阿里軟件CRM2.0停止服務(wù) SaaS免費(fèi)能走多久
鄭悅 2010/01/28
客戶(hù)管理系統(tǒng)2.0停止服務(wù)公告。因網(wǎng)站業(yè)務(wù)調(diào)整，客戶(hù)管理系統(tǒng)2.0將于2010年1月31日停止提供服務(wù)。這條新聞讓我們重新思考SaaS的免費(fèi)模式。
借著云計(jì)算的熱浪，SaaS的應(yīng)用是否如想象般大行其道？2008年以來(lái)的金融危機(jī)被認(rèn)為是SaaS發(fā)展的契機(jī)，在企業(yè)IT預(yù)算被削減的情況下，使用SaaS被視作理所當(dāng)然的選擇之一。
事實(shí)果然如此嗎？50%-55%用戶(hù)在美國(guó)的SaaS提供商 Zoho，CEO Sridhar Vembu表示：“在過(guò)去的一年中，我們的付費(fèi)用戶(hù)增長(zhǎng)了150%，大多數(shù)的用戶(hù)是在最近幾個(gè)月增加的。”而在Zoho目前200萬(wàn)的用戶(hù)之中，只有10%的用戶(hù)是付費(fèi)的。而他的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Salesforce，2009年總訂戶(hù)達(dá)150萬(wàn)名，其官方網(wǎng)站提供的截止2008年10月31日的客戶(hù)數(shù)為5萬(wàn)1800名。
免費(fèi)，是一種方式。在國(guó)內(nèi)SaaS的風(fēng)潮也一刻不停：2009年5月，阿里軟件宣布，其核心在線(xiàn)管理軟件“錢(qián)掌柜”三年免費(fèi)，希望在三年內(nèi)，通過(guò)免費(fèi)使國(guó)內(nèi)中小企業(yè)管理軟件普及率從10%提升至40%；6月，用友偉庫(kù)網(wǎng)推出10億重金打造的新一代在線(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)“客盈門(mén)”，以免費(fèi)形式向用戶(hù)提供新產(chǎn)品服務(wù)；金蝶友商網(wǎng)也推出面向個(gè)體戶(hù)、網(wǎng)店老板的免費(fèi)記賬理財(cái)產(chǎn)品“友商在線(xiàn)儲(chǔ)錢(qián)罐”，希望以此進(jìn)軍小企業(yè)市場(chǎng)最底層的個(gè)體工商戶(hù)群體，以SaaS模式為數(shù)千萬(wàn)的小老板及網(wǎng)店主提供免費(fèi)的在線(xiàn)流水帳服務(wù)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)告訴人們，商家通過(guò)某種方式免費(fèi)贈(zèng)送一種商品，往往目的是售賣(mài)另一種商品。這很常見(jiàn)，購(gòu)買(mǎi)包月套餐，送手機(jī)；購(gòu)買(mǎi)桶裝水，贈(zèng)送飲水機(jī)；購(gòu)買(mǎi)快餐，贈(zèng)送各種小禮品……
免費(fèi)是“賠錢(qián)賺吆喝”的生意，企業(yè)到底要在什么樣的商業(yè)模式上賺錢(qián)呢？在國(guó)外，無(wú)論Zoho還是Salesforce，他們的盈利模式都是靠付費(fèi)用戶(hù)，而這些付費(fèi)用戶(hù)多半又來(lái)自免費(fèi)用戶(hù)。讓用戶(hù)從免費(fèi)到心甘情愿地掏出銀子來(lái)，商業(yè)模式的設(shè)計(jì)非常重要。Salesforce會(huì)提供定制式服務(wù)，而Zoho采用的模式是前3個(gè)用戶(hù)是免費(fèi)的，但如果有更多的用戶(hù)繼續(xù)使用，這就要付錢(qián)了。
這就是說(shuō)這種模式多半針對(duì)成長(zhǎng)性企業(yè)，假使某一企業(yè)最初只有3名員工，通過(guò)使用SaaS服務(wù)，當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)到一定規(guī)模就可以方便快捷地過(guò)渡到付費(fèi)用戶(hù)。這省下的是對(duì)于基礎(chǔ)IT架構(gòu)平移的成本�？墒橇�(xí)慣了免費(fèi)的用戶(hù)會(huì)這么輕易掏出銀兩嗎？Sridhar承認(rèn)能有2%-3%的免費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)換到付費(fèi)用戶(hù)就已經(jīng)很不錯(cuò)。但他還是堅(jiān)信當(dāng)免費(fèi)用戶(hù)不滿(mǎn)足于其優(yōu)先的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)量后，由于對(duì)數(shù)據(jù)存儲(chǔ)需求的不斷增長(zhǎng)就會(huì)促使其成為付費(fèi)用戶(hù)。
