中國(guó)制造 品質(zhì)保證 源自2004
天科電子SONY EVI系列產(chǎn)品經(jīng)理丁華峰專訪
2004/11/02
9月的上海，秋高氣爽。正是一年的黃金季節(jié)。
走進(jìn)天科電子位于上海徐家匯的分公司時(shí)，卻感受到一股迎面而來的火熱的工作氣氛。
當(dāng)瘦削的丁華峰先生坐在我們面前友善的說您好時(shí)，我們實(shí)在無法將他與天科電子SONY EVI系列攝像頭的產(chǎn)品經(jīng)理聯(lián)系在一起。但第一感覺可以用兩個(gè)字來描述：自信！
丁經(jīng)理首先簡(jiǎn)單給我們介紹了SONY EVI-D100P、EVI-D70P的性能特點(diǎn)：
SONY EVI D100P 通訊型彩色攝像機(jī)
索尼EVI-D100P（PAL）視頻攝像機(jī)對(duì)于任何需要使用擁有平移/傾斜/縮放遙控操作靈活性的高質(zhì)量彩色視頻攝像機(jī)的應(yīng)用來說均是一種最佳的選擇，并且是一體化設(shè)計(jì)。這種高質(zhì)量的CCD攝像機(jī)將高速安靜的平移/傾斜和寬廣的視角以及40x縮放結(jié)合起來。當(dāng)攝像機(jī)變換平移/傾斜位置時(shí)，自動(dòng)變焦和自動(dòng)暴光控制等新穎的功能對(duì)于非手動(dòng)操作來說是快速而穩(wěn)定的。EVI-D100P型號(hào)的產(chǎn)品對(duì)于視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程教育、監(jiān)控、遠(yuǎn)程醫(yī)療、會(huì)議和培訓(xùn)室、法庭、禮拜堂和互聯(lián)網(wǎng)通訊等一系列應(yīng)用來說均是一種理想的選擇。
SONY EVI D70P 通訊型彩色攝像機(jī)
EVI-D70P 索尼的新型平移/傾斜/縮放遙控?cái)z像機(jī)
索尼繼續(xù)向它的業(yè)界領(lǐng)先的平移/傾斜/縮放攝像機(jī)產(chǎn)品系列中添加新的選擇和更大的靈活性，這次推出的是索尼EVI-D70P彩色視頻攝像機(jī)。EVI-D70P將高質(zhì)量的彩色視頻攝像機(jī)與遙控平移/傾斜/縮放操作的靈活性結(jié)合起來，它們均位于一個(gè)緊湊的便于使用的包裝中。由于擁有一個(gè)18x光學(xué)變焦鏡頭，這些攝像機(jī)產(chǎn)品使得用戶可以極高的清晰度對(duì)微小或遠(yuǎn)距離物體加以放大。與它們前一系列的產(chǎn)品EVI-D30/D31相比，EVI-D70P攝像機(jī)提供了更寬的平移/傾斜范圍和更快的平移/傾斜機(jī)制。最重要的是，這些攝像機(jī)是可以在天花板上安裝的-這在索尼的通用EVI攝像機(jī)中是首次實(shí)現(xiàn)。
EVI-D70P還配備有各種便捷的功能，如自動(dòng)ICR功能、報(bào)警功能和RS-232C/422串行控制，夜視、更高的清晰度，這使得它們對(duì)于遠(yuǎn)距離學(xué)習(xí)、禮拜場(chǎng)所、法庭、事件現(xiàn)場(chǎng)、音樂廳等遠(yuǎn)程拍攝應(yīng)用來說是一種理想的選擇。
我們的話題圍繞著：渠道、質(zhì)量，價(jià)格，售后服務(wù)展開了采訪：
記：很多公司愿意跟天科合作，也知道天科確實(shí)價(jià)格保護(hù)政策比較到位，使他們從中收益，但我知道EVI D100P的價(jià)格很透明，EVI D70P怎么能保證不會(huì)出現(xiàn)這些問題，例如水貨，例如渠道混亂，作為你們的經(jīng)銷商應(yīng)該是不怕貴，就怕亂，你們目前是怎么解決這個(gè)問題的？
