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IT經(jīng)理世界：跟隨者--八百客

鐘嘯靈 2011/02/10

　　2004年創(chuàng)業(yè)，2010年公司銷售額數(shù)千萬元；客戶從小型公司做到中華英才、尚德機構(gòu)、航港發(fā)展等中型公司；搬過不下3次家，現(xiàn)安家北京中關(guān)村腹地中的天創(chuàng)科技大廈。

　　這是李智自創(chuàng)業(yè)以來的幾個敏感事實。李智是八百客(北京)軟件技術(shù)發(fā)展有限公司的創(chuàng)始人兼總經(jīng)理，作為國內(nèi)最大的在線CRM廠商，最近兩年，八百客逐漸熬過了最艱難的生存期，業(yè)務(wù)開始被用戶認可。云計算的日漸流行，使其逐漸被企業(yè)IT管理者認知并接受是這一變化的主要原因。

　　不過，李智認為，這個市場還遠未到最好的時候。

　　模仿

　　李智在2004年所進行的創(chuàng)業(yè)思考，著實花了他一番功夫。當年，業(yè)界公認的“老大哥”是1999年創(chuàng)立的美國公司Salesforce，提供在線CRM服務(wù)，在北美和歐洲市場做得風生水起，其2004年的收入已達到1.75億美元。但在線CRM對于2004年時的中國公司卻有些冷門，更多的公司將資金投資在財務(wù)軟件或ERP上。市面上出售套裝CRM軟件的公司有幾家，但價格昂貴、功能復(fù)雜、客戶主要集中在大公司。而對于大多數(shù)正處于粗放管理、野蠻生長中的中國中小企業(yè)而言，有關(guān)銷售管理方面的投資并不足以引起他們的興趣。

　　不過，眼看SaaS模式在美國逐日盛行，當時身在美國的李智決定回國創(chuàng)業(yè)。八百客的盈利模式也很簡單：曾經(jīng)要幾百萬元的套裝軟件，被八百客用一種服務(wù)的方式分解，只要每人每天60元即可，公司的收入來源主要靠這種月租形式的服務(wù)費和在上線系統(tǒng)時收取的實施費。

　　公司創(chuàng)立之后，用了5個月，八百客才談下第一家客戶。開局的艱難一直持續(xù)了3年，八百客始終在慘淡經(jīng)營。直到2007年，隨著SaaS的概念逐漸被國內(nèi)的CIO們接受，市場局面慢慢被打開。2008年，八百客的業(yè)務(wù)量開始走向千萬級，擺脫了生存期的諸多困擾。此后，在線CRM的生意吸引了中國電信、阿里軟件、金蝶、用友等國內(nèi)軟件巨頭紛紛進入這一領(lǐng)域，卻都因為各種原因而悄然撤離。

　　八百客的堅持正在慢慢得到回報�，F(xiàn)在來看，李智覺得八百客最大的收獲是贏得了市場先機，“進入市場早，擁有足夠的時間不斷完善產(chǎn)品”。由于在一開始，八百客走的就是全面模仿Salesforce模式的路線，不僅是商業(yè)模式，而且也有底層技術(shù)，但“在核心技術(shù)上會滯后幾個月”。為了彌補這一點，八百客決定在美國設(shè)立相關(guān)技術(shù)實驗室，做一些技術(shù)調(diào)查以及捕捉最新的技術(shù)架構(gòu)動態(tài)信息。

　　Salesforce早已經(jīng)注意到了一直緊跟在身后的這位模仿者。2010年12月下旬，李智意外地收到了Salesforce來自美國的律師函，意在通過阻止八百客對美國市場的開拓。不過從目前形勢看，八百客很長一段時間還在國內(nèi)市場的耕耘期，對于Salesforce的緊張應(yīng)對，李智一笑置之，畢竟中國市場還尚在開發(fā)階段，美國市場遠不能顧及。而在軟件行業(yè)，學習和模仿是必不可少的，大多數(shù)的公司都是在模仿先行者的產(chǎn)品過程中做起來的，法律的邊界問題一向模糊。

　　在國內(nèi)市場上，雖然Salesforce設(shè)立了相關(guān)機構(gòu)并出售其服務(wù)，但是規(guī)模一直不大，究其原因，除了產(chǎn)品很難做到本土化的問題，另一個很重要的原因是價格。

