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電視購物呼叫中心實現(xiàn)銷售額如何增漲22.5倍的技巧

2009/11/20

　　電視臺的電視購物擁有呼叫中心已經(jīng)很普遍，但是現(xiàn)在的電購大多都是事先安排好要播放的電視廣告片，按部就班的播出，通過事后的業(yè)務(wù)統(tǒng)計報表來看廣告的效果。廣告片的播放如果能帶來大量的進線和成交倒還好說，大家皆大歡喜�？梢坏⿵V告的效果不好造成進線量少，只有事后再調(diào)整了。這樣做雖然讓運營人員最終能夠知道效果，但是寶貴的廣告時間已經(jīng)過去了，這對企業(yè)來說機會成本顯得過高。

在實際的運營中，電視臺的呼叫中心存在著以下問題：


　　最近遼寧衛(wèi)視旗下的宜佳電購通過使用第五代呼叫中心有了一些新的體會，對上面的問題解決的較好，實現(xiàn)銷售大幅增加，實戰(zhàn)的銷售結(jié)果是22.5倍的銷售增長。


　　宜佳購物在遼寧省內(nèi)有自己的購物頻道，每天17:55分，會做電視廣告直播，持續(xù)直播2個小時。通過下面的第五代呼叫中心的實時監(jiān)控系統(tǒng)，宜佳購物的編導和商品開發(fā)人員，可以依據(jù)此看到每檔廣告的中繼進線量情況，由此為依據(jù)決定每款產(chǎn)品廣告直播時間、時長及順序。


　　2009年9月16日，星期三，下午17：55分，襯衫廣告開始播出在播放30分鐘時，導播從中繼監(jiān)控中看到進線量很不理想，坐席接聽的比率也低，銷售額僅僅達到2萬元。導播馬上決定停止直播該產(chǎn)品廣告（襯衫的廣告原計劃播出60分鐘），更改為另外一款家用產(chǎn)品廣告，進線量馬上就飆升起來，經(jīng)過90分鐘的廣告播放，銷售額鎖定在45萬。這個銷售額連宜佳購物的教總都很驚訝：“看樣子在這個時候換廣告還真管用！”

在運營中，還有一些技巧可以使用：

進線量過多怎么辦？

　　如果進線量的峰值超過預警線（這個預警線可以自己設(shè)定，一般來說，預警值設(shè)定為自己的服務(wù)能力的70%即可），那么說明此時的坐席總體服務(wù)能力跟不上了。對這種問題的解決辦法現(xiàn)在電購企業(yè)的通用做法就是快速的“接CALL”（接CALL是指坐席人員在接起電話后，快速對用戶說“您好，這里是***購物中心，現(xiàn)在繁忙，等下給您回過去”，然后迅速掛機，等待下一個電話。），在進線少的時候，再進行電話回呼。這樣做可以保證在服務(wù)能力有限的情況下，最大數(shù)量的獲取客戶的電話號碼。雖然這樣做，客戶的體驗會感覺稍差，但是因此丟掉的訂單相對于在播出時段損失要小的多。

電話進來了，坐席卻接不起來怎么辦？

　　宜佳購物的經(jīng)驗是觀察隊列實時監(jiān)控，觀察有多少個電話在實時排隊，排隊電話數(shù)量越多，則需要的坐席越多，或者說需要坐席的處理速度加快�；睾魬�(zhàn)術(shù)的選擇此時就會發(fā)揮作用。

此時此刻，坐席在做什么？

　　通過坐席實時監(jiān)控，可以看到每個坐席都在實時的做什么。例如：坐席小休。在電話高峰時段，坐席的小休應(yīng)該盡可能少，這點運營管理人員應(yīng)該很清楚。因為此時電話都是通過打廣告來的，每通電話的成本都在200元左右。如果因為小休人員過多減少了服務(wù)人員數(shù)量，那么是運營人員的失職。這時只需要用Hi-Link Map就能很清晰的知道每個坐席的狀態(tài)。而無需動用其他的監(jiān)控手段。

如果有不同產(chǎn)品的電話呼入，怎么找到合適的坐席去接電話？

　　作為運營管理者希望每個坐席都能接不同產(chǎn)品的咨詢電話，那么如果同時有幾個產(chǎn)品的廣告播出，電話打進呼叫中心后，管理者最想讓最合適的坐席接聽來電者的電話，使用軟ACD技術(shù)能夠輕松實現(xiàn)這一需要。

產(chǎn)品多，品種更換快，呼叫中心調(diào)整速度跟不上怎么辦？

　　傳統(tǒng)的呼叫中心存在調(diào)整速度慢的問題，主要是呼叫中心接口和坐席業(yè)務(wù)操作軟件調(diào)整的速度偏慢，大致需要15-20個工作日。而第五代呼叫中心的接口開發(fā)速度控制在3-5天即可完成，對于熟悉接口的工程師僅需半天就可以調(diào)整部署完畢。這為提升整個呼叫中心的開發(fā)效率，滿足快速變化的業(yè)務(wù)應(yīng)用奠定了良好的基礎(chǔ)。而這取決于第五代呼叫中心的技術(shù)框架搭建的使用的是SOA框架。關(guān)于SOA的文章可以參考最新發(fā)表的《第五代呼叫中心之SOA》

　　以上的功能僅僅是第五代呼叫中心現(xiàn)場管理軟件Hi-Link Map軟件的部分內(nèi)容，如果想了解更多的細節(jié)，請登錄www.synroute.com網(wǎng)站，注冊會員后，即可在網(wǎng)站下載區(qū)看到相關(guān)視頻。

　　通過這樣實時監(jiān)控整個呼叫中心實時狀態(tài)，掌握觀眾的實時購物熱情反饋的方法，宜佳購物實時調(diào)整廣告片，達到緊緊抓住客戶心理，廣告資源充分使用，增加機會收益的目的。基于使用先進的第五代呼叫中心，宜佳購物已經(jīng)將09年的銷售業(yè)績目標鎖定在7億元。

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