丁：其實(shí)大家說的所謂的亂，一般都是指價(jià)格亂了，價(jià)格亂了就沒錢賺了，這中間涉及到經(jīng)銷商、最終用戶的、廠家的直接的利益。因?yàn)閮r(jià)格一旦亂了，利潤(rùn)就低了、服務(wù)質(zhì)量也差了、本來是好產(chǎn)品也不愿意向客戶介紹了、廠家的管理也難了，這是分銷行業(yè)的疑難雜癥。EVI
D100確實(shí)渠道與價(jià)格確實(shí)比較混亂，其原因是多方面的。很大程度是歷史造成的，我們?cè)谝M(jìn)產(chǎn)品的時(shí)候會(huì)考慮產(chǎn)品的很多因素，包括特性，品牌，市場(chǎng)情況，從我們自身的層面為我們的合作伙伴，也是我們的客戶把好第一關(guān)，
D70P有兩個(gè)先決條件決定了其可以規(guī)避所有的這些問題，一是D70P天科獨(dú)家總經(jīng)銷，實(shí)行的是嚴(yán)格的反利政策，對(duì)價(jià)格控制這一塊相當(dāng)嚴(yán)格，所有的分銷商都不大可能違背價(jià)格政策，一是他們自己會(huì)損失利潤(rùn)，二是在經(jīng)天科證實(shí)的情況下，他們會(huì)失去年終反利，加上該產(chǎn)品壓貨不大可能帶來風(fēng)險(xiǎn)（該產(chǎn)品的市場(chǎng)容量是非常大的），也就是庫(kù)存不會(huì)給經(jīng)銷商帶來很大的壓力。所以分銷商銷幾乎不可能去沖擊該產(chǎn)品價(jià)格的底線。
我們會(huì)在一年內(nèi)，把該產(chǎn)品的平均利潤(rùn)給合作伙伴控制在20%左右。第二個(gè)重要原因是SONY EVI系列已經(jīng)國(guó)產(chǎn)，享受售后服務(wù)的產(chǎn)品都需要"made
in china",所以，以后的EVI產(chǎn)品水貨的意義不大。當(dāng)然還是會(huì)存在個(gè)別現(xiàn)象，這個(gè)不可避免，但不會(huì)對(duì)市場(chǎng)形成影響。所以在價(jià)格保護(hù)這個(gè)問題上，合作伙伴都比較放心，天科承諾在一年內(nèi)一直維護(hù)該產(chǎn)品的高端形象。
記：有經(jīng)銷商問"EVI的情況我比較了解，也經(jīng)常出貨，但我們一直是沒有一個(gè)固定的渠道，既然我們關(guān)系跟你們天科這么好，大家也很熟悉，那我們以后就直接從您那里拿貨，您給我一個(gè)好點(diǎn)的價(jià)格就可以了"。您是怎么看待這個(gè)問題的？
�。禾炜朴泻芏嗟暮献骰锇�，大家通過相互合作，建立了非常信任的關(guān)系，對(duì)于合作伙伴來說，天科所銷售的產(chǎn)品價(jià)格一直是在一個(gè)合理的水平上的。但相對(duì)EVI
D70P的分銷商來說，天科為了維持一個(gè)價(jià)格體系，保護(hù)分銷商的利益，非簽約商的價(jià)格一定高于簽約客戶，因?yàn)槲覀冇幸粭l是非常關(guān)鍵的，那就是保障簽約商的利益，簽約商需要完成一定的任務(wù)，理當(dāng)享受一些特殊的優(yōu)惠與權(quán)利，在EVI
D70P市場(chǎng)打開后，渠道健全后，天科本身將不銷售D70P，而集中精力為渠道服務(wù)，保護(hù)渠道的利益。當(dāng)然D100P您還是可以從我這里拿到比較好的價(jià)格的。
記：關(guān)于EVI-D70P，大家都知道是一個(gè)很好的產(chǎn)品，也很認(rèn)同天科現(xiàn)在的做法，如果有經(jīng)銷商想做，能不能不壓貨，或者少壓貨？
