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應(yīng)用協(xié)力讓集成商開懷--
東進"'燎原行動'全國行"有的放矢

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2003/10/09

  市場是什么?市場就是競爭。
  需求是什么?需求就是能夠為客戶帶來價值的東西。
  目前,市場上系統(tǒng)集成商的日子不好過,競爭越來越激烈,而客戶的需求卻總是不足。
  一個行業(yè)的繁榮需要大量能夠為客戶帶來價值的應(yīng)用。
  CTI行業(yè)發(fā)展到今天,在前幾年高速發(fā)展之后,到了整個行業(yè)內(nèi)的各個方面--(包括硬件產(chǎn)商、應(yīng)用軟件產(chǎn)品產(chǎn)商、系統(tǒng)集成商)--都需要冷靜思考這個問題的時候了!

系統(tǒng)集成商的優(yōu)勢:
  系統(tǒng)集成商往往能夠最直接的針對某個的需求,真真切切的感受到每一個面對的客戶的呼聲和要求,能夠開展最深入的溝通。因而,系統(tǒng)集成商是那種第一個知道市場變化和冷暖的人。這決定了系統(tǒng)集成商在行業(yè)內(nèi)的地位是至高無上的。

系統(tǒng)集成商的難處:
  生存永遠(yuǎn)是第一位的!迫于生存壓力,系統(tǒng)集成商往往比較專注于一些具體的項目和定單,以及如何根據(jù)定單調(diào)配企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有資源,其中甘苦,確實不足為外人道。

  對于許多中小系統(tǒng)集成商,可以用一個形象來比喻:只顧埋頭拉車,不抬頭看路的老牛。

應(yīng)用軟件產(chǎn)品廠商的優(yōu)勢:
  應(yīng)用軟件產(chǎn)品是CTI行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),也是支撐行業(yè)一軟、一硬的柱石之一。中間件的優(yōu)勢在于技術(shù)。

應(yīng)用軟件產(chǎn)品廠商的難處:
  應(yīng)用軟件產(chǎn)品產(chǎn)商的老總都知道,做應(yīng)用軟件產(chǎn)品風(fēng)險和回報都很大,所以,往往是不成功、便成仁。公司的資源永遠(yuǎn)都不夠用。

現(xiàn)實情況:

案例一:
  杭州的李先生是做通過公網(wǎng)的緊急調(diào)度應(yīng)用的,中國政府正在轉(zhuǎn)型,更加專注于對廣大納稅人提供公共產(chǎn)品和服務(wù),李先生的應(yīng)用應(yīng)該說在疾病、自然災(zāi)害、非常事件頻繁發(fā)生的今天,有非常大的用武之地,我們可以想象,像SARS那樣的重大疫情突然爆發(fā)時,如果缺乏強大的集群調(diào)度能力,那么政府在協(xié)調(diào)醫(yī)院、疾控中心、交通、物資后勤等相關(guān)部門統(tǒng)一工作時,會面臨怎樣的一種狀況。但李先生的應(yīng)用實際上卻遲遲無法得到有效推廣。究其因不難發(fā)現(xiàn),企業(yè)資源的有限性決定了企業(yè)無法真正專注于其擅長領(lǐng)域作深、做透。而市場上具有類似困難的產(chǎn)商不在少數(shù)。如果有一個具有一定行業(yè)影響力的帶動人,能夠在協(xié)調(diào)各方利益的前提下,呼吁并發(fā)起類似產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這樣的組織,制定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn),提供市場信息支持,同時提供一些具有公信力的宣傳渠道,那么相信,好的產(chǎn)品、應(yīng)用立馬就能顯山露水,受到關(guān)注,而不會總是"懷才不遇"。

案例二:
  江蘇張總的公司已經(jīng)成立了5~6年,這些年來,公司雖然沒有成長為一個大公司,但背靠一些有錢的大客戶,總算也還不錯,但是,奶酪總是會吃完的,情況發(fā)生變化以后,張總做了很多嘗試,但是,資源、信息有限,要結(jié)合企業(yè)自身條件找到新的奶酪談何容易!

"燎原行動"燎原
  天氣涼了,CTI市場卻熱了,因為東進技術(shù)的"'燎原行動'全國行"路演活動燒的火燎火燎。

  從8月26日到9月23日,從深圳落子到北京收官,"東進'燎原行動'全國行"雷聲大,雨點也不小。印象中,時下的廠商喜歡在廣告、秀場上做空頭文章,斗的滿地雞毛卻無人喝彩,因為眾看官早已習(xí)慣了在浮躁中過恬靜的日子,對于各種宣傳,常常相對莞爾,一笑了之。此次東進路演卻出人意外,當(dāng)局者熱情,旁觀者熱心,如此有悖常理只能說明--有名堂!要知道在開心樂壞肚皮后滿地找牙也并非易事,何況要在有相同的產(chǎn)品、有相同的技術(shù)、有相同的廣告、有相同的口號你心知我肚明的語音卡市場上,找出一顆與眾不同的"大金牙"?因此,眾看官會問,東進到底做了什么?