熬過了最艱難的初創(chuàng)期，李智面前的SaaS之路豁然開朗

　　一家美國跨國公司的中國公司的IT經(jīng)理對記者表示，雖然從產(chǎn)品層面看，Salesforce顯然優(yōu)于八百客，但高昂的價格還是促使他們最終選擇了八百客的產(chǎn)品。相比Salesforce，八百客的價格僅是其同類產(chǎn)品的1/10，有十幾元到幾十元的各種版本系統(tǒng)。自2008年開始的金融危機，使得價格因素變得格外敏感，也正是在此期間，不少Salesforce的中國客戶開始轉(zhuǎn)向八百客。

　　李智說，在Salesforce沒有進一步的大動作之前的寶貴平靜期，八百客會拼命完善自己的產(chǎn)品，擴大市場影響力。在八百客成立之初的幾年里，八百客幾乎每3個月就會推出一款新產(chǎn)品，后來，由于技術(shù)容量的增大，曾經(jīng)的產(chǎn)品周期被越來越長。“一般而言，準備期在一年左右，開發(fā)時間則需要半年。”

　　現(xiàn)在，八百客的產(chǎn)品已經(jīng)開發(fā)到了第九版，擁有較高的產(chǎn)品成熟度，這主要表現(xiàn)在兩方面：“一是用戶體驗，比如訪問速度更快；一是自定制，CRM用戶需要量體裁衣用戶體驗才會更好�！睂τ谠朴嬎愕姆⻊�(wù)廠商而言，這兩項是很重要的指標，李智和他的開發(fā)團隊需要對底層的架構(gòu)不斷進行優(yōu)化，同時需要快速響應(yīng)不同客戶的需要，對同一行業(yè)的需求進行總結(jié)，以做到快速響應(yīng)客戶，進行相關(guān)的定制開發(fā)。

　　障礙

　　不過從現(xiàn)在的業(yè)務(wù)量看，八百客遇到了兩個很難逾越的障礙：除了整個業(yè)界對云計算這一模式的認知仍處于初級階段，另一個則是國內(nèi)軟件業(yè)的生存環(huán)境問題。

　　6年的時間過去了，中國的公司正在逐步成熟。不過在對客戶關(guān)系進行管理上，仍然表現(xiàn)出顯著的行業(yè)差異，市場化越充分的行業(yè)越需要CRM的服務(wù)�，F(xiàn)在，八百客的客戶主要來源于軟件行業(yè)、文化教育行業(yè)等服務(wù)行業(yè)。而受制于數(shù)據(jù)量的規(guī)模，這一模式主要承載的是中小型企業(yè)的需求。對于這部分企業(yè)而言，往往對云計算這一模式尚處于認知階段。不少客戶靠口碑傳播自己找上門。

　　從目前看，八百客已經(jīng)過了生存期，現(xiàn)金流狀況不錯，但是苦于市場仍然處于預(yù)熱階段。2009年，八百客融資1700萬美元，不過李智聲稱，這筆錢全部都花在了教育市場上，他期望“在市場層面上有更多的競爭對手進來”。在國外的工作經(jīng)歷告訴他，在軟件市場上，在線CRM這個市場首先是由IBM、微軟這類IT巨頭先炒起來，隨后由Salesforce這樣的小公司來進行顛覆，這才是最完美的方式。

　　不過國內(nèi)的情況卻完全不一樣。大公司一般不做CRM，國內(nèi)大型軟件公司的核心業(yè)務(wù)仍然以出售ERP等套裝軟件產(chǎn)品為主，如果推出云計算相關(guān)服務(wù)，原有的服務(wù)模式將面臨革命性的顛覆，這也是國內(nèi)的云計算市場大多是國外公司在搖旗吶喊，國內(nèi)IT公司集體沉默的原因。用友、金蝶雖力推過這一市場，但是其實際的力度卻并不大。

　　“大公司不使勁，我們的力量畢竟有限�！崩钪欠Q，他說自己偶爾甚至會有獨孤求敗的感覺。

　　對于八百客未來的發(fā)展，李智說他們幾個公司高層曾經(jīng)在董事會上討論過這個問題，在市場未出現(xiàn)強勁競爭者的階段，他們會把最主要精力投放在為客戶提供更好的服務(wù)上�！斑@是一個過程，等到大家都理解了，那么對不理解的潛在競爭對手來說也晚了。云計算是一個很實在的概念，很多人不懂�！崩钪钦f。

《IT經(jīng)理世界》


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