�。焊鶕�(jù)天科新的業(yè)務(wù)模式，天科的著眼點(diǎn)不再是如何把產(chǎn)品賣出去，而是提供什么樣的系統(tǒng)于服務(wù)。贏渠道者贏天下。這個(gè)服務(wù)對(duì)EVI來說，就是一起創(chuàng)造一個(gè)共盈模式，以保障雙方共同的利益。首先，我們不想對(duì)感覺壓貨有風(fēng)險(xiǎn)的客戶在該產(chǎn)品上加深合作，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)是雙方面的，如果客戶感覺到的風(fēng)險(xiǎn)就是我們自身的風(fēng)險(xiǎn)。犧牲伙伴的利益來讓自己獲得財(cái)富也是短見行為，天科早就不需要這樣做了。所以，對(duì)于該產(chǎn)品，天科不要求合作伙伴壓多少貨，完全可以少壓貨，這樣客戶可以更充分的利用其資金的周轉(zhuǎn)。我們的考核是對(duì)季度的考核，而不是對(duì)每個(gè)月，這樣，對(duì)分銷合作伙伴來說具備更大的彈性。當(dāng)然壓貨和年銷量是對(duì)分銷商質(zhì)量的一個(gè)界定，不可否認(rèn)的是壓貨是對(duì)其開發(fā)市場(chǎng)信心，能力，以及做該產(chǎn)品意愿的一個(gè)重要界定標(biāo)準(zhǔn)。所以很明確的說，在產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)候，壓貨是必須的，是選擇伙伴的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)，但不是唯一標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)我們也相信，付出一定會(huì)有收獲，所以，天科往往經(jīng)常是一個(gè)最大的壓貨商。
記：今天您給我的一個(gè)感覺是特別自信，對(duì)自己，也對(duì)EVI系列產(chǎn)品。請(qǐng)問，該產(chǎn)品確實(shí)能做好做開嗎？
�。哼@是一個(gè)很難回答的問題，就好象同一個(gè)市場(chǎng)，有的公司做得好，有的做得不好，我們也不能保證你能做好，但D70P的前景是不容置疑的。首先，SONY
EVI系列在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有15000臺(tái)的市場(chǎng)容量，穩(wěn)居該領(lǐng)域的市場(chǎng)第一分額，絕大部分視頻會(huì)議廠商包括國(guó)內(nèi)的，國(guó)外的，軟件的，硬件的，例如POLYCOM，VCON，華為，中興，蘇州科達(dá)，F(xiàn)VC，AVCON等等不勝列舉，90%的都是采用的SONY
EVI系列，其它場(chǎng)景也應(yīng)用廣泛，如今SONY D31已經(jīng)停產(chǎn)，D70的幾大幾乎都是EVI系列首次出現(xiàn)的特點(diǎn)，包括18*12的變焦，倒置，水平170度的移動(dòng)，增加銀白色，夜視功能、更高的清晰度等等，使其是EVI系列里目前最高檔的一款機(jī)型。競(jìng)爭(zhēng)僅僅是與D100P的競(jìng)爭(zhēng)而已，所以對(duì)需求較高的客戶，其無疑是最佳選擇。隨著SONY
EVI D70P知名度的提高，沒有理由相信該產(chǎn)品的市場(chǎng)占有將來會(huì)低于EVI D31和EVI D100P。所以不存在該產(chǎn)品市場(chǎng)好不好的問題，而是公司銷售好不好的問題。當(dāng)然SONY
公司包括天科推出該產(chǎn)品，已經(jīng)把目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)展到了寬闊監(jiān)控市場(chǎng)，學(xué)校，公司等等。
當(dāng)然，如果您的目標(biāo)是一年1000臺(tái)以上，那您還是需要花費(fèi)一些精力的。
記：您認(rèn)為經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，對(duì)分銷商有什么好處？
