單，讓用戶感覺付費也簡單。

　　簡單的一個試驗，我們基本上做的全自動化，可以把電子郵箱綁定以后，手機綁定以后，手機和郵件都可以收到，很多時候不需要登陸我們的網(wǎng)站，現(xiàn)在不需要下載我們的客戶端，我們提供多種方式，讓用戶更方便更簡單地使用這個產(chǎn)品。

　　C114：一年收費多少？.

　　陳立光：我們現(xiàn)在一年收費500元。對于商業(yè)用戶和企業(yè)用戶來說，500元應該是不貴的。

不會分流運營商業(yè)務

　　C114：因為VoIP，現(xiàn)在一般提到增值業(yè)務，運營商都會有所顧慮。我想了解一下您的業(yè)務是否跟運營商的核心業(yè)務有所沖突？.

　　陳立光：實際上我們不可能有沖突，拿美國來說他們也有電子傳真公司，有一家每年銷售量達到1.5－1.6億美元，市值在納斯達克上面是15億美元這樣的一個規(guī)模。他們是做跟ATMT綁定的一個服務，作為一個ATMT上增值服務的一個體現(xiàn)。

　　電子傳真業(yè)務不是分流掉運營商原來的業(yè)務，原因很簡單現(xiàn)在固話運營商的核心業(yè)務在語音，而電子傳真不是語音業(yè)務。它是一個能夠在運營商原有的資源上再創(chuàng)造價值的業(yè)務，并且是運營商過去沒有意識到的未利用的�，F(xiàn)在國內(nèi)有這么個潛在的未開墾的市場，但可能很多人還沒有意識到，我們?yōu)槭裁床蛔瞿�？當然我們也和運營商有比較多的溝通，強調(diào)不可能跟他們發(fā)生核心業(yè)務沖突，相反還會為他們帶來增值。

　　C114：那就是說您的業(yè)務，不涉及到運營商的核心業(yè)務，對他們來說是利大于弊的？.

　　陳立光：肯定是利大于弊的。而且我們的用戶發(fā)送傳真，以前使用傳統(tǒng)的電話傳真可能為了節(jié)省一些費用不敢接受，很多電話傳真打不通。我們的產(chǎn)品應用后，至少從運營商角度上來說，其中百分之百的都是接通的，其中百分之百同時有一個對沖，比如說我跟電信合作，網(wǎng)通用戶經(jīng)常無形當中有個對沖的收入，對沖收入雖然不能體現(xiàn)收費這塊角度，但也是一個體現(xiàn)。

　　C114：您能不能針對電子傳真的研發(fā)方面談談遠特下一步的工作重點？.

　　陳立光：研發(fā)實際上我們基本上都完成了，現(xiàn)在主要做兩件事情：差異化競爭，研發(fā)做一些個性化，人性化的新應用，像彩色傳真、電子蓋章；以及提高發(fā)送速度、發(fā)送成功率。

　　C114：不過現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化的業(yè)務越來越嚴重了，可能不久以后別人也學著你們做一些這樣的事情。如果有這樣的情況的話，你們怎么去發(fā)展呢？.

　　陳立光：關鍵是產(chǎn)品的穩(wěn)定。因為有很多功能加上去，對這種產(chǎn)品的穩(wěn)定性要求是很高的，還有系統(tǒng)的安全性等等，這也是我們一直長期以來的一個工作。我們可以在產(chǎn)品這一塊還可以下功夫，對研發(fā)部分，不像小公司可以外包，這塊是我們的優(yōu)勢，但是除了他們的穩(wěn)定以外，我們最大的市場優(yōu)勢是在很短的時間內(nèi)推向市場，知道我們有這么多的全國性號碼覆蓋率，這種優(yōu)勢也是別人在短時間內(nèi)難以模仿的，所以我們在這塊占了市場先機，盡快把這些優(yōu)勢給體現(xiàn)出來。

　　而且占領了市場優(yōu)勢以后，別人就很難復制了。打個比方新浪，有人再花個幾千萬再做個網(wǎng)站，做的不比新浪差甚至更好，那是不是馬上有很多人就找你了呢？答案是否定的，因為新浪已經(jīng)占領了市場，大家都習慣了，這里有個先入為主的概念。

　　C114：像現(xiàn)在一些做增值服務的企業(yè)都不可避免會朝呼叫中心和VoIP方面靠，你們是否今后會對這些業(yè)務涉足？.

　　陳立光：實際上我們都有這些服務，包括呼叫中心、電話會議還有VoIP系統(tǒng)，但是我們目前還沒有主推這些，電子傳真市場已經(jīng)對我們很大了，所以我們現(xiàn)在要集中精力把電子傳真市場做好、把用戶發(fā)展達到一定的數(shù)量。以后可以在這個上面疊加一點拓展。另外我們也不愿意在中國做一些“打擦邊球”的事情。以后等政策開放了，其他一些增值服務我們也肯定會上。

陳立光先生：

　　現(xiàn)為北京遠特通信公司CEO，365數(shù)碼網(wǎng)董事長，北京華瑞投資有限公司董事長，美國CBK控股公司董事長。

　　陳先生從北京理工大學畢業(yè)后獲得美國得克薩斯州立大學全額獎學金，赴美留學，獲工程碩士學位，之后又獲得美國芝加哥大學MBA學位。

　　陳先生旅美十幾年，遍及全美各地，曾在美國摩托羅拉公司，美國愛默生公司（Emerson Electronic）等多家世界巨型公司擔任過各種技術，市場和管理工作。 曾在世界第二大軟件公司甲骨文公司(Oracle Corp.)美國硅谷總部擔任過產(chǎn)品市場總監(jiān)，負者北美市場開發(fā)工作。并曾在美國硅谷創(chuàng)辦過公司。之后，被派回中國擔任甲骨文公司大中華區(qū)政府及公用行業(yè)總監(jiān)，負責該公司中港臺地區(qū)在政府行業(yè)的銷售和市場開發(fā)工作。2001年，陳先生作為美國30人大陸留學生企業(yè)家代表團成員接受科技部和教育部的邀請，考察了國內(nèi)主要開發(fā)區(qū)，并受到當時副總理溫家寶的親切接見。

CTI論壇編輯


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