而在國(guó)內(nèi)，廠商對(duì)于這種免費(fèi)模式轉(zhuǎn)換付費(fèi)模式并不看好。阿里已經(jīng)用結(jié)束CRM業(yè)務(wù)表達(dá)自己的看法。業(yè)務(wù)用友偉庫(kù)網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)趙熙認(rèn)為：“行業(yè)應(yīng)該理性，應(yīng)該維持一定的定價(jià)水平。”她的理由來(lái)自于客戶(hù)的需求。偉庫(kù)的一個(gè)客戶(hù)，是一家擁有40多名員工的新疆某商貿(mào)公司，在使用了免費(fèi)產(chǎn)品一個(gè)月后公司主動(dòng)要求使用付費(fèi)產(chǎn)品。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們始終都在衡量投入和得到的服務(wù)。怎樣提供適合客戶(hù)需求的產(chǎn)品和服務(wù)這才是廠商們需要著力的地方。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，免費(fèi)似乎是通行的法則。免費(fèi)郵箱、免費(fèi)圖片庫(kù)、開(kāi)源軟件等等不一而足。免費(fèi)法則對(duì)于個(gè)人用戶(hù)非常有效，但對(duì)于企業(yè)用戶(hù)，這卻是個(gè)費(fèi)思量的事情。免費(fèi)意味著客戶(hù)可以自助式完成所有操作，而企業(yè)用戶(hù)在使用企業(yè)級(jí)軟件時(shí)，更多在于的是服務(wù)。
以“客盈門(mén)”為例，這項(xiàng)產(chǎn)品更多針對(duì)員工經(jīng)常出差的小型貿(mào)易企業(yè)，相對(duì)于購(gòu)買(mǎi)套裝軟件，基于互聯(lián)網(wǎng)的軟件對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)性?xún)r(jià)比更高。這才是促動(dòng)中小企業(yè)心甘情愿付錢(qián)的根本原因。
的確，與美國(guó)等國(guó)外用戶(hù)相比，在應(yīng)用SaaS上中國(guó)企業(yè)有自身的想法。北京百匯數(shù)字星空CEO劉建華認(rèn)為基于中國(guó)企業(yè)主更多考慮生意的原因，SaaS如果能夠幫助企業(yè)尋找更多客戶(hù)、更好管理客戶(hù)，那么接受程度也會(huì)得以更大提升。只要客戶(hù)認(rèn)為付費(fèi)得到的服務(wù)更有效，他們對(duì)于價(jià)格反而不是太敏感。
美國(guó)《連線(xiàn)》雜志總編輯克里斯·安德森認(rèn)為免費(fèi)也將成為一種很好的商業(yè)模式。他認(rèn)為免費(fèi)可能成為Freemium(Free+Premium=免費(fèi)增值模式)、Advertisement(廣告模式)、Cross-subsidies(交叉補(bǔ)助模式)、Zero
marginal cost(零邊際成本模式)和Labor exchange(勞務(wù)交換模式)。在SaaS的商業(yè)模式中少數(shù)付費(fèi)客戶(hù)“補(bǔ)貼”大多數(shù)免費(fèi)客戶(hù)。實(shí)際上，在傳統(tǒng)傳媒業(yè)，少數(shù)廣告客戶(hù)為內(nèi)容買(mǎi)單，大量消費(fèi)者可以廉價(jià)或免費(fèi)獲得內(nèi)容。這樣的套路在SaaS中依然適用。但這一套路在國(guó)內(nèi)能走多遠(yuǎn)呢？在廠商們普遍認(rèn)為免費(fèi)淪為不理性的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，這一模式的本土生長(zhǎng)打滿(mǎn)了問(wèn)號(hào)。
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