丁：這里依然需要強(qiáng)調(diào)的是天科的著眼點(diǎn)不再是如何把產(chǎn)品賣出去，而是為合作伙伴提供什么樣的系統(tǒng)于服務(wù)與共同贏利模式。所以，天科推出的產(chǎn)品，對(duì)合適的公司來說，一定會(huì)給其帶來回報(bào)，天科會(huì)樹立"天科"分銷的品牌概念。我們有一個(gè)基本原則就是陽光交易，可能曾經(jīng)因?yàn)槲覀儧]有采用灰色手段而別人采用了，我們丟了一些單，但從我們的經(jīng)驗(yàn)來看，長(zhǎng)期堅(jiān)持一定會(huì)走得更遠(yuǎn)，因?yàn)榇蠹叶己芟嘈拍恪．?dāng)然，如果我的建議不是對(duì)所有的公司都適合的話，我表示抱歉。所以對(duì)于EVI
D70P天科認(rèn)為在一年之內(nèi)，是這個(gè)產(chǎn)品的黃金期，我們會(huì)和合作伙伴一起加速產(chǎn)品的導(dǎo)入期，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)期產(chǎn)品利潤(rùn)相對(duì)較高，但是這個(gè)階段的產(chǎn)品推廣需要廠商、分銷商雙方的共同努力，特別是需要分銷商、代理商花費(fèi)時(shí)間、精力去推廣。
這個(gè)產(chǎn)品的平均利潤(rùn)在一年內(nèi)，天科會(huì)給集成商控制在20%左右。經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的公司大多與該領(lǐng)域的系統(tǒng)集成相關(guān)，天科作為一個(gè)良好的供應(yīng)商無疑最起碼的也會(huì)給合作伙伴節(jié)省系統(tǒng)集成的成本。
由于該產(chǎn)品的特性，相信經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品，一定會(huì)給合作伙伴帶來其它業(yè)務(wù)，并且擴(kuò)大其客戶面。在市場(chǎng)打開后，由于產(chǎn)品的維護(hù)費(fèi)用低，交易成本低而利潤(rùn)高，量跑起來，諸多優(yōu)勢(shì)就更不用說了。
記：有客戶說，我是很想賣D70P，但D70P的價(jià)格賣到用戶手上會(huì)比D100要貴2000多，我知道這些都是我的利潤(rùn)，但用戶是可以選擇D100P的，這兩個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
�。赫f得一點(diǎn)也沒錯(cuò)，在一段時(shí)間內(nèi)，D70與D100的競(jìng)爭(zhēng)是一定的，這時(shí)候需要合作伙伴引導(dǎo)用戶去用先進(jìn)的，好的產(chǎn)品，因?yàn)檫@個(gè)可以給您帶來更高的利潤(rùn)，對(duì)用戶來說也是選擇了更好的產(chǎn)品�，F(xiàn)在用戶只是有點(diǎn)不熟悉D70，只要給其演示，或者比較其技術(shù)指標(biāo)，用戶都會(huì)明白。當(dāng)然如果用戶還是選擇D100P，您作為天科的合作伙伴，依然是可以獲得利潤(rùn)的，只是利潤(rùn)相對(duì)較低，而且D100P也注定是要淘汰的。這時(shí)候，就體現(xiàn)出了集成商，分銷商的價(jià)值所在了。往往引導(dǎo)市場(chǎng)的公司是最后的贏家
記：天科經(jīng)營(yíng)EVI D70P的具體策略是什么？大伙兒很關(guān)心的是他們能否獲得長(zhǎng)期利益。