  此次路演東進從市場策略角度闡述了兩大戰(zhàn)略"產(chǎn)品領(lǐng)先戰(zhàn)略"和"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略",東進的產(chǎn)品領(lǐng)先業(yè)內(nèi)有目共睹,而與會者反響最大的是東進的"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略",看來這就是東進路演的"名堂"。從話語間透露出來的信息表明,東進將會搞類似于行業(yè)合作的東西,熟悉東進的人會明白,"應(yīng)用"其實指東進的今年的營銷策略--"應(yīng)用營銷",而"協(xié)力"自是"協(xié)同力量"的意思。

  斷章取義難免以篇概全,那么東進推出這種戰(zhàn)略設(shè)想又做何考量呢?要想細(xì)究根本,不妨對東進身家意圖做個剖白,從背景上看,今年剛好是東進10周年慶,就現(xiàn)代企業(yè)的成長規(guī)律而言,以10年為一個輪回,完成嬗變非常有必要;從市場份額上看,東進在2002年將市場份額做到了全國第二,但還不足以對 Intel Dialogic構(gòu)成實質(zhì)性的威脅,培養(yǎng)勢力成了當(dāng)務(wù)之急;從整體市場環(huán)境上看,我國目前電信市場的潛力使CTI技術(shù)有大展拳腳的機會,但處在行業(yè)下游的系統(tǒng)集成商仍然弱勢明顯,無法對終端用戶進行有效挖掘,對他們的幫助將大大推動CTI應(yīng)用的普及。

  橫看豎看,東進都有推廣"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"的必要,因此,"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"可以首先排除概念炒作之嫌。

  夸大的宣傳和不切實際的承諾是現(xiàn)代企業(yè)宣傳的通病,就"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"內(nèi)容而言,東進強調(diào)的是自身為系統(tǒng)集成商提供的類似于行業(yè)咨詢的作用,為其提供行業(yè)研究報告,分析CTI技術(shù)在各行業(yè)的應(yīng)用現(xiàn)況和潛在需求并提供解決方案框架;并通過《行業(yè)快訊》來溝通信息等等,這些都是東進力所能及的事情。因此,這個頗具建設(shè)性的市場戰(zhàn)略,具有說服力也值得信賴。這就解釋了為何每每東進高級市場研究員現(xiàn)場解說 "應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略",大家都會為之動心。我們唯一能說的就是,東進此次真把心用在了點子上了。

讓利 又見讓利
  事實上,伴隨"燎原行動"路演的還有東進從8月18日開始的促銷活動,在這個活動中東進的部分語音卡產(chǎn)品價格優(yōu)惠達到70%。而這次在路演上向CTI行業(yè)推出免費捆綁CTI中間件--同力信通Easy中間件,則是東進又一次讓利的大手筆。

  CTI中間件能夠簡化開發(fā)、保護已有投資,為應(yīng)用系統(tǒng)提供統(tǒng)一的開發(fā)平臺,使應(yīng)用開發(fā)商可以將更多的精力運用在業(yè)務(wù)開發(fā)而不是技術(shù)開發(fā)上。在我國CTI市場上,專門開發(fā)CTI中間件的廠商為數(shù)眾多,產(chǎn)品、 技術(shù)也各有特點,在銷售上也不乏有與品牌CTI廠商合作以捆綁銷售形式進入市場的,但廠商都沒有舍棄這塊額外的"肥肉",也就是說CTI中間件從來都是有償?shù)摹R虼,東進此舉顯然又出乎人意料之外。

  我們姑且不去討論東進一再讓利的真正市場意圖,但無論如何,免費CTI中間件和價格有親和力的語音卡,對ISV、SI以及CTI應(yīng)用的普及都是好消息,如果東進能夠兌現(xiàn)"應(yīng)用協(xié)力戰(zhàn)略"里的諸多承諾的話,那就好上加好了,也許,有了廠商的一再讓利,有了語音卡廠商積極協(xié)調(diào)廣開言路的努力,ISV、SI開懷的日子,將為期不遠(yuǎn)。

東進技術(shù)公司供稿 CTI論壇編輯



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