�。哼@里不防透露一下，因?yàn)镋VI系列最怕的就是價(jià)格賣穿了，賣爛了，雖然銷量不愁，但也抱怨，所以我們的合作伙伴經(jīng)常會(huì)說，我們做什么什么產(chǎn)品，什么項(xiàng)目根本不賺什么錢，但不做可惜。這其實(shí)是一個(gè)價(jià)格旋渦現(xiàn)象，D70P根據(jù)產(chǎn)品特性大致分下面三個(gè)階段來經(jīng)營(yíng)，當(dāng)然我們也可會(huì)根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整。
第一階段：導(dǎo)入期
這個(gè)時(shí)候，天科會(huì)大力的發(fā)展分銷商和簽約客戶，主要是集中在2004年10月份，條件是非常優(yōu)惠的，充分考慮到了合作伙伴的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)時(shí)候，也由于產(chǎn)品價(jià)格是不透明的，信息也不是透明的，所以利潤(rùn)也是最高的。
第二階段：成長(zhǎng)期
這個(gè)階段，分銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)比較激烈，用戶已經(jīng)有明確的購(gòu)買目的。在這個(gè)階段，天科會(huì)大幅提高EVI經(jīng)銷商的門檻，以控制整個(gè)渠道的數(shù)量和質(zhì)量。并且引導(dǎo)合作伙伴去開拓EVI新的市場(chǎng)，這就好象出租車，一個(gè)城市的出租車如果數(shù)量太多，那載客的次數(shù)必然會(huì)減少，盈利減少，出租車數(shù)量過少，又不足以滿足市場(chǎng)。所以在這個(gè)階段，天科會(huì)把好分銷商數(shù)量大門，基本不會(huì)增加合作伙伴數(shù)量，以維護(hù)合作伙伴的利潤(rùn)。并且天科會(huì)考慮自己不再銷售該產(chǎn)品，而集中精力去管理市場(chǎng)。
第三階段：收尾期
這個(gè)階段，也許新的產(chǎn)品已經(jīng)快要上市了，在這個(gè)階段天科會(huì)嚴(yán)格控制售價(jià)和反點(diǎn)，也許會(huì)適當(dāng)降低銷售價(jià)格，但會(huì)為分銷商把好最后一關(guān)，控制好合作伙伴的基本利潤(rùn)，而把主要精力放到新的產(chǎn)品上。
時(shí)間過得很快，我們的采訪已經(jīng)超過了預(yù)訂的2小時(shí)。
通過這次采訪交流，我們對(duì)于近期發(fā)展勢(shì)頭迅猛的SONY 攝像頭新產(chǎn)品EVI D70P的渠道管理已經(jīng)基本了解。
在此之前，筆者對(duì)天科電子任何產(chǎn)品無帳期、發(fā)貨費(fèi)用客戶費(fèi)用客戶支付等等苛刻條件早有耳聞，本以為作為國(guó)內(nèi)最大的音視頻分銷商之一的天科電子，對(duì)分銷行業(yè)最難控制的渠道管理，一定有很多新鮮的招數(shù)，采訪完我卻發(fā)現(xiàn)，很多所謂新鮮的招數(shù)卻隱藏在被人們平常所忽略的基本原則當(dāng)中，如果把新鮮當(dāng)作看點(diǎn)，就有點(diǎn)本末倒置了。這正驗(yàn)證了一句話，最平常的就是最有效的，最實(shí)惠的，就是最本質(zhì)的，難怪天科電子能一直在集成商心中保持很好的口碑，林立于日趨激烈的分銷行業(yè)，保持獨(dú)特的魅力與強(qiáng)勢(shì)的分銷方式。
在和丁經(jīng)理握手告別時(shí)，我有一種感覺：SONY EVI系列攝像頭一定能做好做大！除了有丁經(jīng)理的自信之外與頭頭是道的管理招數(shù)之外，還有就是：中國(guó)制造
品質(zhì)保證 源自2004！
天科電子公司供稿 CTI論壇編輯
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